电商行业节日营销策略探讨(二)

所谓“双十一”狂欢节是电商企业为了吸引消费者关注进而进行消费，人为制造出来的一个虚拟“网络狂欢节”。2009年以前，11月11日不过是一个普普通通的日子，而到2012年，它却成为一个标志性节点，一个销售传奇，一个网络卖家、平台供应商、物流企业的必争之地，今年刚结束的天猫“双十一”以4982亿元的巨额成交额落幕。

每到“双十一”，各大型电子网站都会利用这一天进行大规模的营销活动以提高销售额度，节假日的营销也是需要策略的，可以从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等几个方面着手。

（一）产品策略

首先是产品搭配套餐。电商将预售产品与店内的热销产品进行搭配销售，并以一定的折扣来吸引买家购买套餐，为产品带来销量的同时提高店铺的访问深度。

其次是摸索新产品，不断上新，给消费者新鲜感，打造新客户群体。 

最后是售后服务。有的商家会额外赠送小礼品，无形中令消费者认为所购买的商品物超所值，用小价值的商品提高满意度；有的商家会询问消费者对所安排的物流是否同意，发货、派送都会有信息提示，无疑又增加了消费者的满意度。

（二）价格策略

电商企业相比传统零售企业，在价格策略方面更注重个性化、差别化、动态化，也更实时变动。应用较多的是折扣定价策略，依据商品销售的不同情况，在基准价格的基础上适当给予折扣，以比线下更低的价格来鼓励商品营销的价格策略。还有运用差别定价策略，根据市场的不同顾客而采用不同的定价，比如同一店铺的同一商品，不经常用购物软件的客户的价格相比较其他客户的更便宜，吸引他们多消费。价格优惠的同时配合发放优惠券，例如今年的天猫“双十一“有”跨店满300减40“、”两份8.5折“、“第二份半价”等各种购物优惠，无形中就增加了销量，为购物狂欢节取得良好的战绩奠定了基础。

（三）渠道策略

常言道得渠道者得天下，没有好的销售通路将商品销售出去，再好的产品传播不到消费者面前，渠道作为产品信息传播媒介之一，在产品销售过程中占有重要地位，销售渠道广代表占有的市场份额高。

分销渠道可以依照不同的标准区分为不同类型：

1、直接渠道与间接渠道

直接渠道与间接渠道的区别是有无中介来参加交易的过程。直接渠道是指生产者直接向消费者或最终的使用者来提供商品，过程中没有中介的干预交易，也称之为零级渠道，直销是工业品销售的主要方式，消费品中也有部分采用直接渠道销售；间接渠道是指生产者通过中介将产品供给给消费者或最终的使用者，中介介入商品交换的过程。

2、长渠道与短渠道

长渠道与短渠道的区分是依据流通过程中所需中介数量的多少来划分。长渠道是指经过两个或多个中介介入商品交换的过程，即二级以上的销售渠道；短渠道是指经过一个中间环节或者没有中间环节的分销渠道。

3、宽渠道与窄渠道

宽渠道与窄渠道是依据同一级中间商数量的多少来进行区分的。宽渠道是指生产者在同一流通环节中，使用大量同类型中间商的分销渠道；窄渠道是指生产者只选择一个中间环节，或者在区域内独家销售的产品渠道。

4、单渠道与多渠道

单渠道与多渠道的区别是依据生产者采用的渠道类别的多少。单渠道是指生产者使用同一类型的渠道销售企业产品，渠道比较单一；多渠道是指生产者依据不同层次或不同区域的消费状况，选取不同类型的渠道进行销售。例如，生产地可以采用直销渠道，而外地则采取间接渠道，有些地方采取独家代理，在另一地区则实行多家分销，对消费品市场可以使用长渠道，而生产资料市场则采用短渠道。

（四）促销策略

各大电商在节假日采取了许多促销策略促进销售，主要有以下几点：

1、折扣促销

折扣促销直接让利与消费者，让客户非常直接的感受到实惠，因此这种促销方式是比较立竿见影的。但是由于一部分不诚实的卖家有虚假折扣现象（先提高标价，再进行打折促销），导致消费者对折扣不再盲目相信，而是更谨慎的计算过后才下单，过程中有很大几率损失客户，这就要求电商平台一定要加大处罚力度，让部分商家不再“耍心机”。

2、赠送样品促销

在新产品推出试用、旧产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场等等的情况下，都可以赠送赠品，往往可以达到较好的促销效果。但是赠品的品质不能太差，否则不但无法达到预期的促销效果更有甚者起到反作用那就得不偿失了。

3、抽奖促销

消费金额满足一定条件就可以参与抽奖，由于选择空间大都是有诱惑力的奖品，比如手机、平板、口红等热销款产品，因此可以吸引大量消费者来店，前边的大奖基本是噱头，所以奖品设置的最好多样化、实用化一些（比如本品牌的样品、优惠券等） 从而能更大程度上促进产品销售。

4、游戏促销