一、勇担社会责任力促社会和谐
二、明确寿险代理人的法律地位，解决在法律上的尴尬
三、变个人代理人制度为代理——雇佣制
四、个人代理人向专业代理人过渡
五、改变现行佣金支付方式和业绩考核办法
六、加强个人代理人的管理
七、政府加快社会基本保障制度建设
八、尽快实施遗产税
九、加大开放力度，让更多的外资保险公司走进来，形成竞争的格局
内 容 摘 要
寿险事业随着社会发展的不断壮大，但是代理人在寿险来说是非常重要的顶梁柱，所以在规范了管理代理人方面仍存在着问题。本文针对个人保险代理人在寿险方面严重流失，提出个人一些独特的见解，并做出了详细的阐述，同时也能为寿险公司减少监管方面责任，也为寿险公司对新人培训减少了很多费用开支，也同时提高了个人保险代理人在展业中销售技能和职业素质得到提高，有利于与国际寿险市场接轨，也有利于整个寿险市场的稳定与发展。
关键词：减少 寿险 代理人 流失浅谈如何减少寿险代理人流失
从上世纪90年开始，保险公司实行个人代理制度，但是在代理人管理方面一直没有得到很好的解决。在数据报告显示中国的保险行业代理人总体流失率每年高于50%，其中保险公司第一年的业务员流失率最高，甚至高达70%至80%。我国第一批保险代理人坚持做到现在的还不足10%，而一线代理人的流失率一般在80%。保险营销人员的高频率流动成为一种“普遍”现象。各家寿险公司陷入“招聘—流失—再招聘—再流失” 的恶性循环，形成了很不稳定的用人局面，增加了保险公司对代理人培训费用的重复投入，从而导致保险公司业务的大幅波动、营业成本的持续攀升、寿险市场规模占有率下滑等各种负面效应。虽然保险个人代理人管理方面有所提高，比以往寿险营销员管理制度完善了，但是现今的个人代理人还存在诸多问题，例如队伍整体素质差、收入低、缺乏诚信、个人寿险“孤儿保单”得不到良好的售后服务等问题。仔细分析一下个人代理人管理制度，不难发现以下问题：
一、勇担社会责任力促社会和谐
随着社会发展的不断壮大，人均水平不断增高，人们的生活品味不断得到新的要求。这些成果也少不了寿险公司的不断努力，因为寿险公司也在造福人类。因为社会提供了良好的条件，才使得各家寿险公司才得以茁壮成长；反侧，如果没有得到国家社会提供的机会，保险公司不可能如此快速的发展。所以说，政治同样可以决定经济，不仅仅是经济基础对上层建筑起决定作用。所以企业应该承担更大的社会责任，企业公民的责任是义不容辞的！保险企业所处的位置和所负的使命是由保险业在现代社会中的角色定位和历史使命所决定的。保险是专门以风险为经营对象、为人们提供风险保障的一种市场化的经营形式，具有经济补偿、资金融通和社会管理的功能，是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要组成部分，在保障市场经济和社会发展平稳有序运行中发挥着举足轻重的作用。首先，发展保险业有利于应对灾害事故风险，保障人民生命财产安全和经济稳定运行。在灾害事故防范救助体系中，保险公司的重心在于经济补偿，弥补风险损失，恢复社会秩序，保障经济社会平稳有序运行。其次，保险是播撒爱心的事业。发展保险业有利于完善社会保障体系，有效缓解政府基本养老保险压力；在补充性养老保险领域发挥积极作用；可以提供多样化的产品和服务，丰富社会保障体系层次；提高社会保障体系的运行效率。第三，保险要素和保险市场作为金融要素和金融市场的重要组成部分，对优化金融资源配置正发挥着越来越重要的作用。保险业在经济和社会生活中的角色和使命是通过保险企业来实现的。从这个角度讲，保险企业天然承担着经济和社会的责任。
二、明确寿险代理人的法律地位，解决在法律上的尴尬
