目 录
（一）、保险营销的现状分析2
1、经营主体不断增加，监管健全化2
2、保险市场前景广阔，发展潜力大2
3、保险收入差距大，地区性明显3
4、保险险种趋于单一，同质化显著3
（二）、保险营销的现存问题探究3
1、营销模式单一，经济效益低下3
2、营销理念欠缺，阻碍持续发展4
3、业务员整体素质差，流动性大4
（三）、保险营销的策略创新方案探讨4
1、创新营销模式，打造营销体系5
2、树立营销理念，实现持续发展5
3、建立培训机制，实施人才战略5
（四）、中国人寿员工教育培训战略设想与策略思考............................6
1、保险业教育培训的战略地位及重要性.......................................................................6
2、保险业对人力资本的严重依赖...................................................................................6
3、保险企业利润实现对人力资本的依赖.......................................................................6
（五）、人力资源是保险企业战略管理的核心要素..............................7
1、教育培训在保险企业人力资源管理中的战略地位....................................................7
2、中国人寿员工教育培训的战略体系设想....................................................................7
内 容 摘 要
金融业、证券业、保险业被称作国民经济建设的三大支柱。中国加入WTO后，民族保险业将逐渐失去政策壁垒的保护，面临外资保险公司激烈的竞争挑战，“人才”将成为这场竞争的焦点。2003年12月，中共中央国务院《关于进一步加强人才工作的决定》的出台，人才战略作为一项基本国策的重要地位被进一步强化。而反观我国保险业的发展，“业务高增长、人员低素质”的现状依然没有改变，在愈演愈烈的市场竞争中，人才稀缺问题将是阻碍其可持续发展的一大难题。 通过对国内外企业员工培训的成功经验分析可以看出，我国保险人才建设滞后的主要原因是经营者对人才培养系统工程的认识不够，人力资源管理和开发缺乏科学、战略性规划，没有建立起一套管理高效、运转协调、层次分明的企业教育培训体系，导致人才培养工作投入大而收效甚微。这充分说明，虽然目前国外先进的人力资源开发理论和现代教育培训技术被大量引进和借鉴，在某种程度上推动了国内保险企业的员工培训工作发展，但是将国外先进的理论经验与国情有机结合，探索中国特色的企业员工教育培训模式还任重道远。 本课题正是针对上述问题，特别选择中国人寿保险业的主导企业之一—中国人寿保险公司(以后简称“中国人寿”)的员工教育培训作为研究蓝本，以期加强对我国保险人才培养实践的指导作用。在研究过程中，作者从公司人力资源战略管理者的角度，围绕企业培训体系的建设问题进行研究，期望通过对员工教育培训策略的研究和运用，加强对员工教育培训体系构成要素的整合，提高培训管理的效益，从而加快保险企业人才培养的进程。
保险公司员工教育培训策略探讨
在我国，保险业作为国民经济中的朝阳企业，经过连续多年两位数的高速增长，其地位和作用日益彰显，在金融领域已基本同银行业、证券业形成三足鼎立的局面，对国民经济的稳定和发展起着不可或缺的作用。
一、保险营销的现状分析
1、经营主体不断增加，监管健全化
