一、我国寿险公司代理人管理现状
（一）、寿险公司发展情况
（二）、寿险公司销售渠道
（三）、寿险代理人发展情况
（四）、寿险公司人员管理模式
二、我国寿险代理人流失状况分析
（一）、代理人流失的数据统计
（二）、代理人流失数据统计的案例分析
三、我国代理人流失原因分析
（一）政策因素分析
1、代理人的定位问题分析
2、代理人的税收问题
3、代理人的保障问题
（二）寿险公司管理分析
1、代理人的管理制度问题
2、代理人的收入分析
3、代理人的教育训练问题
（三）互联网趋势原因分析
四、解决我国代理人流失问题的探讨
（一）政策支持
1、国家政策支持
2、提升社会地位
3、完善保障制度
（二）强化寿险公司管理
1、保险公司管理制度设计
2、建立合理的收入机制
3、提高培训质量
（三）线上线下融合发展
我国寿险代理人流失问题研究
【摘要】：
保险是现代经济的重要产业和风险管理的基本手段，是社会文明水平、经济发达程度、社会治理能力的重要标志。保险业是劳动密集的行业，保险业的主要工作人员是保险代理人。保险代理人对沟通保险需求、拓展保险业务发挥了不可替代的作用，是保险代理人推动了保险业的快速发展。然而处于发展阶段的我国保险代理人制度在实践中出现了诸多问题，比如监管机制不健全，代理人综合素质不高等，这直接导致了我国寿险代理人迅速流失。寿险代理人的高流失率严重制约和影响保险业的可持续发展。本文从行业政策环境，寿险公司管理模式，一线数据案例分析，对解决寿险代理人高流失率问题进行了思考和分析，希望能对保险业和寿险公司解决寿险代理人留存问题提供帮助，助推寿险公司保险行业健康发展。
【关键词】：寿险、代理人、流失率
一、我国寿险公司代理人管理现状
（一）、寿险公司发展基本情况
保险公司是依照我国保险法和公司法设立的经营商业保险业务的金融机构，是销售保险合约、提供风险保障的公司。寿险公司经营人身业务，主要包括寿险，健康险，意外险。
保费收入情况：近年来，保险业整体呈快速发展之势，每年以两位数的速度快速发展。保险公司业务发展稳中向好，风险保障水平快速提高。2017年，保险业保费保持较快发展，实现原保险保费收入3.65万亿元，保费同比增长18.16%。人身险保费2.67万亿元，同比增速20%。从业务渠道分析，人身业务中通过个人代理业务达到1.3万元，占比50.18%，同比上升4个百分点，超过银邮渠道，成为主要渠道。
保险公司情况：全国集团性保险公司8家，财产险公司44家，寿险公司64家，再保险公司6家。保险专业代理机构1903家，保险经纪公司378家，保险公估公司289家。
（二）、寿险公司销售渠道
目前保险公司采取的主要销售模式有个人代理人销售模式，电销销售，网络平台销售，银邮渠道代理。除银邮渠道代理属于机构代理业务外，其余销售方式是目前销售的主要方式。网络平台销售模式主要是互联网公司成立的保险公司，他们依托自身强大的信息网络和大数据分析能力，主要是以众安保险为代表的保险公司。传统寿险公司以个人代理人为主要销售模式，以大量的人力为依托推动寿险公司业务发展。
（三）、寿险代理人发展情况
保险代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。保险人通过与保险代理人签订委托代理协议，依法约定双方的权利和义务及其他代理事项，委托保险代理人代其办理保险业务。
我国寿险公司代理人制度的发展经历至今26年。自从1992年，美国友邦上海分公司成立，在国内率先引入保险个人代理人制度后，保险代理人制度已经成为目前我国保险公司的主要展业方式。从2007年到2016年，这10年保险代理人从201万，高速增长到701万，复合增长率达25%以上。自从取消保险代理人资格考试以来，寿险代理人呈爆发式增长。
（四）、寿险公司人员管理模式
寿险公司根据人员分类不同，采取不同的合同模式进行管理。寿险公司主要采取劳动合同、劳务派遣和代理合同进行用工。寿险公司针对管理人员主要采取劳动合同和劳务派遣形式，不同寿险公司经营模式的不用，其管理人员的数量占寿险公司人员比例不同，一般占比在5%-10%。总体来讲，签订劳动合同含劳务派遣的人员是少数，签订代理合同的占绝大多数。
