一、我国寿险公司状况
（一）寿险公司发展情况
（二）寿险公司代理人情况
（三）寿险公司现有管理模式
二、我国寿险代理人流失状况分析
（一）代理人流失的数据统计
（二）代理人流失数据统计的案例分析
三、我国代理人流失原因分析
（一）代理人的定位问题分析
（二）代理人的收入分析
（三）代理人的税收问题
（四）代理人的管理问题
（五）代理人的教育训练问题
（六）代理人的保障问题
（七）代理人流失原因的案例分析
四、解决我国代理人流失问题的探讨
（一）提升社会地位
（二）建立合理的收入机制
（三）国家政策支持
（四）保险公司管理制度设计
（五）提高培训质量
（六）完善保障制度
（七）解决代理人流失问题的案例分析
内 容 摘 要
保险是现代经济的重要产业和风险管理的基本手段，是社会文明水平、经济发达程度、社会治理能力的重要标志。改革开放以来，我国保险业快速发展，服务领域不断拓宽，为促进经济社会发展和保障人民群众生产生活作出了重要贡献。保险业引入保险代理人制度，进一步推动了保险业快速增长，其中保险代理人发挥了重要的作用，保险代理人对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了不可替代的作用。处于发展阶段的我国保险代理人制度在实践中出现了诸多问题，比如监管机制不健全、保险代理法律制度不完善、代理人综合素质较低等，这直接导致代理人迅速流失，并日渐成为困扰保险代理制度甚至保险业发展的瓶颈。本文通过信息收集，数据分析，多层面，多维度深入分析，希望找到保险代理人高流失的根本原因，找到如何解决问题的关键，助力保险行业健康发展。
我国寿险公司状况
（一）寿险公司发展情况
保险公司是销售保险合约、提供风险保障的公司。是采用公司组织形式的保险人，经营保险业务。保险公司是依照我国保险法和公司法设立的经营商业保险业务的金融机构。
近年来，保险业整体呈快速发展之势，每年以20%以上的速度快速发展。保险公司业务发展稳中向好，风险保障水平快速提高。2017年，保险业保费保持较快发展，实现原保险保费收入26746.35亿元，同比增长20.29%。保险公司业务结构持续调整，行业转型成效初显。从业务渠道看，个人代理业务原保险保费收入13065.64亿元，占人身险公司业务总量的50.18%，同比上升4.00个百分点。
（二）寿险公司代理人情况
保险代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。保险人通过与保险代理人签订委托代理协议，依法约定双方的权利和义务及其他代理事项，委托保险代理人代其办理保险业务。
自从1992年，美国友邦上海分公司成立，在国内率先引入保险个人代理人制度后，保险代理人制度已经成为目前我国保险公司的主要展业方式。个人代理人制度的引入 ,对促进我国保险业尤其是寿险业的发展 ,提高我国国民的保险意识起到了积极的作用。从2007年到2016年，这10年保险代理人从201万，高速增长到701万，复合增长率达25%以上。自取消保险代理人资格考试以来，寿险代理人呈爆发式增长，从2014年325万，到2016年增长到710万，增长118%。同时，由于起步晚、积累经验少、相应的法律不规范等原因，保险代理人制度在取得成绩的同时，仍然存在着很多隐患。
（三）寿险公司现有管理模式
寿险公司根据相关行业的管理规定进行管理。寿险公司从业人员的属性代理人，从业人员与寿险公司形成代理关系，是代理制。寿险公司对营销员采取的代理人制度，签订代理合同，寿险公司根据代理合同支付代理人薪酬的管理制度。
寿险公司依据保险监督机构对从业人员，寿险公司履行对代理人的日常销售行为的管理，并对其代理人的销售行为负责。通过各种培训和日常例会强化对从业人员培训教育，通过制定代理人管理办法进行综合管理。
