第三，小规模生产与大市场、大流通的矛盾突出
目前，四川省茶叶小规模生产表现在：一是区域化、规模化生产尚未形成；二是茶农生产规模小，组织化程度低，而且往往是兼业茶农；三是加工企业规模小，以家庭式、作坊式加工为多，产业化水平低。这种小生产和经营方式，很难与大市场、大流通对接，尤其是很难与销区建立相对固定的供销渠道和占据相对稳定的市场份额。
第四，投入少，科技支撑力度弱
四川省无性系良种茶园仅占17.3％，低于全国平均水平，比福建、江苏更低；机械化程度低，名优茶批量不大，名优茶产值仅占总产值的48.4％，浙江省已达82.9％。近几年大力推广的无性系良种，名优茶机械加工，茶园机剪、机采技术，虽然成效显著，但投入不足，普及推广力度不够。
第五，市场宣传和开拓不足
四川茶叶企业普遍规模较小，效益较低，没有能力投入更多的资金宣传产品，开拓市场，同时市场观念不强。
第三部分 四川茶业的市场营销战略
3.1 四川茶业要通过差异化实现领导者战略
差异化战略，就是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直至全部不同于其它企业的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向。所以，采取差异化战略是中小企业必须的、首要的发展战略。
四川宜宾地区的“川红”红茶曾蜚声海外，八十年代稳居红茶出口全国第二位，为四川换取了大量外汇，如今也面临着国际市场份额剧减的尴尬局面。最主要的原因是茶叶粗制环节质量下降造成的恶性循环。遍布产茶区的粗制小厂十余年来仍是设备简陋，加工技术落后粗糙，市场信息不灵，加工质量低下。要改变现状，必须要从提高粗制环节入手，让粗制厂立即进行设备更新、技术革新，对茶农实行收购保护价，解除他们的后顾之忧。加入WTO后，势必刺激我国茶叶的出口，四川应抓住这一转瞬即逝的机会，让“川红”重新夺回失去的国际市场。
3.2 四川茶业的具体营销策略应该从以下几方面进行考虑
3.2.1 品牌提升策略
所谓品牌提升策略，就是把品牌的宣传推介与企业的建设同步，以形成一种长期稳定而协调发展的具有战略性的工作。通过战略性的推进，改善和提高品牌的各项要素：品牌的功能、品牌的创新点、品牌的优势、品牌与同类产品的不同之处等，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度。提升品牌战略，既要求量，同时更要求质。
一般消费者购买商品，其决策过程往往出现四个环节，即觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。国人购买商品有求名的动机，因此适应其求名动机的心理，就要不断地提升品牌的形象力，这就是企业所要推行的品牌提升战略。名茶品牌市场战略是企业全方位、深层次的发展问题。品牌是企业的核心竞争力，着力实施名茶品牌市场战略，首先要搞好定位，确定目标市场；其次要根据企业自身的实力和条件，采取切合实际的市场开拓和推进战略；第三要搞好营销战略。生产经营企业必须转变观念，将销售产品为目标的观念转变到经营品牌上来，将推销产品转变到推销利益（通过推销产品使消费者受益）和功能上来。生产经营企业可实行联合经营、链销经营、合作经营、代理销售等，以低成本扩张市场，使产品、品牌在名茶市场中具备较强的竞争优势，培育壮大市场，扩大产品、品牌知名度，打造知名品牌。
3.2.2 文化营销策略
大力宣传茶健康，实现茶产品与茶文化的一体化经营。茶有“三增三抗”的功能，茶能增力、增智、增美，茶能抗衰老、抗辐射、抗癌症。吸烟有害无益，饮酒害多益少，饮茶有益无害，大力宣传。让“不吸烟、少喝酒、多饮茶、饮好茶”逐渐成为生活的新潮流。茶企业应树立并奉行无公害营销观念，以消除和减少茶叶对生态环境及人体健康的影响为宗旨而展开营销活动，并以此约束规范企业行为，努力塑造企业及茶叶产品绿色形象、环保形象，提高我国茶叶国际市场竞争能力。实施绿色营销，大打川茶生态牌。一是以知名品牌实现出口经营企业的联合，采用国内外先进环保技术进行茶叶生产、加工、包装、运输，“绿化”产品价值链。二是进行相关质量标准的认证，如绿色食品、无公害农产品、有机农产品、ISO9000质量体系等，以提高四川茶叶附加值。三是研究入世后进口国的“绿色壁垒”，改变出口经营策略，开展“绿色营销”，发挥四川有机绿茶和茶叶无农药残留的优势，树立川茶绿色品牌形象，提高川茶市场竞争力和扩大出口。
3.2.3 价格策略