寿险公司代理合同主要针对营销员，销售一线的人员，签订代理合同的人数占比一般在90%—95%，是寿险公司的主题。寿险公司依据保险监督机构对从业人员的管理办法进行管理。鉴于代理人与保险公司签订的是代理制合同，按代理人制，每家寿险公司制定营销员管理办法，进行对代理人的销售行为和日常工作进行管理。寿险公司的代理人通过发展业务获得薪酬，寿险公司提供专业培训，提供保险工作场地，学习保险产品，进行合规教育。寿险公司采取非现场管理，主要通过各种例会进行学习教育培训，通过营销员管理法进行考核管理。如代理人外出展业是否合规合法，后续服务客户是否存在误导和纠纷，进行扣分和经济处罚。如代理人发理人业绩和人力达到一定要求，公司就会帮助代理人组建团队，给予团队运作经费与技术指导，协助其共同经营团队。
二、我国寿险代理人流失情况分析
（一）、代理人流失的数据统计
全球著名的波士顿咨询公司在2004年3月份公布的调研报告显示，每年中国保险业代理人总体流失率都高于50%。调查同时显示，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%—80%，其中，平安保险高达85%，泰康保险、中宏保险达到80%，安联大众为75%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司均为70%。我国第一批保险代理人坚持做到现在的还不足10％，而一线代理人流失率一般在80％。
《2015年中国保险行业人力资源白皮书》显示，行业内保险代理人的流失率仍然居高不下。数据显示，2011～2013年，全国有508万人次加入保险代理人行列，同时又有502万人次流失。502万是多么触目惊心的一个数字！可见，保险代理人流失的人数之众。各家保险公司不断地增员，流失，再增员，再流失，来也匆匆，去也匆匆，使得代理人留存问题逐渐恶性循环，寿险公司用人情况也陷入不稳定的局面。
（二）、代理人流失数据的案例分析
案例一，国寿某区支公司数据案例。该支公司在2016年1-12月招募636人，招募的年龄20岁至29岁，招募388人，占比61%；年龄在30至50岁招募248人，占比39%。截止2018年1月1日，年在20岁至29岁流失361人，流失率93%；30岁至50岁流失201人，流失在81%。平均流失88%。以上数据可以看出，从新人进入保险公司，经过12个月留存率只有12%，区县支公司留存率低，流失率非常高；年龄偏低的流失率大于年龄偏高的流失率。。
案例二，太平公司某城区公司大学生团队数据。此城区公司组建团队，招募60人，7天培训结束流失8人，流失率在13%；第三个月后流失14人，累计流失22人，流失37%；1年后留存10人，累计流失50人，流失率83%。通过数据分析，大学生择业范围空间大，在保险行业流失率偏高。
三、我国寿险代理人流失原因分析
（一）政策因素分析
1、代理人的定位问题分析
首先，保险代理人的法律定位为代理人。保险代理在民事代理法律体系中属于委托代理。根据《保险法》、《保险代理机构管理规定》、《保险营销员管理规定》，代理人和保险公司签订的是代理合同，与劳动合同存在质的区别。不能享受正式员工的福利待遇，尤其是没有五险一金，很多人都不能接受。其次，社会对保险认识不充分，因为保险它不同于实物商品，保险它只是一份合同，老百姓对保险销售人员持有偏见。第三，代理人准入门槛过低，大家普遍认为没有能力，死缠烂打之人是从事保险行业的主力军，这就造成了什么人都可到保险公司工作的假象。寿险代理人没有得到社会的认同，从业心理压力大。
2、 代理人的税收问题
根据我国目前关于企业雇员及非雇员的相关税务法规和条例，保险营销员作为非企业雇员，对营销员的佣金同时征收增值税和个人所得税。代理人收入在800元以上阶梯式征收个人所得税，代理人的收入达到3万，征收千分之三的增值税，2016年以前称为营业税。营销员的佣金收入实际为其个人提供劳动服务所得，征收营业税不尽合理，也不符合大多数的国际惯例，大部分发达国家和地区不对营销员征收增值税。
3、代理人保障问题
