内容摘要
传统保险营销渠道的概念及特点
保险营销及其相关概念
传统保险营销渠道的利弊分析
个人代人理渠道
专业代理人和经纪人渠道
采用分支机构或领薪销售人员进行直销渠道
银保代理渠道
电话、网络、等新兴模式渠道
互联网信息技术对保险行业的影响
对保险经营观念的影响
对行业销售的影响
对保险市边界的影响
对行业服务要求的影响
对运营流程革新的影响
互联网信息技术与传统保险营销渠道的融合
互联网信息技术融入保险营销的优势
对客户的改变
对保险公司的改变
互联网信息技术在保险营销运用中的不足
客户缺乏主动性
信息技术的专业性
售后服务
保险营销渠道的发展趋势
稳步调整直销渠道
加强调整中介人制
深化发展银行保险
积极推动新型营销
结论
互联网+时代保险营销渠道的前景分析
【摘要】：
互联网正深刻改变着各行各业以及社会生活的方方面面，越来越多的人使用互联网技术进行沟通和交易，快速地改变着传统的生活模式。许多的传统工业、交易方式、消费模式在互联网的冲击下，也在发生着新的发展和改变。银行保险等金融股机构在面对互联网带来的冲击时，也冒着风险进入了互联网的浪潮。所幸，随着保险行业不断地尝试和提高自己的业务水平、技术服务，保险业和信息技术进行了相互的融合，产生了新的运营方式，互联网保险。本文将从保险营销的发展过程对互联网信息技术产生的需要，分析互联网信息技术在保险营销中的运用，给保险业带来的改变及其在运用过程存在的不足，认识互联网信息技术给保险业的影响。
【关键词】：互联网信息技术、保险业、运用、影响
【正文】：
传统保险营销渠道的概念及特点
（一）保险营销及其相关概念
保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。
市场营销理论自上世纪80年代才传入我国，保险界在 90年代才开始实践。许多保险业内人士认为，保险营销就是业务员把保单“推销”出去；也有人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。固然，促销能直接增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意服务的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环。保险营销观念的误解，使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估，难以制定完整、科学的长期发展战略。
（二）传统保险营销的渠道的利弊分析
1.个人代理人渠道。个代的优势之处是他们通常比较熟悉本公司险种的特点，因此能够针对客户不同的职业、年龄、家庭结构等因素，向客户介绍合适的险种，一些有经验的代理人还会帮助客户评估风险结构，设计比较完善的保障方案。此外，选择通过代理人购买的另一大好处是可以得到续期、理赔等售后服务，形成长久的合作关系。代理人通常提供的是一对一的服务，这是其他渠道无法比拟的。不过，采取保险代理人的营销机制，客户完全处于被动地位。大多情况下，保险的销售是通过保险营销人员讲解保险知识，并进行现场促销，消费者缺乏与保险公司的直接交流。这样就会导致由于营销人员急于获取保单而一味夸大投保的益处，隐瞒对消费者不利的因素。而且由于保险代理人的收入通常与销售业绩挂钩，再加上自身素质良莠不齐，有的代理人对险种条款一知半解就登门拜访，有的则会夸大保险责任来误导投保人。此外，由于目前保险公司对代理人提供的保障很少，代理人对公司的归属感不强，流动性很大。不少消费者会发现买了保险后过了一段时间，自己的代理人就找不到了，所购买的保单也成了“孤儿”。