二、我国寿险代理人流失状况分析
（一）代理人流失的数据统计
全球著名的波士顿咨询公司公布的调研报告显示，每年中国的保险行业代理人总体流失率高于50%，其中，保险公司第一年的业务员流失率最高，甚至高达70%至80%，其中，平安保险高达85%，泰康保险、中宏保险达到80%，安联大众为75%，中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司均为75%。我国第一批保险代理人坚持做到现在的还不足10%，而一线代理人的流失率一般在80 %。
（二）代理人流失数据的案例分析
作为代理人队伍中的一份子，大学生代理人也存在较高的流失率。相关数据显示，大学生文档生在成为保险代理人后2至3个月，80%的人会在几周内走掉，剩下的20%会在半年内走掉，真正能成长起来的代理人也就占2%至3%。中国太平重庆大学生团队建立于2016年6月，成立之初集中招聘30人，经过1年多时间的发展，基本运作失败，最后解散本团队，回归到日常的团队管理中。本文以中国太平重庆大学生团队中即将文档的大学生代理人为主要研究对象，共发放问卷50份，回收了50份，有效问卷50份，并访谈了4位同学。其中针对流失率这一块做了统计，总计60人，现在还做保险的有10人，第一年流失率高达78%，尤其是前三个月流失率达到65%。通过调查得知，大学生代理人流失严重，急需保险公司的关注，并提出相关解决办法，以借鉴治理代理人整体流失的问题。
三、我国寿险代理人流失原因分析
（一）代理人的定位问题分析
保险代理人的法律定位不明确。保险代理在民事代理法律体系中属于委托代理。根据《保险法》、《保险代理机构管理规定》、《保险营销员管理规定》，代理人和保险公司签订的是代理合同，与劳动合同存在质的区别，不能享受正式员工的福利待遇，且没有稳定的晋升机会，缺乏相应的激励机制和约束机制。但在某种程度上又显现出劳动合同的色彩，比如违规操作的惩罚机制、税收制度以及“底薪”制度。在这种角色冲突的情况下，保险代理人收入没有保障且要受制于保险公司，缺乏自我激励的动力。
在访谈过程中，有3人指出我国代理人的法律地位不明确，其中A受访者说到：“我觉得保险公司跟我们签的是代理人合同，而不是劳动合同，我们的很多权益没有得到合法的保障，尤其是没有五险一金。这使我对这份工作缺乏了一定信任。”受访者对该问题的认识仅停留在表面，重点关心自身的合法权益，尤其是一般企事业单位都会为员工交纳的五险。此外，经过问卷调查，针对代理人法律地位不明确这一问题作了相关统计，78%的被调查者也认为，代理人与公司签订的是代理人合同，无法享受到相关社会保障，却还要遵守公司的苛刻规定。
其次，普遍寿险代理人认为自己社会地位不高，寿险代理人没有得到社会的认同，从业压力大。
（二）代理人的收入分析
保险代理人的收入主要来源于展业收入，也就是销售保险给客户，按客户所交保费的比例提成，另外一部分收入来自于进公司前半年的无固定底薪。然而代理人的收入通常是不固定的，需要根据当月的业绩来计算工资，这也导致了一部分代理人在当月没有业绩的情况下，工资颗粒无收。
（三）代理人的税收问题
根据我国目前关于企业雇员及非雇员的相关税务法规和条例，保险营销员作为非企业雇员，对营销员的佣金同时征收营业税和个人所得税。营销员的佣金收入实际为其个人提供劳动服务所得，征收营业税不尽合理，也不符合大多数的国际惯例，大部分发达国家和地区不对营销员征收营业税。
（四）代理人的管理问题
代理人上班时间不固定。通常情况是上班时间为周一到周五的早上八点半到十点钟左右，甚至有时可以不用到公司，代理人直接在外展业。其余时间自由安排。鉴于代理人与保险公司签订的不是劳动合同，同时代理人每天大部分时间都不在公司，所以各保险公司也不好掌控代理人在公司之外的工作情况。
（五）代理人的教育训练问题
