中讯企业营销渠道管理分析(一)

目录

前言 1

一、中讯企业的渠道营销管理现状分析 1

（一）中讯企业的概况 1

（二）中讯企业的营销渠道现状分析 1

（三）中讯企业的营销渠道管理成功之处 2

二、中讯企业在营销渠道管理存在的问题 3

（一）通讯行业整体市场环境分析 3

（二）通讯市场窜货及电商影响 3

（三）运营商对通讯行业影响 3

（四）企业组织架构对业务发展影响 4

三、中讯企业营销渠道管理对策与建议 4

（一）整体资源整合对企业收入提升 4

（二）渠道整合和服务提升的方向 4

（三）关注渠道团队的培养提升 5

（四）对新零售，新业务的拓展 6

结束语 7

参考文献 8

前言

营销渠道管理是制造商、一级代理商为了企业实现公司分销目标而对现有销售渠道进行管理，以确保渠道成员之间，企业和渠道之间相互协调，相互合作的一切活动。根本目的是为了谋求利益最大化。

1、营销是指企业发现或者挖掘消费者需求，让消费者了解该产品而进行购买产品的过程。市场营销（Marketing），又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块，市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销同时针对市场开展经营活动、销售行为的过程，即经营销售实现转化的过程

2、渠道（英文为channel）通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，全称为分销渠道（place），引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的

3、管理是指一定组织中的管理者，通过实施计划、组织、领导、协调、控制等职能来协调他人的活动，使别人同自己一起实现既定目标的活动过程。管理的本质是沟通，有效的沟通才能协调企业和代理商之间的协作，最终实现共同利益。

一、中讯企业的渠道营销管理现状分析

（一）中讯企业的概况

    中讯公司是一家主要从事运营商终端销售工作的国有企业。主要业务包含：手机终端的批发和零售，政企服务工作支撑和终端供货，运营商阶段性工作的支撑和服务。2018年取得销售额4.5亿元，服务收入463万元。在运营商终端销售占比达63%。

（二）中讯企业的营销渠道现状分析

中讯公司成立时间较短，但是前身是省内老牌中手机终端的一家国有企业重组后成立的，因此经验和人员配备是充足的，尤其经过2年多的市场拓展和经营，成为电信系统内的龙头，因此我们可以对中讯公司营销渠道管理现状进行 SWOT 分析。

中讯公司SWOT分析

优势 劣势

1.通过两年的渠道沉淀，公司知名度高，业界影响力较强。

2.在运营商支持下，合作客户基数大

3.以B2B销售模式，方便快捷，省成本

4.业务触角很深，偏远客户同步合作覆盖

5.资金能力很强 1.入行较晚，没有核心的产品代理优势，也没有竞争优势

2.缺乏核心客户，整体合作客户普遍质量不高

3.国有企业流程套入B2B电商销售，流程复杂，商务成本很高，

4.整体运作物流成本很高

5.人员结构过于稳定，缺乏新鲜血液

机会 威胁

1.互联网经济，新零售模式，等发展，拥有众多的产品代理机会，

2.5G时代即将到来，对于手机终端，会有一波庞大的换机潮。 1.市场成熟，竞争比较激烈，同时通讯行业是一个很容易复制的行业，

2.竞争激烈导致利润很薄，但是暂用资金额度非常庞大，整体自己周转效率偏低。

3.产品贬值很快，利润很容易被库存跌价吃掉。

（三）中讯企业的营销渠道管理成功之处