目 录
一、前言
二、商业银行存款营销的重要性
二、分析商业银行内部运作的差距是营销策略选择的关键
三、优化客户与银行关系是存款营销策略的选择
四、商业银行存款营销的策略
内 容 摘 要
摘 要：存款时商业银行的主要负债业务，是银行业赖以生存的基础，也是当前银行业竞争的焦点。商业银行存款营销策略是否取得良好效果，既是积极参与同业有序竞争的客观需要，也是存款稳定健康增长、夯实资金实力的实际需要。为此，通过对我国商业银行存款营销的重要性的探讨，分析商业银行与客户需求之间的关系，提出商业银行如何加强内部管理及运用存款营销策略抢占市场份额，提高整体实力。
论银行组织存款策略
随着经济全球化的进一步加深和我国加入WTO后外资银行的大量涌入，国内商业银行受到外资银行的巨大冲击，国内银行业适时调整发展战略，银行业的竞争日趋激烈，特别是商业银行的存款竞争呈白热化局面，都加大了存款考核力度，纷纷抢、挖、拉存款客户资源，原有的客户群也将有流失的危机，要在这个强大的挑战面前，保持和扩大存款的市场份额，是摆在各商业银行面前的一个现实的问题。
一、我国商业银行实施存款营销策略的重要性
商业银行作为一个以货币资金为经营对象的特殊企业，其经营目标是以客户为对象，在满足社会需求的同时，获得自身的经济效益，而为了获得这种自身经济效益的最大化，就要通过各种营销策略的运用，使客户了解它所提供的金融产品及其服务，变被动为主动，最大限度的满足客户多样化的需求，争夺更多的优质客户，筹集更多的社会资金，通过实施以市场为导、以客户为中心的营销战略，充分展示商业银行的品牌形象和新实力，赢得客户的信任和依赖，达到不断扩大吸收存款的目的。
（一）实施存款营销是商业银行走向市场，适应竞争的需要
我国商业银行的竞争除了商业银行同业及邮政储蓄、农村信用社等银行业金融机构外，还有来自信托投资公司、财务公司、保险公司等非银行业金融机构的冲击。与此同时，随着经济全球化、金融环境市场化的进一步加强，外资金融机构纷纷进入我国金融市场，我国金融业面临激烈竞争态势，金融产品的品种将不断增加，个人投资形式更加多元化，吸收存款的竞争将更加激烈，各商业银行都必须树立以客户为中心的市场观念、客户观念、营销观念，运用市场的营销手段，根据自身的优势和特点以及市场的需求和营销的环境，开展针对性的存款营销，保持竞争优势。
（二）实施存款营销是商业银行在竞争中谋求发展的出路
随着我国金融体制改革的深化，商业银行的传统储蓄业务和客户群体已经不能完全满足商业银行经营的需要。商业银行要坚守自己的陈地，拓展新的空间，就需要实施行之有效的存款营销策略，扩大存款市场占有份额，争取更多的优质客户群体，筹集更多的社会资金，走扩大再生产之路，在竞争中谋求发展。
（三）实施存款营销是展示商业银行竞争优势的途径
商业银行面对纷繁复杂的经验环境，实施以市场为导向、以客户为中心的营销策略，通过有有形式的、独特的、贴近大众的存款产品介绍及简便、高效的全方位服务过程的演示，展示自己的新风貌、新形象、新实力，充分展示商业银行的竞争优势。
二、分析商业银行内部运作额差距是营销策略选择的关键
由于商业银行营销的标的具有无形性、金融产品的共同性以及金融服务的灵活性，决定了银行市场营销的复杂性和艰巨性。因此，有必要对现行的银行存款系统运作情况进行分析，寻找差距，方能有的放矢，立竿见影。
（一）观念上的差距。随着金融体制改革的不断深入，商业银行运作机制的建立标志着金融业被推向市场。但以客户为中心的经营理念尚未完全确立，“客户是衣食父母”的观点还没有在从业人员的实际行为与经济效益的联系上体现出来。因此，从思想上确立市场营销意识是非常必要的。
