目标管理法（MBO）在YY企业中的绩效管理应用研究(三)

    表3：YY企业KPI指标体系

    维度 策略 行动计划 KPI指标 营运中心 产品中心 行政人事中心 信息中心

    财务 销售业绩增长 巡展销售 营业收入增长率、资产负债率、资本增值率 V V

    主题系列产品销售 V V

    新开店数量 V

    提升利润 提升库存周转 资金周转率、财务预算准确率 V

    提升销售回报 V

    降低成本 降低采购成本 有效供应商开发率、人力成本下降率、返工率 V

    降低运营成本 V

    降低加工成本 V

    围绕战略目标和部门目标的实现，员工绩效考核从工作性质区分为职能和销售两类，根据不同的工作性质设计不同的考核表结构，并提取关键指标。职能员工考核表由关键绩效（任务绩效+管理绩效+周边绩效构成，占比80%）+态度（占比20%）构成。销售员工考核表结构由关键绩效（销售指标完成率+服务流程执行率+VIP管理+货品管理+安全管理+内务工作，占比90%）+态度（占比10%）构成。

    考核周期为月度考核，各部门于次月5号前完成上月考核评估。职能类考核结果不与当月工资挂钩，只与年终奖金评定和评优挂钩。一线销售人员考核结果应用在提成上，根据考核分数及占比，考核结果分为ABC三种，对应的绩效提成体现为：提成*1.1、提成*1、提成*0.9，同时还设定绩效提成封顶规则，如店长绩效提成封顶为10000元，店员绩效提成封顶为8000元；绩效考核结果还与晋升挂钩，每半年评估一次，按20%升，20%降，60%保持的原则实施晋升。

    2.YY企业绩效管理问题

    （1）关键绩效指标不突出，职能人员周边绩效占比过高，不能集中精力协助营运，导致职能类人员关键绩效指标不精确；销售类人员管理类指标占比过高，销售人员不能集中精力冲销售指标，公司销售业绩增长指标未能很好的被执行。

    （2）职能类人员绩效考评结果未能及时与薪酬挂钩，导致考评实施过程流于形式，职能类人员对绩效考评的有效性持怀疑态度。

    （3）销售类人员绩效考评结果应用不够吸引力。绩效提成封顶、晋升有强制比例、店铺出现了一些老员工和高级员工没有晋升空间的情况等，这些情况都限制了销售人员的动力和奋斗的目标。未能使销售人员尽最大努力冲刺销售，提升销售业绩。

    （4）公司级关键绩效指标没有很好的分解到员工，导致公司有需求，员工没有指标的情况出现，如资金周转率指标，资本增值率等。

    以上一系列问题的呈现，使现有的绩效考评体系问题突出，考评实施有效性受到员工的质疑，加之公司战略目标的调整和管理团队的变化，YY企业强烈需要一次绩效管理的变革，在这种情况下目标管理法在YY企业中的绩效管理应用研究诞生了。

    四、目标管理法（MBO）在YY企业中的绩效管理应用研究

    （一）目标管理法(MBO)绩效管理体系的设计

    YY企业背景及简介如前所述，在2012年转型3年的时间里，正是珠宝行业面临大洗牌和低谷的时候，但是YY企业主营销售收入没有减少反而有小幅提升，归功于零售店铺撤店，降低了成本，综合服务销售量持续上升。当时正值民营企业上新三板热潮，YY企业也不例外，计划用一年的时间让公司上新三板，启动了会计师事务所，律师事务所来司审计。管理层都在为公司上新三板准备着，当材料准备的差不多的时候，证券会出了新规，对YY类型的企业销售额提出了新的要求，YY企业为了能快速达到新三板对公司销售收入的要求，经公司领导层讨论决定通过实施目标管理法绩效管理体系来提升公司销售收入及提升员工满意度，降低员工流失率，以解决现有绩效考评出现的问题。故针对公司核心业务部门员工实施了目标管理，涉及人员有：营运中心全员、产品中心全员及与营运关联紧密的策划部和供应链管理部。

    YY企业能转型成功且不被淘汰，依赖于YY企业拥有自己的采购团队、产品研发团队和十几年的终端零售经验培养和积累的大量零售型人才。YY企业要在市场不景气的大背景下快速提升销售收入，提升员工满意度，需要从核心团队着手，故2016年下旬，YY企业针对核心团队人员运用目标管理方法，从目标体系、绩效管理和考评体系、薪酬激励体系四个方面着手从上致下逐层展开。

    图2：YY企业目标管理法绩效管理体系设计图

    

    1.建立保障目标管理顺利实施的团队

    （1）目标管理委员会的成立

    为了快速、有效的设计和实施目标管理方法，YY企业首先成立了目标管理委员会，由公司常务副总、财务副总、产品副总、营运副总、营运总监、人力资源部经理等组成，首先目标管理委员会成员回顾了YY企业近几年的变化，分析了企业的现状，围绕YY企业在2017年预计达到的目标，结合目标管理方法的作用和特点，初步设计出目标管理体系如上图一。目标管理委员会人员结构及权责如下：

    图3：目标管理委员会人员结构及权责

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