一、中国保险代理人制度的起源
二、现行寿险代理人制度的优势和弊端
三、保险代理人与保险经纪人制度的比较
四、中日保险代理制度的对比
六、完善我国寿险代理人制度的思考
内 容 摘 要
自保险问世以来，保险代理人便随着保险业的发展而发展。12年前，由美国友邦保险引入了保险代理人营销体制，中国的寿险公司普遍采用了这一体制，它对中国保险业的发展功不可没。
但是，任何事物的发展都不是一帆风顺的，在保险代理人制度引入12年后的今天，这一营销体制的弊端逐渐地曝露出来，阻碍了我国保险业的健康发展，保险代理人制度的改革迫在眉睫。
与保险代理人共存的另外一种营销渠道——保险经纪人，他与保险代理人站在不同的立场，代理着同样的保险业务，他与保险代理人有着许多共同的利益，同时也有着本质的区别。
目前我国现行的代理人营销体制是由国外引进，而且国外的保险业发展普遍比国内要先进，国外同业的发展经验是改革我们保险代理人营销体制的又一借鉴。
我国保监会对现行保险营销体制显现出来的问题，一直在不断努力地解决，就在2004年，保监会又发布了《保险中介从业人员职业道德指引》，对目前存在的一些不道德现象作出了规范，可见我国保监会对保险业的健康发展是十分重视的，同时也做了大量的工作。
我国的保险代理人营销制度突现出来的弊端已经不适应现在的行业发展，对它的改革涉及面广，影响力大，要顺利完成这一项巨大的工作，需要国家监管部门的大力支持以及各同业公司的精诚协作。我们期待着保险业又一个春天的来临。
寿险代理人制度探讨
一、中国保险代理人制度的起源
近代保险是在19世纪初传入我国的,保险代理制度也同时引入。新中国成立后,随着保险业的不断发展,保险代理人得到了快速的发展。建国初期,国内保险业务主要由中国人民银行、中国银行、交通银行等机构代理,同时也有少量的业务委托工商企业代理。 党的十一届三中全会后,国内保险代理获得了空前的发展,先后出现了银行代理、企业代理、专职代办站代理、街道社区服务机构代理、个人代理等多种形式。保险代理人的工作极大地促进了保险业务的发展,使保险意识逐步深入人心。中国的保险代理机构是从低级向高级、从非正规向正规发展的。
那么什么是保险代理人呢？保险代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代为办理保险业务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。保险代理人属于代理人的一种,是专门为发展保险业务服务的。
根据我国现行《保险代理人管理规定(试行)》的规定,保险代理人可分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。我国寿险保险公司目前普遍采用了12年前从美国友邦引入的寿险代理人制度，而寿险代理人恰好是隶属于个人代理人的范畴。个人保险代理人必须事先取得代理人资格证书。凡持有代理人资格证书并申请从事个人代理业务者,必须与保险公司签订保险代理合同书,经保险监管机关备案,核发代理人展业证书后,方可从事保险代理业务。由此可看出，我国寿险代理人制度也是经过了一定发展才达到了今天这样比较规范的阶段。
二、现行寿险代理人制度的优势和弊端
保险代理人制度1992年被友邦保险公司带到中国，成为其后10多年来寿险行业高速发展的源动力之一。然而近年来，寿险业停滞不前，代理人队伍缩水严重。种种迹象表明，这一制度在其发展过程中，既体现出了它独有的优势，也逐渐暴露出了它的各种弊端。
(一)现行寿险代理人制度的优势
1.成本低
不管是对于老寿险公司还是新成立的寿险公司，在我国的保险市场放开后，无一不采用了这一代理人模式，这一模式在保险市场竞争的初期，对于节约公司成本，节约宣传费用，最终迅速在保险市场占据一席之地，起到了重要的作用。
2.解决部分就业问题
九十代，因为我国国有企业改革、重组，造成了很多国有企业职工下岗、分流，曾有一段时间，给社会稳定也造成不良的影响，就在这个时候，保险公司开始尝试从国外引进寿险代理人制度，保险公司招聘寿险代理人的门槛也很低，没有什么过高的要求，凡是吃得苦，有一定文化和理解能力的，几乎都被招到了保险公司做寿险代理人，而其中也不乏做得出色和成功的人，因此也解决了不少就业问题，对公司自身在当时的发展和社会的稳定都是功不可没的。
（二）现行寿险代理人制度的弊端
1.在现行寿险代理人制度下，形成了“增员难，防减员更难”的尴尬局面。
“增员难，防减员更难”，这是出自太平洋寿险个人业务部助总陆惠其的一句感叹，也是目前各家寿险公司的现实。老的人员成长不起来，被淘汰后，新的人员又不能够及时补充，这对于各家保险公司都无疑是雪上加霜。
2.培训不正规，培训时间短。
其实寿险代理人频繁脱落还有一个重要的原因，就是他们进入保险公司后，培训不正规，培训时间太短；通常一个从未接触过保险的人进入保险公司做寿险代理人后，要接受大约一个星期的培训，而这一个星期中，真正接触到保险条款和保险基础知识的时间不到两天，在一个星期的培训结束后，可能有很多人连什么是保险都没弄懂，就被推上社会去跟别人谈保险，接下来的结果相信不用说，都可以猜到是什么结果。
3.公众信任度低