保险代理人的教育训练主要是保险公司对代理人进行分层级的培训。比如有公司文化培训、新人培训，主管培训，晋升培训，保险产品专业培训，营销话术培训，如何开拓准客户等等。
实际工作中，保险公司对代理人的培训通常只注重短期利益，缺乏长期规划。这种短期行为导致了保险公司的培训内容仅仅局限于介绍销售技巧，注重话术的训练，强调如何做成业务，而忽视业务操作的规范教育以及专业知识的培训，使代理人不能从根本上满足保户的理财计划、风险防范等多方面的服务要求，许多保险人都有上当受骗之感，使保险代理人的信用度下降。同时，大多数公司不注重企业文化、职业道德的培训，导致保险代理人在公司难以形成归宿感。
（六）代理人的保障问题
代理人缺乏法定的社会保障。保险代理人及保险人双方都有合法的权益，因此保险人有必要给代理人福利、工作条件和环境保障。但是在我国，保险代理人并非保险公司的员工，其收入只是佣金，没有基本保障，不仅现在的生活不稳定，而且年迈后也没有保障，所以很容易造成他们开展业务时的短期行为。而在保险业的发展过程中，这种短期行为会严重影响整个行业的形象。另外，由于保险代理人不是保险公司的正式员工，其工作条件和环境也很难得到保障，这种体制让不少保险代理人觉得工作缺乏安全感，感觉自己只是边缘人，这使得保险人和代理人的关系更加的疏远和不稳定。
（七）大学生代理人流失的特殊原因
作为保险代理人群体中的特殊成员—大学生代理人，不仅仅因为代理人和保险公司签订的是代理合同、不能享受正式员工的福利待遇、双重收税、注重短期利益的培训、没有稳定的晋升机会、机制和约束机制等诸多原因，才放弃继续从事保险代理工作。通过与大学生代理人深入的交谈，并进行相关问卷调查，找到一些属于大学生代理人所特有的部分，也为本文的实践性增添了一份色彩。
1 心理压力过大
“造成大学文档生代理人急速流失的主要原因之一就是压力大，无客户资源。”受访者B说。“确实是这样，我现在的压力就非常大。”受访者C说：“我不愿利用亲戚、朋友，因为遇到问题后麻烦会更多，再者，这些资源毕竟是有限的
现在我只能自己去电话营销，个人生活就成为问题，前一段时间我向家里要生活费，别提有多心酸了。”
可见保险代理人在前几个月，往往无法忍受工作强度的压力，除了拜访客户开展业务，还要参加各种各样的会议、培训，甚至还要筹集资金等。经作者问卷调查统计，有25%的同学就是因为心理压力过大，内心无法承受，才选择离开。而心理上的疲惫，一般在代理人工作第5－6个月时容易产生，由于业绩目标的巨大压力和市场难以开拓，代理人可能会在心态上产生抗拒从而放弃。
2 人际关系网络较窄、经验不足
受访者B说：“我今年刚大学文档，经人介绍到平安保险公司从事保险销售。一段时间下来，除了从亲戚朋友那里获得部分业务之外，在陌生拜访方面的成绩是一无斩获，月收入很不稳定。于是，在只做了两的个月保险营销员后，决定另找一份稳定的工作，重新规划自己的职业生涯。”对于刚从大学文档的人来说，社会关系网络通常较为狭窄，可直接操作的资源往往只限于亲戚和朋友层面。于是，发生了像B同学一样的经历，这已经成为绝大多数大学生的共同遭遇，在用缘故法开拓完熟人业务之后，就步入了拓展客户资源的瓶颈期，最后不得已选择放弃。
3 职业倾向与代理人岗位的匹配度
在调查研究中，笔者统计出有31%的同学是为了缓解就业压力才选择从事保险代理，其实他们更向往的是一份收入稳定、舒适、有福利保障的工作。正由于他们内心更倾向于稳定工作，而这些是代理人工作无法给予的，致使他们的职业倾向性与代理人岗位的要求无法达到较高的匹配，再加上展业过程中遇到重重阻碍，导致他们很容易就会选择放弃。然而仍有53%的同学是真正由于喜欢挑战性工作才从事保险代理人的，正因为他们的职业倾向性，所以他们中的绝大部分同学还在从事保险工作。受访者D就是一位喜欢挑战的人。成功与失败，成长与挫折，人生才会活的很精彩！我喜欢能看到前景的工作，因为这样，我才会有最大的动力，才会去疯狂的为之拼搏！我喜欢有学习氛围的工作，因为我自身可以得到提升，未来去做我想做的事!我期望自己未来能从事自己喜欢的工作，成就梦想！”。