据中国新闻网报道,截至2014年末,全国保险机构比上年新增6家,达到180家。20世纪80年代初期,中国人民保险公司作为中国大陆第一家保险公司,长时间在业内居于垄断地位。国内保险行业经过了30几年的发展,呈现出千帆竞发、百舸争流的繁荣景象。保险行业属于金融行业范畴,涉及社会公众利益这一特点要求必须实行监管。中国保险监督管理委员会和中国保险行业协会对保险公司的进行外部监管,拟定各项方针政策,有利于净化保险市场环境,实施可持续发展战略。
2、保险市场前景广阔，发展潜力大
据中国保险监督管理委员会《2015年1-5月保险统计数据报告》显示,原保险保费收入11666.41亿元,同比增长19.46%。资金运用余额103054.77亿元,较年初增长10.44%。净资产15716.23亿元,较年初增长18.57%。这些数据有力地说明了我国保险行业竞争激烈,市场广阔,各项收入增长迅速,经营效益逐步提升,发展潜力大。
3、保费收入差距较大,地区性明显
据中国保险监督管理委员会《2015年1-4月全国各地区原保险保费收入情况表》显示,原保费收入全国合计为100251459.49万元(包括集团、总公司本级),其中,财产保险和寿险所占比重较大,意外险和健康险占比较小。从整体上看,各地区原保费收入具有明显的差异性,东部沿海地区对保费收入的贡献率最高(约占全国原保费总收入的57%),中部地区次之(约占全国原保费总收入24%),西部地区最低(约占19%全国原保费总收入)。各地区经济、政治、文化等背景的差异性,使得保费收入呈现阶梯式发展趋势
4、保险险种趋于单一,同质化显着
随着国民经济的飞速发展,人们投保需求的日益增加,保险公司如雨后春笋般涌现,这就意味着保险市场行业之间的竞争日趋激烈。为了保持较大的市场份额,保险公司就必须实施“人无我有,人有我优,人优我转”的品牌战略,可是,就目前看来,国内不同保险公司的险种比较单一,创新力度小,远远跟不上客户的个性化需求。主要表现为保险险种的趋同化现象较为普遍,各大保险公司新推出的大多数险种,美其名曰为“创新型险种”,实质是如出一辙,保险条款也毫无二致。在此情况下,对银行代理网点的争夺成为各大保险公司扩大市场份额的另一重大举措。
二、保险营销的现存问题探究
1、 营销模式单一,经济效益低下
目前我国保险公司的主要营销模式是:大项目型、银邮兼代型、个人营销型。其中,个人营销型在保险营销成果中占比最大,约占业务量总额的55%,这就对保险业务员的综合业务能力提出了较高要求。然而,国内保险营销由于发展缓慢、存在“职业歧视”,且门槛准入低等问题,同时,保险公司的销售管理体系尚未健全,缺乏对员工的定期培训、考核监督、绩效评估、奖惩安排等明细标准,因此造成了保险公司和营销人员的相对隔绝状态。
国内基于传统的营销模式,营销效率的主观能动性很大程度上取决于营销人员本身,没有形成业务员、保险公司、顾客的良性沟通产业链,缺乏多向互动,往往会降低经济效益。
2、营销理念欠缺,阻碍持续发展
保险营销理念是指保险公司从事经营管理活动的主要思想。传统的营销理念包括生产理念、产品理念、推销理念。在我国保险市场各项制度并不完善的前提下,传统的营销理念已经不能满足消费者日益增长的需求和欲望。特别是现在盛行的推销理念,若过度推销,没有从消费者的切身利益出发,仅仅考虑自身的业绩,甚至采取不正当的手段,极可能使消费者产生抵抗心理,导致潜在客户流失,最终不能适应企业的长期发展要求。在国内保险业向规范化、制度化、体系化发展的潮流下,这种观念显然不能适应了。
3、 业务员整体素质差,流动性大
据统计,目前我国保险行业的营销员约有300万人,营销员在整个营销过程中扮演着不可替代的角色,是至关重要的一环。但是,从学历来看,国内保险营销员学历普遍不高。据显示中国保险行业协会发布《保险营销员现状调查报告》,截至2014年5月31日,保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%,大专及同等学历占比26.23%,本科及以上占比仅7.43%。而从网络上展示的关于保险业务员的最新招聘信息来看,普遍对工作经验和学历要求较低。门槛低、收入低,待遇差,不仅使得我国保险行业人才队伍素质低下,更是造成保险业务员流动性大的直接原因。部分业务员把保险营销当做副业或是待就业的选择,一旦找到更好的工作,便会毅然辞职,这会使客户的切身利益缺乏现实保障,大大降低其消费热情。
