关于企业营销管理中的主要问题及对策研究(三)

众所周知，销售岗是流动性最大的岗位，教育培训机构更是如此，有些做了一两个月感觉到没有收获就想放弃，放弃时候还会跟同事抱怨对公司各种不满，对这个行业的各种迷茫，其实都是刚出来工作的年轻人，很容易受到周围消极思想的影响，以致很多人文档一两年工作换了四五家。

（四）精学教育机构自身机制的不成熟

嘉兴的教育培训机构多且杂，都是新校区发展不成熟，精学教育同样存在这样的问题，主要表现在：

1、精学教育机构提供给员工培训机制不健全

精学教育机构没有系统完善的培训体系，从新员工的入职培训，到专业知识培训，销售技巧的提升，经典案例的分析总结等都没有形成系统性的培训机制，现有的培训都比较随机，没有针对性，也不能起到根本性作用。

2、精学教育薪资制度不合理

精学教育对于业绩提成划分这块中规中矩，缺乏高薪的诱惑力，很难激发员工往高的业绩去冲。大家都会觉得差不多的话就会丧失战斗力，这是很可怕的，前期的教育顾问一旦松懈下来，招生受到影响后期就会产生很多问题，重则毁掉一个公司。

3、职位晋升模糊

员工进入公司后没有明确的职业规划，领导说要好好干，但是干得好了往哪里发展还是不清晰，整个晋升通道是怎样的员工没有清晰的方向，方向不明确也会阻碍员工积极性地激发。

三、如何激发销售人员主观能动性对策

综上我们分析了现阶段精学教育培训机构营销管理中销售人员主观能性方面存在的问题，那么我们也从实际工作中找到解决这些问题的对策，具体如下：

（一）增强教育咨询顾问责任感，培养主人翁意识

企业的兴衰关乎员工的发展，企业强则员工稳，作为精学教育培训机构的员工更要有这种主人翁意识，校区发展壮大了，员工才会有更大的发展平台，将校区的荣誉看成自己的荣誉，增强责任感。

1、加强企业文化建设，增强认同感

每个教育机构都有自己的企业文化，精学教育也为了加强员工的认同感而制定了企业文化。教育机构的使命：学习力成就未来。愿景：成为嘉兴最受信赖的个性化教育集团。教育原则：以学为主，以教为辅，主动学习，趣味互动。工作准则：C 学生至上 优质教学 专业服务 快乐高效 因材施教  E执行力 爱岗敬业 感恩奉献 求真务实 精益求精 I持续创新 远见卓识 拥抱变化 自我超越 锐意进取 T团队合作 关爱鼓励 尊重信任 以人为本 兼容并包。系统完整的企业价值，是每个新入员工所熟记的，其目的就是为了统一企业价值观，大家都能秉持更强的责任心来融入这个团队。

2、组织团队活动，增强凝聚力

企业也要定期组织团队活动，加强员工与员工之间的关系，员工在参加集体活动时感受大家庭的温暖和力量，进而更加认同企业，坚定信念，就像习主席所说，要让有信仰的人讲信仰。一群有信仰的人聚在一起才会干好一件事。精学教育会按比例拿出一部分经费每年教师节当天组织出游，在特殊日子里，比如生日时还会准备蛋糕小礼品，小的细节最容易打动员工，也最能拉近员工与机构的关系。

3、奖罚分明，突出先进事例，发挥榜样的作用

优秀之所以优秀肯定有它过人之处，那向优秀学习，向优秀靠拢，我们反思自己身上这些潜质有么？如果是我们会不会比他做得更好。大单分享是咨询师充电的好机会，如何谈成一个大单，在咨询过程中是如何分析客户心理的，又是抓住了客户哪些需求才能谈成了大单。这里也分享咨询顾问李老师一个大单签订的案例。

学生是一名刚升入初二的女生，一周前李老师通过电话约访成功将女生家长约到校区，对女生做了专业的学科分析，并做了一个学年的规划，家长很尊重孩子的意见，一是家境殷实，二是家长有较强的教育理念，三是家长特别疼爱自己的孩子。其实这是很好资源客户，所以签订成功后李老师便把这位学生列为重点客户里面，自身销售的敏锐感让他觉得这位学生还会有很多好的资源可挖。从学生第一次的上课迎接，课后回访，三次课后李老师去找学生的学科老师了解学生情况，及平时每次来上课顾问都会跟她聊天，谈及学校及生活方面的问题，说实话并不算是有目的性的接近，打心底也是喜欢这个学生爽朗的性格的。几次交谈下来李老师得知她之所以想要来这里上辅导班一个很重要的原因是她们班级另外一个男生也在我们这里，男生学习成绩很好，不是来补弱而是来拔高的。交谈中发现女孩子对男生也很仰慕，然后李老师又了解了男生的情况，男生家长在我们这里给孩子规划了整个初中的课程。还特意把这个消息告诉了女生，因为李老师知道她是想跟这位优秀的男生在一个辅导机构里的，当然并不认为这是不健康的早恋倾向，反而会促使女生朝着优秀的方向靠拢。基于此李老师跟女孩谈了长期的规划，希望他们以后能在同一所高中，这些也都是发自内心的。所以李老师在让学科老师做后面的教学计划时候特意延长了周期，这份纸质的学习力报告，包含了当前学生学习中存在的问题、学生学习习惯及潜能分析，当然最重要的就是学习规划，后期的规划，李老师在这块用了很大心思，也跟学生多次沟通，分析了当前分数，理念高中及差距从哪几科目弥补，我们之间先达成共识。这样我在学生三次课后的第一次家长会上，把自己准备充分的规划列举给家长，并做了一个长期的课程规划，总共360课时，也就是说家长还需要再次购买180课时。其实就家长而言他们家条件是很足够的，但她妈妈就是觉得刚付过了180课时，不知道自己的女儿能否坚持下来。这时我将自己跟她女儿达成的共识讲给家长听，中间谈笑风生还提及上周二他们外地出差，学生自己回家害怕还想让李老师送她回家，一下子让家长觉得李老师跟她女儿是朋友关系，因为学生爸妈工作特别忙，平时陪孩子时间比较少，所以有些事情孩子是不跟家长分享的，而学生把一些有趣的事情分享给李老师，从李老师嘴里得知自己女儿的各种趣事，其实家长会解除防备的，通过家长跟孩子的确认，最后又追加了180课时，完成了两周360课时的大单。

这一单中销售的敏锐性，捕捉到客户的巨大潜力，用心服务中跟学生交心，我们并不是光光为了更多的课时，那么多课时是否是学生所需要的，还有对自己机构的非常自信，我们有专业的教师队伍，有一流服务的班主任，有这一整套教学流程。每一次课的呈现我是目睹经过几次磨课最后选择最适合学生的一对一辅导。我们有这个自信，虽然我们是收了家长的课时费，但是我们坚信学生只有在我们这里才能改变一些不良学习习惯，才能在成绩上有提高，其实这些就够了，课时不是骗来的，是贴合学生需要科学规划出来的。

在月度会议中李老师被评为优秀员工奖励1000元，当然这个大单也给李老师当月提成增加了很多，这些实实在在的物质及精神方面的奖励都极大的提高了员工的积极性，突破大单更突破了自己。

（二）完善培训制度，提高咨询顾问的专业性