还有7%的同学把做保险代理人作为一个跳板或者平台，通过利用保险公司的较好的培训和人际资源来达到锻炼自己的目的，为接下来寻找工作积累经验。这也是造成大学生代理人大量流失的一个重要原因。
4 家人的反对和社会的不认同
大学生不愿意从事保险营销工作的另一重要原因，是这份职业一度给人们留下欺骗和误导的形象，社会地位得不到认同。笔者本人就是因为父母的不支持最终无奈放弃。在问卷调查中，有9%的同学也是因为得不到父母的支持，最终放弃从事保险代理工作。绝大多数父母认为大学文档应该找一份稳定的工作，至少是一个办公室白领，不能接受自己的孩子整天东奔西跑、低声下气地求人拉业务。他们觉得卖保险都是一些大叔大妈们做得，如果让自己的孩子去卖保险等于大学四年白读了。还有社会中的一些人认为卖保险的都是一帮骗子，只有那些学历低、没有其他技能，喜欢耍嘴皮子的一些人才去卖保险。他们中的一部份人甚至觉得大学生去卖保险简直是疯了。
5 先期投入太多
另外，刚入职的人员除了交纳押金作为先期投入外，大学生投身保险业还需要一笔不菲的开支。例如通讯费、车费、应酬开支、礼品费等。作为一名刚文档的大学生，他们还没有收入来源，在没有签到保单之前，他们却要先支付各种各样的开支，尤其是一些家庭贫困的学生，根本无力承担。问卷调查显示，有19%的同学是因此放弃从事保险代理工作的。
四、解决我国代理人流失问题的探讨
代理人制度本身存在诸多问题，势必会影响保险代理人的长远发展，使得很多保险公司无法留住高素质的保险代理人。根据前文对保险代理人流失原因的分析，我们从宏观角度上提出以下应对的措施：
（一）提升社会地位
保险行业可通过提升寿险代理人的社会地位，来提高代理人的留存率，减少流失。寿险公司应从内在抓起，把握入口关，提高准入门槛，加强培训，提升代理人的专业水平，提升专业形象。同时行业协会机构加大对代理人的宣传，赢得社会的支持和理解，让全社会了解保险，了解保险从业人员，了解寿险代理人这个职业。
（二）建立合理的收入机制
保险公司可改革现有的佣金制度，尝试探讨建立收入平滑机制，建立最低基本薪酬，再加上绩效机制。业务好时，绩效就高，业务不好时，有一定最低收入。这样既鼓励绩优人员，符合多劳多得的收入分配机制，同时对暂时业务不好的人员，起到一定保护作用。其次应考虑适当降低首期佣金比例，使各期佣金达到相对均衡，从而对长期服务于保险公司的代理人给予优厚的回报，同时也要注意保持对中短期服务于公司的保险代理人给予足够的支持，使佣金制达到激励和均衡手续费的有效结合。
（三）国家政策支持，可改革保险代理人的税收政策。全国政协委员、中国平安集团董事长兼首席执行官马明哲向全国政协十一届委员会第三次会议提交议案并建议：鉴于保险营销员体制的特殊性，国家财政部门、税务部门研究出台与保险营销员相关的法规，借鉴国际上大多数国家的做法和经验。保险营销员的劳务收入（佣金）在扣除一定的业务费用后，除依法缴纳个人所得税外，免征保险营销员代理保险业务的营业税。 （五）提高培训质量严格完善的高水准培训才是培养高素质保险代理人的关键。保险公司应充分发挥现有的培训优势，加大培训投入力度，以适应自身业务和战略的快速发展。根据代理人普遍存在的不足，制定有针对性的专业知识、社交技能，礼仪等方面的培训。只有重塑保险代理人的形象，赢得全社会的尊敬，才能吸引更多的高素质保险从业人员加入代理人行列。
（六）完善保障制度