（三）、保险营销的策略创新方案探讨
1 、创新营销模式,打造营销体系
当前国内保险公司采取的营销模式对销售成功的贡献率较低。在基于传统营销模式下,保险公司还需要采取多渠道分销,多家保险公司合作的方式,联手打造营销体系。由于每家保险公司都有自己的特色业务和独特的企业文化,在保持多方既定利益、市场竞争的前提下,各大保险公司之间通过互通有无,取长补短,保证一定程度的合作关系,实现共赢,最终达到“1+1>2”的效果。 此外,在信息技术、网络通信、电子支付等支持下,广播媒体、电话营销、网络营销等平台也成为各大保险公司的必争之地。网络营销成本低,操作方便,但是与此同时,客户信任度低,因此保险公司做好售后服务这一环节显得格外重要。售后包括理赔,在事故发生并证实应当赔付后,保险公司积极承担理赔责任,不仅增强了顾客的消费信心,而且顾客很可能利用其人脉圈为保险公司拓展更大的客户圈,使其获得更多的客户源。
2 、树立营销理念,实现持续发展
保险公司的现代营销理念的关键要素包括:消费者导向、整体营销和消费者满意度。随着保险市场由卖方市场转向买方市场,保险公司应该树立“客户至上”的理念,提供从前台到理赔的一体化服务,为客户排忧解难,形成业界口碑。做好整体营销工作也至关重要,企业内部控制要求各个部门协调一致,相互配合,协同营销。在营销组合方面,基于4P营销理论,将产品、价格、渠道、促销有机结合,使各个要素的优势发挥到最大化,形成整体效应。同时,结合4C营销理论,从消费者需求出发,尽可能的减少消费成本,充分保障消费者在消费过程中的便利性,贯穿始终的进行真情沟通,真心服务。
从营销理念过渡到社会营销理念是保险行业发展的必然趋势。保险公司在追逐利益的同时,应当积极承担社会责任,用长远发展的眼光,制定出符合消费者、企业、社会共同需要的战略方针作为经营管理的指导思想。
3 、建立培训机制,实施人才战略
企业之间的竞争归根究底就是人才的竞争。面对当前保险市场人才相对紧缺的现状,保险公司要想掌握控制尖端的人才,在竞争中获得了主动权,就必须加快培养复合型人才。为了满足不同客户的需求,保险公司应向保险从业人员提供多渠道的磨练机会,支持有为青年积极参与其中,建立培训机构,定期集中培训,提高学员的综合能力。各大保险公司通过集资建校,开设网络课堂,增强学员们的业务悉知、沟通、服务等知识,开阔视野,打造多支优秀的营销队伍。
为了进一步调动员工的积极性和创造性,提高工作业绩,保险公司需要将奖惩制度和严谨考核紧密结合,健全选拔晋升机制,确保职位和能力的对等性,在良性竞争中体现公平。同时,要构建立体化人才吸收体系,实施人才战略,广纳贤才,为保险公司的可持续发展服务。
（四）、中国人寿员工教育培训战略设想与策略思考
1、保险业教育培训的战略地位及重要性
寿险企业是服务业中较典型的知识密集型企业，其产品无形化、管理信息化、服务多样化的经营管理特性，以及险种开发速度加快、营销人员持续加盟的趋势，使企业员工教育培训成为公司提升经营绩效、保持和提高竞争力的不可或缺的重要依托。
2、保险业对人力资本的严重依赖
作为服务业的保险企业，与制造业、IT行业不同，其唯一的产品—保险单具有较强的相似性且容易被模仿。无法像有形产品一样通过控制核心技术与同类产品区别，或通过知识产权保护防止同行的模仿。其产品的特殊性决定了保险企业对人力资本的特殊依赖。
保险商品价值形成对人力资本的依赖