最近各媒体通通曝出“小区门口居然张贴：寿险代理人不得入内；”，作为一个寿险人，最初看到这则报道的时候，内心自有无法形容的愤慨，可是愤慨之后冷静地思考一下：我们目前培训出来的寿险代理人真的能够让人尊重吗？真的能够让人信任吗？
4、跳槽率高
据中国保监会统计，在中国寿险市场，个人业务已占整个保费收入的８０％1；销售人员高达１４０2万。而随着新型寿险公司的不断成立和扩张，目前，因为各种原因打算跳槽和已经跳槽的达到了70%3，因为这一原因，出现了大量的孤儿保单问题及各种后续服务问题，给寿险公司和代理人都造成了大量的损失。
5、保险误导、欺诈行为突出
保险误导、欺诈行为是目前较为突出的问题，保险公司、客户及寿险代理人因为这个问题而对簿公堂的也屡屡皆是。造成这种状况的主要原因表现在：第一，业务员素质参次不齐，有时为了贪慕一己私利，而不顾法律尊严，不顾公司利益，更不顾自身的信誉，铤而走险，酿成祸根；第二，有时候也有可能是代理人自身专业知识欠缺，为了揽回业务，不负责地给客户讲解或承诺，最终又不能实现，造成客户的反感，最后落得误导、欺诈的骂名。
6、代签名现象严重
因为代签名问题而引起的法律纠纷，在今天也不算是什么新鲜事儿了。那么造成这一后果的原因是什么呢？
代理人的不负责任，因为怕麻烦，怕多跑路，就顺势代客户签了本应让客户亲笔签名的名字，或者因为客户本人不在，暂时签不了名，但又怕客户反悔，就怂恿客户的家人代为签名，岂知这便酿下了最终的法律纠纷。在这一过程中，客户本身的法律意识淡泊也是不容忽视的，这又一次为保险法的普及敲响了警钟！
三、保险代理人与保险经纪人制度的比较
保险代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。保险经纪人是指受投保人的委托，基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金（向保险人收取手续费，特定服务项目向客户收取顾问费）的单位。
从以上各自大的定义来看，保险代理人代表的是保险公司的利益，而保险经纪人代表的的投保人的利益
而保险代理人的职能任务主要就是招揽业务、收取保费而已，而保险经纪人的职能任务就不一样，它可以进行风险的确定和评估、保险方案的设计、市场询价与报价、协助索赔处理。
四、中日保险代理制度的对比
中国现行的保险代理人制度与日本的营销员制度看上去十分相像，但是，两种制度却存在着本质性的差异。中国的保险代理人与公司签订的是代理合同，报酬是佣金制。而日本的营销员与公司签订的是雇佣合同，工资由固定工资、准固定工资和成绩浮动工资构成。日本的营销员是公司的雇员，享受社会保险和公司福利，同时，还可以接受业界和公司为其提供的整套教育培训。这个经过多年摸索出来的制度，对形成日本寿险市场的有序竞争，起到了十分积极有效的作用，也给我们一个很好的启示
五、完善我国寿险代理人制度的思考
通过这一系列的论证和比较之后，我国未来寿险代理人制度的走向提出两点自己的看法：
第一：参照新华人寿目前的做法，将佣金制变成雇员制。
2004年，新华人寿保险公司控股成立的云南新华保险代理有限责任公司、重庆新华保险代理有限责任公司分别在两地宣告成立，这就意味着中国保险市场上推行12年之久的寿险营销制度开始破局。专属保险代理公司成立最抢眼的是，原新华人寿昆明分公司和重庆分公司的个人业务营销员全部被剥离，成为新华保险代理公司的专业销售人员。转正参考指标包括：从业年限、一定时期的业务量和违规记录等。
与现行各家保险代理人制度不同的是，新华保险的代理人从原来与公司的“业务代理关系”，变为“聘用关系”，并有固定底薪，正式签订的劳动合同和享有国家规定的社会福利保障。这在保险行业尚属首次，这也就意味着一场从根本上将扭转国内140余万保险代理人命运的营销体制改革拉开了帷幕。
新华人寿的这一做法跟日本寿险公司的做法十分相似，这给保险公司稳定人心，长远谋发展也算是起到了不小的作用。
第二：可多与保险经纪公司合作，避免因寿险代理人不诚信所造成的损失和法律纠纷。
之前，我们讨论保险代理人与保险经纪人的比较时，不难看出，保险代理人是依据代理契约或授权书代理保险公司经营业务的人，属于保险公司一方业务的延伸；在法律上对被保险人不负任何责任，其行为的后果由保险人承担相关的法律责任。正因为这样，才造成了保险人、投保人和保险代理人对簿公堂的局面。那么保险经纪人他是代表投保人向保险公司洽订合理完善的保险合同，是投保人专属的保险顾问，可合法代表投保人，并向投保人负责，一切行为由保险经纪人自己承担法律责任。如果跟保险经纪公司合作，无疑能够解决目前寿险公司诸如：代理人素质不高、诚信度不高、代签名纠纷或者误导、欺诈等等问题，因为如果跟保险经纪公司合作，保险经纪人是专业人员，素质非常高，是需要经过专业考试才能从业的，最重要的一点还是保险经纪人的一切行为由其自己承担，保险公司不必再为此烦恼。保险公司同样是支付手续费，而得到的结果却不一样。
我们都希望在不久的未来，经过国家监管部门的大力支持以及各同业公司的精诚协作，真正的可以迎来我国保险业的又一个春天，而我们的保险代理人也结束那种“保险代理人不得入内”的羞愧日子，让保险代理人能够真正得到象律师、医生一样的尊重。
参 考 文 献
1、《中华人民共和国保险法》，2002年修正版。
2、《财经资讯》，2004年7月。
3、《中华工商时报》 ，2004年07月19日。