变代理关系为劳动关系。吸收代理人为保险公司的雇佣员工，确保工资收入。这种制度模式像日本的营业职员模式，日本是本世纪初世界第二大保险市场，在上世纪中期保险营销也经历了我国目前的情况。经过营销制度改革，保险公司在正式与营业职员签订雇佣合同之前，先与其签订委托合同，经培训后再成为雇佣关系的职员。另外，要可建立累积型福利制度。为了稳定保险代理人的队伍，保险公司有必要提供适当的福利待遇，如购房贴息、团队保险等，但这些福利是累积的，并非一次性给予，也非按年度均发，而是在保险代理人为保险公司服务的一定年度内，按递增比例逐年发放。如果代理人中途离开公司，没有发给的累积型的福利款公司不再补发，这一措施可使保险代理人不得不考虑离开保险公司的成本，从而稳定代理人队伍。
（七）解决代理人流失问题的案例分析尽管大学生代理人流失严重，但是据了解大学生营销员流失的比例一段时间来正在逐渐降低，工作3个月以内的流失率最高，工作1年、2年甚至更长时间后，选择完全退出这份职业的人并不多，更多的只是在行业内流动。可见，保险营销是一个长期积累的工作，因此那些无法克服展业初期困难、坚持客户积累的大学生，最容易流失。那么为了降低大学生代理人初期的高流失，结合大学生代理人流失的特殊原因，从代理人本人、保险公司和相关监督机构等角度，提出解决问题的方法，如下：
1 及时疏导心理压力针对大学生代理人普遍存在较大心理压力问题，首先，保险公司应在公司内部设置专门的心理咨询部门，为员工提供专业的心理疏导；其次，相关领导人或者上司应经常关心下属的心理状况，并及时给予帮助，排解员工的心理压力；公司不定期组织团队参加外出旅游活动，让大家放松身心。最后，大学生本人可以多与经验丰富的前辈交流，学习展业技巧，倾诉心理困扰。
2 构建与准客户的交流平台
由于大学生刚文档或者身处异地，人际关系网络较窄，保险公司可以采取电话推销、网络推销、会销平台等形式，为大学生代理人构建与准客户的交流平台，拓宽其客户范围，以保证展业过程的顺利进行。在这一方面，中国太平大学生团队主要通过展销会的方式，电话拜访准客户，发出邀约，由讲师向前来参加展销会的人员进行产品介绍，从而发掘潜在客户。这一方法在解决大学生代理人人脉较窄和专业知识欠缺的问题上发挥了重要作用。
3 帮助大学生代理人制定合理的职业生涯规划
大学生代理人今后的发展方向是可以多样化的：以优秀的综合能力,成为保险公司内勤人员；坚持产品的销售,成为钻石级销售；培养新人,发展营销员团队,成为优秀的团队管理者。在问卷调查研究中，笔者统计出达82%的同学更希望通过发展新人构建自己的营销团队，最终成为一名优秀的团队管理者；还有7%的同学希望成为一名钻石级销售精英；8%的同学渴望进入公司内勤，只有极少数的同学没有明确的发展方向。能够认识到自己今后的发展方向固然很好，但是这一方向究竟适不适合自己，或者该如何发展和规划，这就需要保险公司能够给予一定的指导，从而为大学生代理人找到合理的定位。
4 与家人进行有效的沟通一些想成为代理人的大学生，首先，应该和家人进行沟通，向他们说明保险行业的发展前景以及现状；其次，行业无高低贵贱之分，并且你热爱这份工作，相信只要踏实、努力工作，一定会有收获；最后，向家人表明你的决心及态度，表明你一定会通过行动来证明你的选择是正确的。相信你的家人，在经过有效的沟通后能够体会到你的心情，并尊重你的选择。公司也可以集中召开新人与家长的见面会，让家长到公司参观并做详细的了解，充分认可和支持。
5 完善试用期固定工资制
调查中，中国太平分公司针对大学生代理人无收入来源这一问题，实行的试用期期间，给予每个月固定的工资+提成的制度。对于高支出的通讯费和交通费，希望公司也能够给予一定金额的补助。为防止员工的公为私用的行为，可以在其转正后要求该员工返还相当的补助金额。针对大半径学生代理人这一特殊全体，在其展业过程中给予他们一定的资金补助和发放固定工资，可以激发他们工作的积极性，帮助他们更好的迈出第一步，更重要的是可以减少他们由于先期投入不足而放弃工作的现象发生。
