汽车车工业是一门综合性产业，是国民经济中的龙头产业，是关联度和波及效应大的产业。汽车工业是典型的规模经济，集技术密集、资金密集、劳动密集于一身。我国发展汽车工业，通过轿车大量进入家庭之后，加速建立轿车大批量生产体制。降低成本，提高质量，从而增强市场竞争力，实现扩大出口的战略目标。这样家用汽车工业才能真正稳固地成为我国国民经济的重要支柱产业。 我们需要明确指出的是,汽车工业的核心是轿车工业，没有轿车工业的汽车工业不可能对整个国民经济有巨大带动效应。目前在全世界的汽车保有量中，75％为轿车。这些轿车中，除少量的为公用、经营用(如出租车)外，80％ 以上为家用轿车。由此可见，世界汽车工业的发展，主要是轿车工业的发展，而轿车工业的发展，起决定作用的因素就是轿车进入家庭。美国、日本和西欧主要国家，以及韩国都是在轿车进入家庭后，轿车产量高速增长，积累大量资金，从而使汽车工业成为国民经济的支柱产业，在国民经济中占有重要的战略地位。 随着我国国民经济的快速发展和人均收入水平的提高。在中国加入WTO后的近几年我国轿车产业进入了快速成长期。中国轿车工业的迅猛发展带动了中国整个汽车工业的繁荣，现如今已成为世界第一产销大国。2010年轿车全年销量为1806万辆，继续稳坐全球第一宝座，同比增长32.37%。产量为1826.47万辆，同比增长32.44%其中，乘用车产量为1389.71万辆，同比增长33.83%；销量为1375.78万辆，同比增长33.17%，随着我国经济的迅猛发展，如今，汽车已经普及我们的生活，汽车销售也成为了如今社会的 一种热门行业。主要对汽车销售的基础知识及如何做好汽车销售进行小议。
关键词： 销售流程 销售技巧 自信心 责任心 交际能力 谈判能力
目录
一、汽车销售流程.......................................4
（一）客户收集....................................................4
（二）展厅接待....................................................4
（三）需求分析................................................. 4（四）产品介绍....................................................4
（五）试乘试驾....................................................4
（六）解决异议....................................................4
（七）谈判议价....................................................4
（八）完美交车....................................................4
（九）后续跟踪....................................................4
二、汽车销售技巧.......................................4
（一）建立客户关系的“三分钟”....................................4
（二）抓住客户需求................................................5
（三）关注客户兴趣................................................5
（四）微笑式提问..................................................5
（五）主动控制谈话局面............................................5
（六）建立关系网挖掘更多的潜在客户................................6
（七）保持良好的售后服务..........................................6
三、销售顾问应具备哪些素质.............................6
（一）真诚........................................................6
（二）自信心 .....................................................6
（三）做个有心人..................................................6
（四）良好的韧性..................................................7
（五）良好的心理素质 .............................................7
（六）交际能力....................................................7
（七）充满热情 ...................................................7
（八）知识面要宽..................................................7
（九）责任心......................................................7
（十）谈判能力....................................................8
一、汽车销售的流程
（一）客户收集
在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的 购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对 该潜在客户进行邀约。
（二）展厅接待
为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面 的想法，因此殷勤有礼的专业人员接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一 种愉快和满意的基调。
（三）需求分析
重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员使客户感到放松，并畅所欲言的说扯他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立 客户信任所能获得的最重要利益。
（四）产品介绍
要点是进行针对客户的产品介绍，已建立客户的信任感。销售人员必 须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特征，帮助客户了解一辆车是如 何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得其认可，所选择 的车合他心意，这一步骤才算完成。
（五）车辆试驾
这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员 应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员针对客户的需求和购买动机 进行解释和说明，已建立客户的信任感。
（六）解决异议
为了避免在协商阶段引起客户疑虑，对销售人员来说，重要的是要是客户 感到他已了解到所有要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件是那个的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。
（七）谈判议价
重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加 强客户的信心，销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。
（八）完美交车
交车车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户又愉快的交车体验，那么就为 长期关系鉴定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷 的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意，客户在交车时的时间有限，应抓紧时机回答任何问题。
（九）后续跟踪
重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他 亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次 维修服务之间继续促成双方的关系， 以保证客户会返回经销商处进行第一次维修保养。 新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁， 因而这一跟踪动作十分重要， 这是服务部门的责任。
二、汽车销售技巧
（一）建立客户关系的“三分钟”
当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己先了解你可以打招呼、问候，并留下 一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随 时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换,成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈论刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉很舒服，不那么直接的，不是以成交为目的的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧等等。所有这些话题的目的，都是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车销售的话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记 住与客户同来的所有人名字的好时候。利用好这三分钟，将对于你掌握客户的一些基本情况和一些重要的选择因素起很大的帮助作用。
（二）抓住客户需求
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