客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的 需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；那这时候 对于客户购买动机德分析就显得尤其重要。潜在客户的动机从车行的角度来 看，应该有四个重要的方面：购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。 弄清客户来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始 仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了。购买角色：到 展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是 什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买 重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只 是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买，重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。顾客类型：他是属于自己购车用户还是公司或者企业的采购人员，不一样的类型，对于不一样的谈判，有着至关重要的作用。
（三）关注客户兴趣
要更多地了解顾客，以增加顾客对你的好感程度，增加成交的希望。要使顾客相信你,必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。这些资料都可以帮 助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们 高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈。只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不 会让你大失所望。 客户的兴趣将决定客户的购车倾向以及购车的心态，如果 谈判的过程始终在客户感兴趣的话题中进行，那销售的成交就大大的增加了，反之，如果话题总是围绕在客户兴趣之外的方面进行，那客户很快将会对你的人，对你的车，以及对本次的谈话感到厌烦，那么毫无疑问你将会失去这个销售的机会。
（四）微笑式提问
微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就 象回音石那样灵。微笑还可以把你跟客户之间的关系拉近，变的亲密，当两 个人觉得互相就象好朋友一样的时候，那就没有谈不成的单子了，从你真诚 的微笑中，客户可以看出你的诚恳，那么客户就会信任你，接下来的就是成交了。多提问，也就是说从客户进门的时候就要开始问：“先生（女士）以前来过吗？对我们的哪款车型比较感兴趣？得到客户的回答后，开始向客户介绍车，在介绍的过程中，当介绍到车的造型设计时，可以问客户您喜欢吗，介绍到车的颜色，车内的一些设计时，可以问您喜欢吗，在介绍的过程中，只要多问客户您喜欢吗，那么在得到客户肯定的回答后，你的生意就已经成功了一大半了。所以微笑和多提问很重要，微笑是镜子，它可以让客户更好的了解销售顾问的心态，提问是桥梁，它可以让销售顾问和客户之间更好的了解和互动。
（五）主动控制谈话局面
这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说“别克比你的帕萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：先生比较专业，作为别克车，有这样的优势，但是，帕萨特也有一些别克车没有的优势”这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。从而可以促进该款车型的销售。
（六）建立关系网挖掘更多的潜在客户
每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友，对新的客户名片，请一定做记录于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交 流过程。如果你去某个商店买了一次东西，过了三年，当时的服务员还认得你，你会不会挺高兴的？其实这里说的，也就是所谓的客户关系管理，汽车 销售企业尤其重要，而你个人接触的客户信息，当然也很宝贵哦，我称之为“个人客户关系管理” 这些信息里面你要按你的标准分为几个等级，如H、 A、 B 、C级，类的划分，这样会让你的关系网络越来越大，说白了就是有可能在你那买车 的人越来越多。
（七）保持良好的售后服务
有人说,因为中国生产水平稍低，质量不行只能用服务来补。不管对或错，服务在汽车销售中的确非常重要。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？时常保持与客户的联系，沟通，以及回访，因为一个客户会将你良好的服务水平传递很多个朋友。 这样你就拥有了很多个潜在客户。良好的售后服务，将会给客户解决后顾之忧，一个客户对于他所购买的产品如果没有后顾之忧了，那么他将愿意或者 非常愿意使用该产品，因此销售以后的服务对于汽车销售将有很好的促进和帮助作用，使你在汽车销售中战无不胜。
三、销售顾问应具备哪些素质
（一）真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。销售顾问是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，销售顾问的态度直接影响着企业的产品销量。
（二）自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提 供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售顾问，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔•吉拉德，曾在一年中零售推销汽 车 1600 多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车 吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够 推销自己，当然也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔•吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
（三）做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售顾问，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做 个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
（四）良好的韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求销售顾问要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃 得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去 协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一 家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的 影星之一。 销售顾问每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。
（五）良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能 够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
（六）交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定 要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知 道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
（七）充满热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时， 正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
（八）知识面要宽
销售顾问要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是 不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
（九）责任心
销售顾问的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。 有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就像故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售顾问，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
（十）谈判能力
其实销售顾问无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最 佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个销售顾问要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用不卑不亢的，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
总结
汽车销售是一门比较高深的学问，而掌握汽车销售的技巧则是关键所在，同样的汽车，同样的品牌，同样的公司，不同的销售顾问每月的销量也不同，是什么问题会导致这样的差距呢，我们如何才能在竞争激烈的市场中立于不败之地呢，销售技巧是我们制胜的法宝，我们只有掌握并且能够充分灵活的使用各种销售的技巧，我们才能够在销售的流程中无往不利，才会不断的提高我们销售的业绩，更多的促进汽车的销售。但是世界上没有一成不变的法则，没有一成不变的技巧，我们需要在不断的实战中学习和摸索，才能够永远立于不败之地。
参考文献：
1、韩宏伟.《汽车销售流程及其应用》北京大学出版社.2006.
2、张国方.刘刚《汽车销售与服务》人民交通出版社.2006.
3、苑玉凤.《汽车营销》机械工业出版社.2006.
4、唐赤华《消费者心理与行为》清华大学出版社.2007
5、李幸福 王怀玲.《汽车销售技巧》清华大学出版社.2009.