2.专业代理人和经纪人渠道。多层次、多类别的保险代理人、经纪人为寿险公司特别是新公司业务的开展提供了多层次的选择方式。据统计，发达国家５０％以上的保险业务为中介所操办，如英国６０％的保险业务由中介完成由于直销模式的低成本优势，原采用个人代理制的英国保诚公司已解散了营销队伍，转而采用直销模式。各保险公司根据其营销计划、目标市场、产品特性，采用不同的营销方式，扩大销售，降低成本，保证竞争力相比之下，我国的保险中介虽然有一定的发展，但是很不完善，尤其是经纪公司在我国还只是新兴事物，这与寿险业发达的国家形成鲜明对比，这使得我国寿险公司的销售渠道受到一定的限制。近年来，特别是相关的保险中介管理条例出台以后，保险中介市场有了长足的发展。截止到2001年底，我国共有专业公司保险中介公司170家，其中代理公司127家，经纪人公司17家，与国外相比，不仅数量少(仅瑞士就有1000家)，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因。中介的发展出现不规范的现象，如兼业代理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。
3.采用分支机构或领薪销售人员进行直销渠道。一些寿险公司并不使用支付佣金式的代理制，而是雇佣领薪销售人员以及他们组成的分支机构,直销渠道的成员是公司的雇员，隶属于公司。直销的优点很多，对于保险公司而言，可以控制当地分支机构，要求业务经理服从公司政策，公司可以管理代理人的选用、培训以及雇佣，公司还可直接与保户联系，并通过当地分支机构树立起公司的品牌形象，简而言之，公司对直销渠道的控制力很强。但是对公司来说，直销的不足之处是成本较高，尤其当公司拓展业务时表现地更为明显。对于分支机构的销售人员与经理来说，该渠道的优点在于他们不用承担业务过程中的成本费用，可通过提高业绩来增加个人收入。但是他们是公司的雇员，不如代理人自由，而且不如代理人熟悉当地市场情况，相对而言不易开展保险业务。
4.银保代理渠道，1997年保险公司开拓了银行这条渠道,销售分红类银保产品。银保业务的大发展再一次让人看到了银行渠道的魅力。据统计，寿险产品正从储蓄和保障型向投资型转变，在2002年全国的寿险保费中，分红与非传统等投资型产品已占32．3％，而占新单保费的比重已超过50％。尽管银保代理的分红险因重投资轻保障饱受非议,但面对可以快速扩大保费规模的诱惑,没有哪一家保险公司真正愿意舍弃银行渠道。一般来说在银行销售的保险是设计比较简单，消费者容易理解的储蓄、分红型保险，而且费率上通常会低一些。而且理财中心的客户经理大多经过一定的保险业务培训，具备相应的专业知识，可以根据消费者的具体情况提供有针对性的服务，能够对消费者的问题作出准确的回答。但银行保险受到银行销售的限制，银行保险产品的种类比较少。在理赔服务上也会受到限制，投保人出险需要理赔时，通常只能自己去找保险公司，无法得到代理人的帮助。
5.电话，网络，等新兴模式渠道。中国人寿，友邦保险，海尔纽约人寿等已经有不少保险公司开拓电话销售这一块市场。但真正做得有声有色的，主要有中国人寿，友邦保险，海尔纽约人寿几家寿险公司。通过电话购买意外险是最方便的，比如中国人寿的电话购买系统，能够在电话里完成购买、投保、生效的全部过程。但是目前进行电话保险销售的人员大多数并非保险公司员工，而是银行或其他机构本身已经拥有的电话呼叫人员。进行电话拜访的客户对象和资料，也往往来源于银行及其他机构本身已经拥有的客户数据资源，这样可能会让客户对自己的信息安全产生担忧。而且，电话和网上投保的险种也过于简单，一般都是短期意外险。往往消费者可以选择的险种都是十分有限的。
二、互联网信息技术对保险行业的影响