寿险代理人如果是保险公司的员工，那么代理人就应该受《劳动法》制约，应该享受企业员工应该享受的待遇；寿险代理人如果是自由职业者，属于工商个体户，那么代理人就应该受相关的法律制约，法律义务和法律权利也应该是对等的。现在寿险代理人的法律身份模糊不清，从法律角度讲，是对代理人的歧视。所以解决代理人大量流失问题，国家要尽快立法，明确代理人的法律地位，解决代理人在社会中存在的一些问题。
三、变个人代理人制度为代理——雇佣制
（1）从理论上讲，为了解决委托人（保险公司）与代理人之间利益矛盾和信息不对称带来的逆选择和道德风险，委托人采用以其自己的收益情况为标准给代理人合同形式的激励和约束机制，并将委托人的部分风险转移到代理人身上。这种机制虽可激励代理人积极工作，但同时也具有代理人被错误奖惩的负面效应。如，当代理人确已付出了努力，但由于外界因素而使保险人未获得收益，代理人将得不到报酬，就可能会因此而降低其努力程度，最终迫使代理人流失。实行代理——雇佣制可在一定程度上解决这种矛盾。代理——雇佣制可操作下：
通过选拔一批较高素质的优秀代理人，吸收他们到保险公司作为公司的正式员工，发放适宜的基础工资，给予其社会养老保险、医疗保险及其他一切正式员工所享有的福利待遇。以正式员工的身份对其管理，有利于从业人员最大限度地坚定终身为之的责任，摒弃朝不保夕的弊端，从而提高各方面的管控效能，消除短期行为，也会增强代理人对保险公司的信赖感和忠诚度，从而全面提高寿险企业的形象和信誉。对代理人的考核期不可以太短或太长；太短难以达到真正的考核目的，太长会使代理人丧失信心。笔者认为设为2年较合理，因为一方面2年内可以充分考核个人代理人的业务素质，对业务规模的考核虽随时可以进行，但对业务质量的考核在太短时间内却难以达到目标，如业务退保率、续保率、客户投诉及反馈意见等往往需要一个时间过程才能获知；另一方面，考核期设为2年可以使个人代理人对未来充满信心，从而激励其积极开展业务，承揽高质量、合格的业务，增强其对客户负责的态度。 （2）代理——雇佣制下的设置工资体系 个人代理人成为寿险公司正式员工后，其工资体系可基本上由三部分构成：一是固定工资，即根据营销员的具体级别支付的月固定工资；二是浮动工资，根据营销员每月的营销成绩按月支付；三是奖金，根据公司的经营效益定期发放。这样的工资体系既可满足营销员的稳定性需要，又可同时实现对员工的激励与公平对待。
（3）加大教育培训力度，提升教育培训的档次 在代理——雇佣制下，应改变原先个人代理制下粗浅的培训制度。当前保险业的迅猛发展给寿险营销员提出了更高的要求，寿险营销员正面临着由低水平推销型向高水平专业顾问型和功能型转变，要适应这一需要，就必须加大对营销员的教育培训，提升教育培训的水平。在这方面，我们可以借鉴外来的寿险业的经验，通过教育培训使营销员通过不同水平等级的考试，还应设置不同层次的资格考试，以使这部分优秀员工逐步达到专业顾问水平及保险专家水平，具备为客户提供保险设计及风险管理、金融理财、税务等方面咨询服务的能力。
（4）代理——雇佣制下保险监督管理部门可制定切实可行的监管方案以加强监管 当前我国寿险个人代理人展业活动混乱，原因之一是监管不力，即如前所述，由于信息极不对称给保监部门的监管带来较大困难。在代理——雇佣制下，一方面由于该制度本身的激励，代理人的行为会趋于理性和规范化，另方面，个人代理人在成为正式雇员后，寿险公司就可以有计划地对其加以监督和管理了，因而，保监部门可以通过颁布健全的营销员监管法规，并监督检查寿险公司执行情况来达到对寿险营销员的监管。
四、个人代理人向专业代理人过渡