（二）市场定位的差距。商业银行之间竞相布设网点，增设机构。为了争得市场份额，不惜采取种种手段，甚至以自我牺牲的方式换取系统存款，挖转他人存款，殊不知这种运作本身，其形象上付出的代价，经济上的重负可能得不偿失。恰恰是银行之间由于市场定位的偏颇，在相互竞争的过程中，人为地刺激客户的不良欲望，从而形成金融同业无序竞争的局面。
（三）服务上的差距。服务的内涵和外延几乎可以涵盖全部金融活动。但狭义地分类，可以从硬件和软件两方面进行探讨。比如，网点布局不合理、手段滞后、功能单一、产品单调、识别系统推广慢、管理缺乏刚性、服务工作水准不平衡等。特别是服务主体本身，其服务的主动性、恒久性还有许多差距。
（四）大众传播及公共关系的差距。运用大众传播媒体塑造银行形象，推销金融产品，扩大市场影响已成为银行业者普遍认同。然而，现有的金融传播由于缺乏市场调查，针对性和有效性并不乐观，甚至产生了一些负面影响。如密密麻麻的悬挂横幅，五彩斑澜的空飘汽球，群众并不以为然，认为是银行有钱“作秀”。公共关系在揽存中的作用固然重要，但近年来也有些变味，有些存款机构为此处心积虑，付出不少代价。而市场存款总量并没有增加，银行的公众地位和形象却在下降。
（五）经营管理和规范市场的差距。粗放的经营管理已经造成银行机构在人财物上的大量浪费，扩张规模、提高费用、扩大资产的冲动以及资产质量的日益下降，构成了存款增长的潜在威胁。许多一线员工因此而感到茫然，存款增长了，经营效益却下降了。近年来，存款市场在银监的监管下发展逐步好转，但要成为业者的良好行为习惯尚待时日。
三、优化客户需求与银行促销关系是存款营销策略的选择
（一）树立以客户为中心的营销观念。有市场就必定有市场营销。银行存款要占有一定的市场份额，就必须树立以客户为中心，适应市场需求变化的全新观念。切实转变卖方市场的观念，积极主动在行动上采用满足各种需求，以求得立足市场、进入市场、争得市场，在市场竞争中发展壮大。
（二）坚定集约化经营的营销方向。集约经营和市场营销的核心都是以客户为中心，注重结构、质量和效益。因此，商业银行的集约化经营，一是要优化整合网点布局；二是讲究资金成本结构和资金使用效率；三是费用管理与存款效益、经营效益挂钩，与拓展市场、技术装备的现代化挂钩，集中力量建立一个以人为本，高效运作的银行结构体系。
（三）奠定优质服务的营销基础。优质服务是金融产品营销的最好载体。通过服务，把金融产品附加值加以提升，强化服务主体对客体的感受，起到潜移默化的作用。特别是服务主体的思想意识、服务环境、服务措施、便利服务、创新服务等的全面完善，是一种无形的营销，因为服务正是满足客户需求与银行营销之间不可或缺的纽带和桥梁。
（四）加强营销队伍建设。人员促销是最古老、最普遍、最直接的营销手段。即可以与顾客保持最直接的联系，通过谈话、示范、表演等方式了解客户的需求、欲望和动机，有针对性地调整工作方法，解答客户的问题，消除顾客的疑虑。通过人员促销，可以激发客户的信任，促进了解，建立互信，维护与客户的感情。（五）开通大众传播的信息和促销管道。大众传播可以直接指向目标市场上的客户，通过信息传递，引导客户识别存款，并进行沟通，促进客户对银行产生深刻印象和加深感情。
四、商业银行存款营销的策略
面对社会各经济主体不断变化的金融需求，也为了应付日益激烈的竞争，根据我国存款营销的现实状况，商业银行要把自己当做一个金融产品的制造者，金融服务的提供者，度身定做自身的营销任务与目标，针对性的制造一系列的营销方针和策略，满足客户需求的同时追求利润的最大化。
（一）产品策略