（一）对保险经营观念的影响
互联网对保险行业最大的颠覆，是从“客户思维”到“用户思维”的改变。传统“客户思维”模式下，保险公司运用4P营销理论，将公司产品推销给消费者，关键因素是产品包装、价格优势、渠道实力和促销策略等。而在互联网时代，由于信息量大，信息流动快，能最大程度消除信息不对称，信息不对称被加速打破后，消费者购买决策过程发生巨大变化，消费者拥有了更多的知情权和选择权，买卖双方权力将发生转移，促使行业加速进入用户主权时代。“用户思维”模式下，个性化的产品、极致的消费体验、简约的形式、跨界的资源整合以及大数据的分析运用等能力，成为竞争的关键。
（二）对保险行业销售的影响
保险销售是对具有同样风险特征的个体聚合的过程。对个体的不同定义方式，派生出了营销、直销、代理等不同销售渠道。而互联网天生就是“连接”、“聚合”的途径，可以很容易克服空间上的限制，将人群风险特征进行无限细分，充分利用小众人群的“长尾效应”，组合成个性化的“团单”进行承保。在此背景下，决定业务量的将是互联网平台的流量。传统模式下，依靠网点数量和人力规模进行一对一营销的传统优势，由于成本较高，必将受到一定的削弱和冲击。然而，由于保险固有的特性（标准化低、客户不能实时感知消费体验、道德风险等），决定了传统销售队伍不会消亡。从美国的实际情况看，2012年美国居民通过互联网了解保险，但通过代理人购买的比例达到60%，通过互联网了解保险，网上购买的仅为22%，呈现出保险咨询依靠互联网，保费成交仍以其他传统渠道为主的格局。
（三）对保险市场边界的影响
互联网保险将从三个方面扩展保险的边界：一是互联网带来新的经济、生活方式，其中蕴含的新风险派生出的新的保障需求，如网购退货险、盗刷险等；二是大数据技术提升行业风险定价与管理能力，从而将以前难以有效管理的风险纳入承保范围，如高温险、雾霾险、赏月险等；三是借助互联网强大的客户聚集能力，发挥“长尾效应”，将保险期间碎片化、保费碎片化，使得以往不具有高额投保能力的客户纳入被保人群，如一元“关爱险”等。
对行业服务要求的影响
“用户主权”形势下，消费者借助全新的信息环境，依据用户评价、亲友推荐、专家评论等信息，可以更为精确地预测目标产品或服务的实际体验品质。此背景下，能否开发更加个性化和按需定制的产品，能否建立超过消费者预期的极致体验，将成为制胜根本，必将促使保险行业更加注重服务品质，更为关注消费者个性化需求。
（五）对运营流程革新的影响
随着互联网对保险全产业链的渗透，为保持竞争优势，保险公司将不断加大运营全流程改造力度：一是行业外包将加快发展，保险公司收缩日常活动范畴，集中内部资源聚焦在风险管理、客户服务及资金运用的核心领域；二是核心业务流程网络化自助服务水平不断提高，在提升运营效率的同时迎合客户消费习惯的改变；三是运营成本受到严格管控，节省下来的成本转变为产品费率的下降回馈给客户，导致固定资产成本、人力资源投入等大幅减少，万元标准保费的运营成本高低成为竞争的一个重要能力。
三、互联网信息技术与传统保险营销渠道的融合
（一）互联网信息技术融入保险营销渠道的优势
1.对客户的改变
网络技术的不断发展和移动设备的普及，让消费者真切强烈地感受到互联网带来的巨大便利。互联网消费模不仅节省了大家的时间，简化了支付过程，让消费者在家就可以轻松买到自己想要的东西。消费者不再是被动地接受商家，而是有更多的消费空间，消费选择也更加的主动和多样化。对于保险消费者来说，互联网保险模式能够更加直观地显示保险产品的功能、服务标准、服务效率等，消费者对于复杂的保险条款也有更明确清楚的理解和认识。在消费者能够自主选择保险产品和保险公司的形势下，消费者的消费意愿更加明显，消费主动性也更加提升。但随之客户对互联网保险的风险利弊分析，也会有更加清醒的了解和判断，对保险产品的选择性和服务要求也会增加，因此保险公司也要注意把握消费者的心理，分析并满足消费者的需求。