代理人缺乏法定的社会保障。保险代理人及保险人双方都有合法的权益，因此有必要给代理人福利、工作条件和环境保障。但是在我国，保险代理人并非保险公司的员工，其收入只是佣金，没有基本保障，不仅现在的收入不稳定，而且年迈后也没有保障。这种体制让不少保险代理人觉得工作缺乏安全感，感觉自己只是局外人，没有归属感，这使得保险公司和代理人的关系更加的疏远和不稳定。这种心里很容易造成他们开展业务属于短期行为。而在保险业的发展过程中，这种短期行为会严重影响整个行业的形象。
（二）寿险公司管理
1、代理人的管理问题
代理人上班时间不固定。通常情况上班时间为周一到周五的早上八点半到十点钟左右，其余时间自由安排。甚至有时可以不用到公司，代理人独自在外展业。因行业的特殊性，代理人每天大部分时间都不在公司，所以各保险公司也不好掌控代理人在公司之外的工作情况。保险公司对代理人是属于非现场管理，主要代理人自觉行为，保险公司只有通过日常例会，通过业绩考核来实现管理。这样的非现场管理，加大保险公司的管理难度，一旦出现业绩考核压力大，思想出现波动，保险公司的管理幅度跟不上，代理人长期处于被忽略状态，导致代理人出现大量的流失。
2、代理人的收入分析
保险代理人的收入主要来源于展业收入，也就是销售保险给客户，按客户所交保费的比例提成，另外一部分收入来自于入司1年以内，制度补贴，及时制度津贴，也要达到一定的业绩量才能获得。然而代理人的收入通常是不固定的，需要根据当月的业绩来计算薪酬，这也导致了一部分代理人在当月没有业绩的情况下，薪酬就没得。其次，保险公司追求业绩，追求队伍的发展，保险每月或者每个季度制定业务推动方案，此方案对代理人有奖励和惩罚，收入也会有所变化，同时也会导致从业的心里压力大。代理人在公司规定的活动期间销售保险，完成任务，会有公司规定的额外奖励。代理人如果违规操作或者迟到早退，会在薪酬中扣除一部分收入作为惩罚。第三，税收较重，代理人与保险公司签订的不是劳动合同，代理人的个人所得税起征点较低，同时对于业绩好的收入高的个人，还要支付增值税（2016年以前称为营业税）。同时代理人每个月的收入是均衡的，某个月高的时候上税可能数额很大，在某个月低的时候，可能相当于低保水平甚至没有收入。所以，因为上税的起征点低，很容易交税，每个月收入不均衡，单月税收数额很大，都会打击从业信心。
3、代理人的教育训练
保险代理人的教育训练主要是保险公司对代理人进行分层级的培训。比如有公司文化培训、新人培训，主管培训，晋升培训，保险产品专业培训，沟通要点培训，如何开拓准客户等。公司会不定期对代理人安排培训，以便提高代理人的综合能力及提升对保险公司的凝聚力。
教育培训存在的问题：一是缺乏长期规划，实际工作中，保险公司对代理人的培训通常只注重短期利益，缺乏长期规划。这种短期行为导致了保险公司的培训内容仅仅局限于介绍销售技巧，注重逻辑话术的训练，强调如何做成业务，而忽视业务操作的规范教育以及专业知识的培训，使代理人不能从根本上满足客户户的理财计划、风险防范等多方面的服务要求，许多保险人都有上当受骗的感觉，使保险代理人的信用度下降。二是分层级训练不够，保险公司一般注重刚入职时候的培训，在新人不熟悉的情况，立马推向市场，并且进行业绩考核，后期教育基本跟不上，对于入职3个月后，特别一年以上的保险代理人，缺乏系统的后续教育训练。三是保险公司追求业务忽略基础管理，保险公司每年保费增长幅度规划在20%以上甚至达到50%，而对基础管理如教育训练坚持抓，处于业务压力大，保险公司没有过多规划时间用于教育培训，更是不注重企业文化、职业道德的培训，导致保险代理人在公司难以形成归宿感，获得感。
（三）互联网趋势原因分析
我国处于互联网快速发展的时代，“互联网+”迅速发展，保险行业正面“互联网+”的变革。目前我国保险业，面临的瓶颈主要表现在产品同质化、渠道同质化，产品没有竞争力和吸引力。蚂蚁金服，腾云，中国平安“三马”联合设立的第一家互联网保险公司，探索金融营销革命、突破产品及渠道同质化的瓶颈。众安保险公司自成立，通过互联网销售，业务规模迅速扩大。中国互联网保险第一股众安在线发布了上市后的首份年报显示，2017年全年众安实现保费收入59.54亿元，同比增长74.7%。2017年在互联网非车险的市场份额达到了31.6%，位居全国第一，增速遥遥领先于同行及整个行业。随后各家保险公司迅速开始成立自己的电商公司，利用互联网平台尝试保险的销售。互联网的保险的兴起，冲击传统代理人销售模式，客户的保险购买习惯逐渐通过互联网途径进行，传统代理人在销售的过程中难度加大，从而影响代理人的收入，也增加了代理人的流失。