商业银行在制定存款产品策略时，既要考虑自身的实际需要和客户的需求变化，又要分析市场竞争的情况，知己知彼，扬长避短，设计出即与客户需求相比配，又具有影响力和竞争力的产品做到“人无我有，人有我优”。一方面，在传统存款业务的补充上要研发出新品种，对于基本上定型的存款业务要根据市场的变化不断加以完善。另一方面，在发展传统的代理和代保管业务的基础上，大力开发办理证劵、为个人提供代理投资咨询等综合账户，集集资调拨，投资与理财功能于一体的账户，同时要尽量减少办理环节，让客户真正感到方便，以此带动存款业务的拓展。
（二）价格策略
价格策略的使用，主要是在不违背存款利率政策的前提下，运用好浮动利率政策，开办不同种类的存款业务，并实施公平、合理的金融服务产品价格，其作用体现在：一是扩大客户基础，价格制订的目标是尽可能的吸收客户，特别是在激烈竞争时，为了生存、为了存款扩大化可能比短期利润更重要。二是利润最大化，从长期来看，商业银行经营的最终目标是盈利，价格策略时实现这一目标的载体。三是有利于宣传银行形象和产品质量。所以商业银行在进行收费改革之前，既要考虑价格策略带来的利益，也要注意客户的接受能力，例如对于已有存款账户，同时还持有信用卡的客户，可以适当的给予享受利率优惠和收取较低的费用，这样客户享受的服务越多，银行越容易留住客户。
（三）服务策略
现代银行的竞争归根到底是服务的竞争，优质的服务是存款营销的最好载体。任何一个商业银行要在竞争中立于不败之地，就必须树立起服务的整体意识，领会服务就是品牌，服务就是管理，服务兴存，服务立行的深刻内涵，从硬件环境到软件的服务都力求超出同业水平。商业银行要注重美化、亮化营业机构和网点的室内外环境，为客户营造一个整洁温馨的服务场所，规范大堂经理的服务行为，运用金融知识和信息为客户提供理财咨询，组合与投资等咨询服务。在服务态度上，做到主动、热心、耐心、周到，向客户所想，及客户所急，使每个客户高兴而来，尽兴而归。设立意见箱，公布员工牌号、相片和监督电话，便于客户监督举报，在员工素质方面，通过教育和培训，树立员工正确的价值观和现代金融营销意识，熟练掌握金融有关知识和各种服务技能，从而为客户提供高效、便捷、安全的金融服务，赢得客户的赞同。在服务创新上，可根据客户多少增设弹性窗口，减少客户排队时间，实行差别化服务，为“高端客户”提供一条龙服务，还可以与就近的派出所预约，为大额取款户护送到安全地带，确保银行网点取款安全，解除客户的后顾之忧。还可以开发短信通等配套服务，让客户切实感受高科技和人文关怀的便捷和安宁等等。
（四）渠道策略
渠道策略时商业银行业务活动迅速发展最有效、最直接的手段。商业银行要想将业务活动的信息尽快告知客户，拓展存款业务量。一是通过撤、并、转整合优化分支机构的布局，着重打造精品网点，二是加大宣传力度，通过挂媒体、报纸、广告、咨询活动、户外标识等转播给客户，吸引客户的注意。通过与新闻媒体的长期合作，随时通过传媒的影响力展示银行的品牌形象。通过与政府的加强联系，关注和配合地方重大活动，支持社区公益事业，建立银行在社会公众的良好形象。
（五）人才策略
以人力资源为导向，激发员工的积极性，培育员工营销功底，提供营销技巧。一是要加快对外引进高素质科技人才，落实待遇，明确任务，超前研制与业务发展有关的软件，健全服务功能，提供服务效率，一切围绕金融工具和金融产品创新，以速度、效率、安全、质量为存款业务发展铺平道路。二是推进营销队伍建设，组织一些既了解银行并通晓银行产品、服务情况，又具有营销技能，调研和分析技能且具有感召力的人员开展存款营销，与客户保持直接的联系，提供谈话、示范等了解客户的需求，欲望与动机，消除客户疑虑，增进客户的信任，有针对性的为客户度身定做金融产品，适应当今讯息变化的市场上各类客户的实际需要。
参 考 文 献
1、葛少青，《商业银行的存款营销策略》，现代金融，2007年第二期。
2、刘彩霞，《浅议我国商业银行存款营销》，中国科技信息，2008.3。
3、丁玉岚，《商业银行市场营销策略》，中国金融出版社，2003