对保险公司的改变
.互联网对保险公司的产业链进行重新改造，保险公司的竞争者不再只是同行业的人，最后的竞争者很有可能是某个不同行业的互联网或大数据公司。他们拥有大量的客户资源，而这正是保险公司缺少的，所以保险公司在互联网时代只有大量的汇集客户，才能建立有效的商业模式，这是需要高度重视的方面。因此互联网保险应该建立“真正以客户为主”的发展战略，满足客户的真实需求，提升客户体验，最终获取客户资源。
.传统的保险产品种类单一、条款复杂，已经不能适应互联网平台上的销售模式。因此保险公司不得不针对性地分析客户的偏好和需求，在此基础上对产品进行研发和调整，不断充实保险产品的内涵，使保险产品更具有针对性和有效性。
.互联网时代在带来更多的客户要求和市场竞争的同时，也同样带来了机遇和新的保险需求，它使传统模式下行业一些不可能的事情变成可能。比如在2014年“双11”当天，一天的退货运费险就卖了1.5亿单，创造了单日同一险种成交比数的世界纪录。在保险需求方面，保险行业在大数据时代可以更快速的发掘新的客户需求，开发出新的产品，使过去无法满足的保险需求成为现实，也使保险在其他行业开发出更多新的市场。
（二）互联网信息技术在保险营销运用中存在的不足
据有关数据行销公司调查表明，尽管消费者可以通过互联网获得保险信息和报价，但是，在最终作出购买决定时，至少有80%的在线保险申请者需要有专门人员当面提供服务并协助整个购买过程。因此，合理的选择是将保险网络营销与传统展业模式综合起来，实现保险网络营销与传统营销的整合。对于条款比较复杂、投保人难以理解的保险品种，宜采用传统模式销售。对于条款比较简单、投保人又需要快捷服务的保险品种，如航空险、旅游险等，则直接在网上销售。概括起来，主要有以下几方面。
1.客户缺乏主动性
由于我国的传统文化心理，客户对风险的认知往往心存侥幸心理，甚至宁愿求神拜佛，也不愿意谈病论死，甚至提到重病和死亡，也诸般忌讳。对于保险，甚至误认为是不吉利。随着国家的大力倡导和保险业的快迅发展，今天的普通大众对保险已经有了新的认识，但由于保险产品无压力、非紧迫、不能试用、无形无味等特珠性，除非专业人员和理财人士，普通群众不到需要保险时，一般不会主动购买保险，而主动想到保险的，反而有可能是风险的逆选择。正是因为如此，互联网保险营销虽然客观、开放、无压力、但却无人问津，互联网保险中人身险销售的差业绩也就不难想象了。
2.信息技术的专业性
网络营销售的保险产品，往往是标准统一、费率稳定、条款简单，可以通过格式化的列示，方便客户一步步输入需要的投保信息，完善投保资料，实现客户保险保障的自主选择和过程完成，但这类产品到目前为止，也只限于简介的保险产品，如短期意外保险、车险、责任保险。对于涉及理财，投资，保障等综合性较高的产品时，客户更需要更专业的人员的专业解答，并帮助客户出谋划策，帮助客户做出选择和购买决定。
3.售后服务
人不是机器，是有感情的灵长类动物，需要人际交往，需要真诚服务。无论是专业化的保险、理财知识，专业以外的情感沟通，还是投保之后的不时问侯，生日节日的看望，日常的关怀帮助，保单以外的增值服务，这些都是互联网投保难以代替的地方。正是因为如此，客户在没在参与公司人员互动的情况下，隔着一道屏，就把自己的身家性命托付给虚拟的互联网络，客户当然感到不真实，这就是客户更多地利用互联网保险作为理财渠道的原因，这也解释了为什么联系网财产保险件均小、险种分散，而互联网车险高度集中在人们耳熟能详，抬头低头都可以看得见的网点众多的大公司的原因了。
四、保险营销渠道的发展趋势