6 规范保险公司的选人用人机制
首先，制定和健全有关保险公司招聘的法律法规，使保险公司的招聘有法可依；其次，保障入职人员的合法权利，在其受到欺诈行为时能够依法维护自己的权益；最后，完善对保险公司选人用人机制的监督，使保险公司健康持续的发展。
7 发展和壮大大学生代理人团队
一般而言,收入较高的群体更应是保险的优质客户,应该是投保的主流,然而这部分人群投保不足,一定程度上是由于市场上缺少能与这些高收入高素质人群相匹配的营销团队。众多优秀人才的集聚，可以促进形成大家认可的价值观，有利于增强团队凝聚力，更好的促进团队的稳定。
8 新闻媒体对大学生代理人要多做正面宣传由于我国保险业的发展还处于起步阶段 ,其长远发展更需要一批综合素质较高的大学生代理人。媒体应该通过其较高的可信度和影响力，多报导一些在基层一线努力工作的优秀大学生代理人 ,让人们了解他们专业、周到的服务 ,帮助他们树立对从事保险行业的信心 ,也吸引更多优秀的人才充实到代理人队伍中来 ,自然淘汰掉素质低下的保险代理人，为保险业的长足发展做出贡献。如：2016年12月29日，由中国保险行业协会和中国青年志愿者协会共同主办的“2016年中国大学生保险责任行成果总结暨2017年大学生和大学生村官保险扶贫志愿服务活动”。中国保监会原副主席周延礼，共青团中央书记处书记、中国青年志愿者协会会长尹冬梅出席会议并讲话。推动“中国大学生保险责任行”活动。
结 论
保险代理人制度对我国保险业的发展起到了积极的作用，在其二十余年的发展过程中，使得保险理念深入人心，为我国保险业的发展做出了巨大贡献。但随着我国保险业的进一步发展，保险代理人制度暴露出了一些弊端，现行的保险代理人制度只有改革才能与保险业相促相进。
本文对我国保险代理人流失现状进行了深入的研究，从保险代理人的税收政策、代理人法律地位、培训体制等方面，分析了保险代理人流失的原因，在此基础上结合大学生自身的特殊性，着重分析了大学生代理人流失的特殊原因，提出解决保险代理人流失问题的具体方法。从而总结出我国保险代理人制度尚不完善，有许多问题有待解决，并为大学生代理人团队发展提出了自己的意见，希望这些意见对我国大学生代理人团队的组建及发展有一些建设性意义，也希望保险代理人制度能尽快完善，促进我国保险业的健康发展。
未来保险代理人制度在我国保险业的发展中依然会长期发挥重要作用，本文仅就其中的一些问题进行了初步的研究和探讨。随着我国与世界经济、文化的不断融合，为我国保险业的发展带来了机遇，但现今受世界经济的影响，对尚处于发展初期阶段的我国保险代理人制度又将带来重大挑战，保险代理人制度的发展形式不容乐观，机遇与挑战并存。希望本文能够引起学界加深对保险代理人制度的探讨与研究，加强对我国保险代理人制度的创新、改革与完善，进而促进我国保险业的繁荣与发展。
参 考 文 献1 保监会：2017年保险业新闻通报稿内容
2、《2017年保险业人力资源报告》中国保险行业协会编3 、中国经济网：原保监会副主席2016年12月：窗体底端周延礼：让大学生成为保险好声音传播者4、 于彦彬. 保险公司营销员留存模式探究[J].2009:175 、胡健. 我国寿险代理人制度分析[J].2008:66 黄余莉. 保险营销制前景被看好[J].世界营销评论，
7 2008:1 7 华康保险代理有限公司中国保险代理人职业发展报告[R].2009:48 凌 巧，王 莹.我国保险代理人流失问题及对策[J].2006:39、在全国政协十届一次会议上，新任政协委员中国人民保险公司总经理唐运祥建议，保险业发展首先要积极争取税费政策支持
10、马明哲.呼吁解决营销员不合理税收与社保缺失问题.[EB/OL].2010-03-0311 张向东.保险中介市场发展中的问题及对策建议[J].
12粟榆. 我国保险个人代理人制度存在的问题及对策[J].