我国应加快专业代理公司的建设和发展，使其从数量上和质量上都能满足各保险公司的业务拓展要求，使各代理公司能挑起我国保险代理业务的大梁，使大多数个人代理人逐步投靠到代理公司麾下，由各代理公司用专业化的管理技术和考核机制进行管理，以减少代理人的违规行为。代理公司、经纪公司是我国保险市场上发展最迟的部分，由于政策的支持、保险市场的深化，其发展潜力极其巨大，而中介发展的背后必然是保险公司战线的收缩，营销队伍的收缩；合理分流保险代理人，让保险公司和保险代理公司都承担更大的企业公民责任，既是为社会分忧，也是有效安置保险代理人。在西方很多国家，代理公司是保险市场的栋梁，保险业务主要是由代理公司来完成的。保险公司研发和“生产”产品，代理公司销售产品，代理人是代理公司的雇员。
五、改变现行佣金支付方式和业绩考核办法
根据我国现行佣金制度的弊端，借鉴国外一些成功经验，特别是借鉴与我国文化基础相近的港、台地区及日本的代理人佣金发放制度，可完善我国现行的佣金制度。一是降低首期佣金比例，适当延长佣金支付年度。二是对外勤人员推行固定工资、准固定工资和比例工资三部分组合的稳定工资体系，使外勤人员通过不断签订新契约和维持续期契约的履行，来提高个人的收入。三是将佣金中的一部分由公司为个人代理人办理养老和医疗保险，解决他们的后顾之忧。四是改变单一的业绩考核为综合考核，全面考核个人代理人的业绩与业务质量、服务质量，避免其受短期利益驱动而导致重业务、轻服务，重佣金、轻质量的行为。
六、加强个人代理人的管理
首先，严把““增员关”。个人代理人无论由谁管理，在增员上均应严格把关，在录用上必须经过严格的招募和甄选过程，保证步入保险行列的个人代理人的质量，保证队伍的精悍，避免因不当增员而导致的人员素质下降、人均业绩低下、人员流失率高等一系列后遗症。其次，加强职业道德培训和业务技能培训。要坚决树立“做保险先做人”的思想。同时注意将保险基础知识的传授、业务技能的提高与人品教育结合起来，彻底塑造一代有中国特色的高质量的保险代理行业的新人。第三，加大对个人代理人行为的监管力度，完善和细化个人代理人监管指标体系，规范代理人的行为。第四，加大对违规代理人的打击和惩处力度，联手打击频繁违规者，将这些人员从保险代理队伍中清除出去。
七、政府加快社会基本保障制度建设
解决代理人大量流失问题，不仅仅是代理人择业慎重，不仅仅是保险公司有责任，政府也有责任。社会有责任提供每一个公民获得生存权的机会。吃饭，看病，养老等等，这些基本的问题，国家有责任在一定程度上给予保障。一个人要对社会负责任，社会也要对个人负责任。国家应该加快社会基本保障制度的建设。这有利于代理人的稳定和诚信。吃不饱饭的时候，人是无诚信可言的；看不到希望的时候，人也是无诚信可言的。
八、尽快实施遗产税
尽快实施遗产税，为代理人拓展业务提供更好的市场空间。按照国际惯例，购买保险所获得的收益是免税的。因为我国的保险意识相对淡薄，所以多数人的财富多以储蓄为主，人老之后，把积蓄留给后人。遗产税的实施，可以更好的推动保险事业的发展。
九、加大开放力度，让更多的外资保险公司走进来，形成竞争的格局
加大开放力度，让政策更灵活，让更多的外资保险公司走进来，形成更大更多的竞争格局。促使国内保险公司改变管理代理人的方法以及提高和改善代理人的待遇。
参 考 文 献
1、《我国保险个人代理人制度存在的问题和改革建议》曾晨曦 时间:2009-9-21；
2、信息时报《保险业跳槽风频频 营销员流失致客户利益受损》；
3、《保险代理人流失现象探究》黄英君 傅黎瑶
4、《我国保险个人代理人制度存在的问题和改革建议》
5、《析我国个人代理人违规现象》