价格是调动市场的杠杆，所以产品价格的定位，是影响营销的重要因素。在市场上我们看到一种情况，一些企业在产品还没有定型的情况下，就急功近利，急于求成，把产品的价格定得居高不下，尽管投入大量的产品宣传对市场进行狂轰滥炸，但顾客在对产品价格进行类比时，还是被顾客所抛弃，这就是价格不适众，造成营销的失策。所谓价格适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体所认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当，四是新建立的企业，其初打进市场的产品价格不宜定得过高，应在中偏低的档次进行考虑，以免一经打进市场就遇到不顺以伤元气。
3.2.4 茶业的衍生化策略
2001年日本世界茶博览会上，门窗涂料、窗帘、被褥、内衣裤、浴毛巾、肥皂、牙膏、面条都有茶的成分，连纸张也不例外，相对之下，中国目前对茶的利用还很少，应尽快跨入科技的茶产业综合开发。茶多酚、茶色素、儿茶素已经开发利用，国内外市场都有了上述产品。我国已开发成功以茶色素为新药——茶色素胶囊。茶色素胶囊被列入国家级“九五”医药技术创新的“重中之重”，2000年销售额在50亿元以上，并成为进入国际市场的新药。茶多酚已进入工厂化生产阶段——浙江天台制药厂以茶多酚为主要原料制成的亿福林心脏健胶囊上市，并被卫生部列为国家级中药保护品种。茶多酚也同时进入了我们百姓的生活中——黑人茶倍健牙膏。现代茶饮适应现代生活节奏和旅游所需。现代茶饮增幅大于碳酸饮料。90年代中期中国现代茶饮进入美国市场，并呈增长趋势。90年代后期国内现代茶饮快速发展，由1997年的20万吨增至2000年的180万吨，居饮料第三位。2005年茶饮料达到500万吨。从消费趋势看，饮料要具有保健、营养、方便、卫生，碳酸饮料缺保健、营养功能。预测21世纪是茶饮料世纪，在很大程度上就是现代茶饮，特别适合年轻人消费。
3.3 四川茶业市场营销战略实施中应注意的几个问题
3.3.1 走产业化道路，打通产业链
我省茶业生产规模小，茶农文化科学素质不高，缺乏有力的组织形式和扩大生产的能力。外部环境不利，投入少，农业生产资料价格居高不下，茶农负担多。从近年来茶区各地探索适应我国国情和茶情的组织形式和扩大生产规模情况看，茶业产业化是一种好的形式。茶业产业化是以市场为导向，以茶叶为龙头，以客户为基础，以公司或合作经济组织、科技协会、专业市场等适合当地的多种形式，把分散的个体茶农组织为农工贸一体化的联合组织。茶业产业化的实质是茶农与市场的连接，而企业、公司、专业协会等组织是连接的中介，其基础形式是市场＋中介组织＋茶农。农工贸一体化的模式，可以扩大茶业的资金来源，使茶叶增值，增强应用科技的能力，引导茶农进入市场，提高茶叶的经济效益和竞争以及茶业的自我发展能力。这其实是整合资源，经营由分散走向集约的一种尝试。茶叶企业在保证源头材料质量稳定上一直是头痛的问题，而合作社的模式实际上是资金、技术、信息、加工、销售一体化的自我服务，走的是规模路子，这实际上也是一种打通产业链的做法，虽然还比较粗糙，但毕竟这是一种新的探索。
3.3.2 信息资源的开发以及信息服务
继续按现有的机构和现有的信息产品形式开展茶业信息工作，是适应经济的发展，满足不了实例的需求。若单靠信息部门的力量也是不能解决问题的。因此，要提倡整个行业来参与信息建设，特别是应充分发挥茶叶企业的作用，组建一个以信息业——企业为主，联合科研、教育、技术推广部门等单位参加的信息产业联合体或信息股份公司。组建茶业信息产业联合体，一是信息业与企业的联合，希望有实力的企业来投资茶业信息产业；二是茶业信息业本身的联合，以优化信息业的结构，避免无序竞争。要达到这两种联合，就必须树立起面向21世纪大茶业的观点，打破各种界限，走联合的产业化道路。在互惠互利的前提下，组成一个紧密型或松散型的茶业信息产业联合体。通过两方面的联合，形成一个产业集团，以集中优势，发挥集团的作用，加大对茶业信息业的投入，招聘人才，采用以计算机、网络技术为主的现代化设备和手段，全方位地开展茶业信息的采集、储存、加工、传播，为行业提供高质量的信息服务，做到高投入、高产出，形成信息产业化，逐步走上自负盈亏、自我发展的道路。因此，在机构和任务方面可以这样设想：
1、发展初期。2、发展中期：A、发展有条件的会员入股，联合更多的企业，扩大会员，增加用户；B、联合更多的茶业企业，形成一个茶业集团；C、建设一支具有较高水平的信息队伍；D、形成健全的茶业信息网络。3、目标：A、建成茶业信息中心和成果、技术转让推广中心；B、建成茶叶技术咨询中心信息公司投资产生效益。
参 考 文 献
1、马建敏，《市场营销学与茶叶企业》，茶叶通讯，1997年。
2、姜含春，《从消费心理需求趋势看21世纪茶饮料》，中国茶文化专号，1998年。
3、黄继仁，《减少农药污染发展无公害茶》，茶报，2000年。
4、中国农业科学院茶叶研究所，://.tricaas.com
5、中国茶业网，://.china-tea.org
6、中茶文化网，://.teaw.com