四、解决我国代理人流失问题的探讨
解决代理人流失问题要多层面多维度进行综合解决，从国家政策层面给与代理支持，各家保险公司强化综合管理，增添措施，提高代理人留存，解决行业的流失率高的根本问题。
（一）政策支持
1、解决代理人税收问题
可改革保险代理人的税收政策。全国政协委员、中国平安集团董事长兼首席执行官马明哲向全国政协十一届委员会第三次会议提交议案并建议：鉴于保险营销员体制的特殊性，国家财政部门、税务部门研究出台与保险营销员相关的法规，借鉴国际上大多数国家的做法和经验。一是针对保险代理人群体的特殊性，出台相关制度，从政策层面上给予解决税后起证点低，交增值税等问题；二是保险代理人的有一定的销售成本，且销售成本逐年增加，保险代理人的劳务收入（佣金）在扣除一定的业务费用后；三是保险代理人每月收入不均衡，在税收考虑进行月均收入制的形式平均到每个月进行税后的征收，同时保险代理人的特殊性，免征保险代理人代理保险业务的营业税。
2、提升社会地位
保险行业可通过提升寿险代理人的社会地位，来提高代理人的留存率，减少流失。一是加大保险业的正面宣传，如最近几年保险监督管理委员加大媒体的宣传，《保险让生活更美好》《远离贫困从一份保障开始》在中央媒体进行广泛的宣传，每年7月8日定为保险公众宣传日。二是加大保险代理人在保险业发挥的作用的宣传报道，保险代理人是一份爱心的职业，是一份勤劳致富的职业，通过保险代理人的辛勤的工作，为客户及家庭带去保险保障，为社会的稳定，为国家经济建设起到重要的作用。三是寿险公司提高保险代理人在公司的地位，保险代理人在保险公司的发展起到非常重要的作用，发挥了不可替代的作用，保险公司往往把代理人放在最低的位置，把签订合同的员工看得更高，而保险公司应该改变观念，代理人在公司的地位应该摆在特别高的位置， 内勤为一线代理人服务，全司为代理人服务。
3、完善保障制度
探索建立保险从业人员与保险公司新型劳动关系。吸收代理人为保险公司的新型劳动合作关系，或者雇用关系。一是国家监督机构出台相关指导意见，引导保险公司建立新型劳动合作关系，建立保险从业人员的基本收入制度和保障制度，建立可持续的发展机制，确保从业人员收入基本稳定和保障。二是签订符合保险从业人员的合同而不是单纯的代理人代理合同，明确相关社会保障和福利待遇，改变只是单一的业绩考核机制，改为综合工作标准与基本收入，建立保险从业人员分配机制。三是建立累积型福利制度。为了稳定保险代理人的队伍，保险公司有必要提供适当的福利待遇，在保险代理人为保险公司服务的一定年度内，按递增比例逐年发放。如果代理人中途离开公司，没有发给的累积型的福利公司不再补发，这一措施可使保险代理人不得不考虑离开保险公司的成本，从而稳定代理人队伍。
(二)强化寿险公司管理
1、 保险公司管理制度设计
目前大多数保险公司单纯依据出勤和业绩笼统管理。虽然代理人大量时间不在公司，仍然可以通过代理人拜访的客户数量，回访的客户数量，通过电话，微信，或者到家拜访的形式，以工作日记的形式汇总，进行管理。还可根据代理人个人平台展业召开的场数，公司集中会销平台邀约客户数，到场客户数进行多项综合考核。这样既避免了代理人在公司签到离开后由于惰性无所事事 ，也可监督代理人为工作行动起来，只有参与，才会收获。
2、建立合理的收入机制
保险公司给予一定销售成本的支持，降低保险代理人的销售成本，保险公司可改革现有的佣金制度，尝试探讨建立收入平滑机制，建立最低基本薪酬，再加上绩效机制。业务好时，绩效就高，业务不好时，有一定最低收入。这样既鼓励绩优人员，符合多劳多得的收入分配机制，同时对暂时业务不好的人员，起到一定保护作用。其次应考虑适当降低首期佣金比例，使各期佣金达到相对均衡，从而对长期服务于保险公司的代理人给予优厚的回报，同时也要注意保持对中短期服务于公司的保险代理人给予足够的支持，使佣金制达到激励和均衡手续费的有效结合。其次，针对代理人展业中产生的通讯费，车费等，保险公司可以根据比例补贴一部分。这样让代理人既宽心，又无后顾之忧，安心展业。针对集体展业，公司给予一定的场地、设备、讲师支持。
