关于企业营销管理中的主要问题及对策研究(二)

1、物质方面   

 我们出来工作最直接最首要的目的就是赚钱，大家也都知道销售人员都是靠业绩吃饭的，只有主观能动性得到提高，才能产生跟多业绩，业绩高就会带来高提成，员工收入高了，物质需求得到满足，才会更加稳定，才会有更多的心思放在当前工作上。教育培训机构的人员流动性之所以大的主要原因就是收入问题，如果一个运行良好的教育机构，公司业绩好，给员工提供的工资待遇等都有保障，那员工的稳定性也会高。

 2、精神方面   

教育培训机构的员工不论是市场部、教育顾问、班主任还是学科老师他们所在岗位不同，但是也都有着自我定位及工作价值感。主观能动性的提高可以提高业绩，增加学员，得到学生家长的认可，这些都会给员工带来价值感，当然随着能力的提高，主观能动性得到最大的发挥后也会给员工带来晋升，清晰的职业规划让员工有追求，精神上层面上得到满足。

（三）主观能动性的提高可以形成健康有序的营销管理体制

员工把自己的销售岗这份工作当做事业来做，产品知识专业扎实，服务质量优良，切实挖掘到客户的需求，并为其提供合理的方案，得到客户的认同，购买产品，服务好售后，又会带来更多的需求，还会将教育课程推荐给亲朋好友，进而带来了更多的学生生源，这是一个良性的循环。

主观能动性提高了，员工有干劲，有目标，有方向。方向是企业给员工制定的职业规划及绩效奖金，清晰透明，能者上。职业发展规划的制定促使员工可以通过自己的努力拿到可观的收入，并且能够往管理岗发展，这样公平公开公正的晋升机制是健康的，对于企业的发展也是有利的。整个团队形成一股向上的势头，每个人都发挥出自己的主观能动性，拿出最大的热情投入到工作中，那整个校区的业绩肯定水涨船高。

二、现阶段精学教育营销管理中销售人员主观能性方面存在的问题

最大限度地发挥主观能动性对嘉兴精学教育营销管理具有着深远的意义，但现阶段销售人员在一线销售中会碰到各种问题,精学教育培训机构咨询顾问前段销售是以外呼、直访还有拉访为主。其中比重最大的是外呼，这是一种电话销售模式操作，通过外呼促成家长的到访，到访后的教育咨询，谈单，签单等流程，所以电话销售中的诺到是非常重要的，否则都是无源之水。就精学教育咨询顾问主观能动性问题主要存在以下方面：

（一）缺乏责任感

教育行业其实是一份有温度的行业，课外培训不仅需要专业的学科知识更需要责任心的支撑，这是基本的职业素。从市场推广、教育咨询师的诺到、班主任的维护，学科老师的授课，每一个环节都要求员工极具责任心，对学生负责，对家长负责，对校区负责，更是对自己负责。现在精学教育教育咨询师在外呼电话销售时消极怠工，数量和质量都难以得到保证，如果连最基本的电话诺到都么有达成，那么后续的谈单签单都是空谈，自己缺乏责任心，没有明确的目标，精准的电话技巧分析，怎么能得到提高，家长在接听这种电话时也只是觉得是浪费时间，匆匆挂掉。教育咨询顾问是否将此岗位当做自己的事业来做，是否心系校区，把学生家长教育方面存在的问题当做自己的问题来具体分析，后续协调各部门制定可行方案，这些都需要极强的责任心。

（二）教育咨询顾问专业知识匮乏

任何的销售如果没有专业知识的支撑都像是天方夜谭，没有说服力，如何让家长买单。教育咨询顾问的专业知识匮乏主要体现在三个方面：

 1、学情考情不熟悉

教育咨询顾问在前期的电话销售中讲不到重点，对学情考情没有下功夫去研究，嘉兴的小升初、中考及高考政策是怎样的，每个学校地点哪里，办学特色是什么，考试形式怎样，每年的升学率怎样等等这些问题掌握不清，面对的家长是各个学校不同层次的，如果教育咨询顾问掌握的不全面那就会暴露了自己的不专业了，家长的信任从何而来。

2、同步学校课程不熟悉

教育咨询顾问在咨询室里，如果连几年级的课程学的是什么，难点重点都搞不清楚，那么场面会很尴尬，别说家长那关过不了，就连学生都觉得这个咨询老师不靠谱，家长对这家机构也是不放心的，后面的签单就难上加难。

3、缺少销售技巧

教育咨询顾问在谈单过程中会遇到家长各种问题，比如家长提出回家再商量考虑，学费太贵或者对师资存在质疑等问题时，往往都没有及时针对性地解决家长顾虑，那咨询止步于此，也只能无奈地送走辛苦电话诺到来的家长。

（三）教育咨询顾问坚持性不够