各类保险营销渠道均有其自身的优势与局限性，在面对不同的细分市场、不同的市场发展阶段和社会环境下都有其存在的必要。因而，总体上，保险营销渠道发展的趋势是共存、整合和优化。我国保险营销渠道的发展趋势，则可以总结为：稳步调整直销渠道，加强调整中介人制，深化发展银行保险，积极推动新型营销。
（一）稳步调整直销渠道
一方面，中国保险市场仍然处于初级发展阶段，广大国内企业的风险管理意识和管理手段还非常落后，企业参保率还很低，在团体寿险和企业财产险营销上有优势的保险直销模式还有广阔空间和很大的必要性。保险公司在直销过程中，有利于提升参保企业的风险管理水平。另一方面，目前国内出现了实业资本与保险资本融合的趋势，即生产性企业投资设立股份制保险公司，在这种情况下，直销制更有优势；保险公司派内勤人员直接为股东公司设计提供风险管理计划，并直接为其提供所需保险再视情况转分保。因此，各保险公司仍需要保持适当的直销渠道，丰富直接营销的内涵，确保对团体寿险和企业财产险的控制权。
（二）加强调整中介人制
以保险代理人为代表的中介人制为我国保险业过去十多年的迅速发展作出了巨大贡献，但也随之带来了严重的负面影响——诚信危机。导致这种严重后果的主要原因就是：
一些公司招收个人代理人时不注意所招人员素质，让一部分低素质的人混进代理人队伍，其保险诈骗、恶意竞争等行为损害了保险业的形象；
保险公司重增员轻管理，所招大量代理人专业素质不适应我国保险业发展的需要，误导保险消费者的行为普遍存在；
代理人激励机制过于依靠实时物质激励，缺乏长效激励机制，如代理人资质等级晋级制度；
保险需求方的保险知识严重缺乏，相对于保险人存在严重的信息不对称。
中介人制依然是保险市场成熟国家的主要营销渠道之一，我国保险业的发展也依然需要中介人制。因此，压缩保险个人代理人规模，加强独立保险代理人和保险经纪人建设和管理，实施保险中介人资质等级晋级制度，提升社会公众的保险知识水平，将有助于保险中介人制的健康发展。
（三）深化发展银行保险
当前银行保险因为银行的强势地位导致代理佣金过高，同时缺乏新型高附加值的银行保险产品，阻碍了银行保险的进一步扩张。法国等欧洲国家银行保险的发展表明我国的银行保险需要升级换代、深化发展。一是推动保险和银行的合作关系走向深入，随着监管和法律上放开混业经营限制，银行与保险公司的产权结合将为银行保险的再次腾飞奠定坚实基础；二是在银行与保险公司加强战略合作的基础上，通过充分的客户资料共享开发高附加值的银行保险产品，深度挖掘银行客户的保险价值。
（四）积极推动新型营销
对我国保险业来说，以邮寄和电话为主的直复式营销以及刚刚兴起的网上保险，都属于新型营销。国内保险公司在加强与客户关系、提升自身品牌和美誉度、强化产品开发能力和客户服务行为的基础上，应当也能够大力实施直复式营销和网上保险。
对于这些营销渠道，各保险公司必须根据自身目标市场、产品特点来灵活选择，并适时调整和整合所有营销渠道，以降低营销成本、提升营销效率、确保公司营销战略和发展战略的实现。
五、结论
随着我国互联网技术的发展，促进保险金融行业发展，由于市场竞争愈演愈烈，对保险行业可持续发展有阻碍影响。在互联网金融模式下，我国保险行业必须采取有效策略而积极开展营销工作：一是实现保险营销的创新；二是更新保险营销思想观念；三是创建品牌；四是加强风险管理。基于此，保险行业发展可以获得更具稳定性的因素，对保险行业稳定发展有积极的推动性作用。
参 考 文 献
李琼、刘庆、吴兴刚.《互联网对我国保险营销渠道影响分析》，保险研究2015
唐长勇-《中国管理信息化》-2017
中国保险监督管理委员会.2016互联网保险行业研究报告2016
刘蕊《经贸实贸》
李兵《保险营销》