保险商品生产过程具有特殊性，保险商品生产中并没有物质物质资料的转移，保险商品的价值和使用价值的形成主要是保险企业物化劳动耗费和劳动的价值转移以及价值创造过程。保险企业的唯一产品-保险单的价值和使用价值，主要是通过保险公司员工-人力资本的一系列过程市场营销活动，以至最终与用户签约的购买过程才能得以实现。在市场销售中，不同保险公司产品的价格-保保险费率是基本相同的，产品的使用价值-保障功能是基本接近的，员工的销售能力或称人力资本的作用就决定了保险企业的业务规模。员工的销售能力越强，保费规模就越大。
保险商品使用价值形成对人力资本的依赖
保险商品的价值与使用价值在时空上是分离的，这是保险商品与其他商品的区别之一。其他实物产品一旦成交，其使用价值的实现与销售商无关。而保险商品使用价值的实现，主要依靠保险公司员工的售后服务来实现。保险售后服务主要体现在两个方面，一是当保险责任事故发生时，保户可以获得保险公司的经济补偿；二是保险公司日常对其客户进行防灾防损，事故隐患排除知识的传授服务。公司员工售后服务质量的优劣决定保险商品的使用价值大小，从这个意义上讲，人力资本巨鼎了保险商品使用价值的实现。
保险企业利润实现对人力资本的依赖
保险利润的实现与企业经营息息相关。保险商品的价值实现后，保险公司能否获得利润，主要取决于其经营管理水平的高低。保险公司能否获得经营利润主要由三哥方面因素决定：首先是保险承保、核保环节，能否通过高质量的承保、核保减少保险标的存在的隐患，减低保险出险率；其次是保险核赔、理赔环节，在保险事故发生后，能否通过科学的勘察、定损技术，合理确定保险赔付金额；其三是能否通过合理的资金运用，实现保险费的投资收益。从这三哥决定保险公司收益的重要因素可以看出，保险公司员工的专业素质高低对公司经营利润的产生有至关重要的作用。
通过以上分析可以看出，保险企业对人力资本是及其依赖的，特别体现在保险企业的经营管理、业务销售和保险技术方面。所以，对保险企业人力资本的投资行为—员工教育培训，也应当以这三哥方面为重点而开展进行。
（五）人力资源是保险企业战略管理的核心要素
对企业战略的定义，美国哈哈佛大学商学院教授安德鲁斯认为：企业战略是一种决策模式，这种模式决定和揭示企业的目的与目标，以及达到这些目标的重大方针和计划。从而界定企业正在从事的或应该从事的经营业务，以及界定企业所属的或应该属于的经营类型。企业战略分为不同层次，培训战略属于职能战略之一的人力资源开发战略中的子战略。职能战略是为了贯彻、实施和支持公司战略而在特定的职能领域内所指定的实施战略，它主要解决资源利用效率的问题。如果说公司战略强调“做正确的事”，那么职能战略则强调“将事情做好”。所以培训战略主要解决如何有效利用公司培训资源的问题。
以资源为基础的核心竞争力理论，是当今战略管理理论的最新发展，它的理论思想在企业界得到广泛的应用，并极大推进了企业的发展。有资料统计，自美国道琼斯30种工业指数设立至今，当初的30家榜首工业企业如今只剩下通用公司一家，而通过电器公司正是以重视教育培训，发展自己的核心竞争力而闻名于世。核心竞争力理论认为，企业要实现可持续发展，就必须要拥有自己的核心能力，所以培养自己的核心竞争力成了当今企业追求 的第一目标。
1、教育培训在保险企业人力资源管理中的战略地位
美国著名经济学家奥多、舒尔茨指出，人力资本对经济增长的贡献率，远比物质资本、劳动力数量的增加重要得多。人力资本是社会和个人的产物，其质量完全取决于投资成都。一个人的能力固然与先天因素有关，但后天获取的能力是主要的，而后天获取能力的过程，是一个人接受教育培训的过程。
教育培训可以提升劳动者技能水平，增加人力资本存量，提高智力资本要素对企业发展的贡献率，从而达到投资的目标。虽然目前还没有准确的数据来说明教育培训对保险企业发展的作用成都，但是有研究表明，培训投入的多少与保险费的增长存在正相关性。在保险企业经营中，绝大多数企业通过教育培训来提升业绩是个不争的事实。教育培训在金堂的保险企业经营中扮演着至关重要的角色，培训就是保险公司的生产力。