3、提高培训质量
严格完善的高水准培训才是培养高素质保险代理人的关键。保险公司应充分发挥现有的培训优势，认真细致地为培训最好准备工作，培训内容言简意赅通俗易懂，培训讲师熟知课件。每一次培训都用心对待。加大培训投入力度，根据代理人普遍存在的不足，分不同层级对代理人分开培新，制定有针对性的专业知识、社交技能，礼仪等方面的培训。只有重塑保险代理人的形象，赢得全社会的尊敬，才能吸引更多的高素质人员加入代理人行列。如中国人寿重庆公司的培训计划。
负责人
培训类型
培训名称
培训对象
培训频次
分公司教培部
养成培训班
组经理养成培训班
准主管（满足参训条件）
每个季度一次
处经理养成培训班
准处经理（预备晋处人员）
每个季度一次
晋级培训
组经理晋级培训班
达成晋组条件的拟晋升人员
每个季度一次
处经理晋级培训班
达成晋处条件的拟晋升人员
每季度一次
在职研修
处经理在职研修培训班
处经理
每季度一次
导师培训
《六步承师》课程师资授权培训
三星级及以上导师
一年一次
晋级培训
新晋一、二、三星级导师
一年一次
在职研修
三、四星级导师
一年一次
支公司教培部
创业沙龙
创业沙龙
准主管（支公司重点晋升对象）
每季度一期
在职研修
组经理在职研修培训1
各层级组经理
每季度一次
导师培训
晋级培训
准星级导师
每季度一次
在职研修
准星级导师
每半年一次
一、二星级导师
每年一次
（三）线上线下融合发展
我国互联网飞速发展，互联网已经融入到了我们生活和学习中，互联网也正改变我们和生活和工作，也正改变着我们的消费习惯。我们要拥抱互联网运用互联网。一是互联网用户量多，信息量多。这是一个庞大的消费群体，有着巨大的市场。 二是获取信息和传递信息的速度快。这无疑给信息交流和商贸活动提供了快速的通道。 三是满足个性化需求，可以根据我们的需要，选择我们个性的东西。 四是方便快捷，根据自己的需要随时通过互联网进行操作，进行业务办理。因此各家保险公司充分发挥代理人多的优势，打通寿险代理人线上线下销售的融合发展，引导寿险代理人运用互联网。
1、寿险公司要加大投入，针对寿险代理人线上销售，加大对互联网技术的开发，打通寿险线上销售的关键环节，现在寿险公司都在探索互联网销售，但是技术支撑不够，没有与现在的代理人的线上销售真正融合，现有代理人仍然按传统的方式销售，需要寿险公司打通互联网和寿险代理人运用的最后一公里。加大对寿险代理人个人展业工具的投入，寿险代理人办公地方无电脑普遍存在，寿险代理人还是传统的展业工具，纸质化的展业模式，已经完全不适应当今的互联网时代，寿险公司加大电脑的投入，加大移动互联网展业工具的投入。用科技手段开展保险代理。
2、寿险代理人加强自身学习，主动拥抱互联网时代，运用互联网时代。目前寿险代理人的年龄差异大，学历高低不一，寿险公司推行线上线下融合销售难度加大，但互联网是大势所趋，一方面寿险公司提供专项的互联网技术的学习，另一方面，寿险代理人主动求学求变，改变现有的销售习惯，主动融入到互联网时代，这不仅是发展的问题，面临生存的问题，寿险代理人通过传统接触客户服务客户的优势，同时运用互联网的优势，提升自己的综合能力，适应能力，提高在保险公司的生存能力。寿险公司加大资源的投入，寿险代理人强化自身的综合能力，这样也会达到降低代理人的流失。
保险是现在经济社会的重要组成部分，在完善社会保障体系发挥了不可替代的作用。经济越发达，保险越发达，社会越发达，保险越发达。我国保险业快速发展，已经成长为世界第二大保险体，随着我国经济的高质量发展，金融保险业进一步对外开放，老年社会的到来，保险业将进一步快速发展。我国寿险代理人的高流失率，影响行业和寿险公司的发展，保险行业和寿险公司引起高度重视，从政策层面加强引导，寿险公司强化管理和投入，寿险代理人主动适应新形势。解决寿险代理人的高流失率，需要切实提升寿险代理人收入水平，提升社会地位，提高社会保障，解决寿险代理人最关心的切身利益问题，助推保险业稳定健康发展。
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15、2004年3月11日《北京晨报》（李隽琼）
16、《2015年中国保险行业人力资源白皮书》