2、中国人寿员工教育培训的战略体系设想
战略管理思想认为，企业在指定发展战略的过程中，必须充分考虑到企业的优势和劣势、机会与威胁。在中国人寿员工教育培训战略指定的过程中，要坚持以战略管理思想为指导，充分考虑公司内外环境等相关因素的影响，科学定位教育培训的发展思路。
教育培训战略思路和基本原则
中国人寿的培训战略，应着定位为“机会-能力导向”模式，即坚持“市场机会”把握和“核心能力”建设的动态平衡。既要考虑培训短期对公司业绩的推动，又要考虑培训对企业长期的可持续发展的支撑；既要考虑整体员工素质的提高，又要考虑高端人才队伍建设；既要考虑到当前工作急需的人才培养，又要为公司未来发展做人才储备。基于以上思考，本文对中国人寿的战略思路和培训战略方针做如下设想：
战略思路
以江泽民同志“三个代表”重要思想为指导，牢固树立人才资源是第一资源的观念，坚持教育培训为公司改革与发展服务的方针，立足公司实际，面向市场需求，着眼未来发展，更新人才培养思路，以实现教育培训科学化、规范化、制度化为目标，加速构建适应现代寿险企业特点和寿险人才成长规律的教育培训体系和运行机制，不断提高公司员工的综合素质和专业化水平，增强公司的核心竞争力，为实现公司知识发展战略提供智力和人才支持。
战略目标
以创建“学习型企业”为目标，以能力培养为主线，以经营管理人才、专业技术人才、营销精英三支队伍建设为重点，全面提高员工综合素质。加强培训核心体系建设，即按照市场化经营的需要和现代企业制度的要求，逐步构筑起职责明确、运转高效的培训管理系统；建立起贴近市场、科学合理的培训内容系统；建立起以培训产品开发和技术创新为目标的培训研发系统。加强培训支持体系建设，即通过加大培训投入，加强队伍建设，加快制度建设，逐步建立起实力雄厚的培训制度系统、评估系统、服务系统。通过强化培训管理，提高培训效益，培养造就一支数量充足、素质优良、适应公司发展战略目标要求的员工队伍，实现公司人才高低战略。总的来说，就是要突出“一条主线”，培育“两大系统”，抓好“三支队伍”，实现一个目标-建设“学习型企业”。
公司员工教育培训应当坚持的基本原则
原则是战略方针的具体体现，只有坚持正确的方针指导，才能确保培训战略目标的顺利实现。针对当前公司员工教育培训的实现情况，本文认为中国人寿的员工教育培训应当坚持以下基本原则：
统一领导、分级负责”原则
教育培训是一项系统工程，需要及公司上下、各业务部门及全体员工的相互配合。因此要坚持统一领导，公司及下属分公司教育培训部门对员工的教育培训要付总责，各级公司、各部门分级管理，并且按照业务管理范围，分不同类别实施培训，形成全方位、高效率的教育培训体系网络。
“培养与使用相结合”原则
教育培训服务于企业发展战略，又与员工个人成长紧密相关。所以在进行人力资源管理的过程中，必须把员工学习和运用知识的能力作为重要的考核内容，实行先培训后上岗（转岗、晋升）及上岗后的继续教育，建立人才培养与使用相结合的员工终身教育体系。
“按需培养，学以致用”原则
教育培训活动计划和开展，要以公司发展目标和员工需求为依据，科学确定培训内容和方法，提高教育培训的针对性、时效性；突出培训重点，注重岗位技能培训；在开展全员培训的同时，加强对各级经营管理者、营销队伍骨干和专业技术骨干的培养。
“坚持培训创新，提高培训质量”原则
在教育培训活动中，遵循人才培养的规律，创造性地开展工作，在培训内容、培训方法、培训手段与管理方式等方面融入改革和创新意识，逐步建立与现代寿险企业相适应的培训机制。实现教育培训出知识型向能力型、由普通型向提高型、由传统型向创新型转变。加强教学管理，强化保证措施，严格考核评估，提高培训质量，使培训的投入产出最大化。
参 考 文 献
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