内 容 摘 要
目前，国内各家商业银行在中间业务方面取得了可喜的进步，中间业务品种不断丰富，业务收入不断提高，但与发达国家商业银行中间业务发展水平相比还有很大的差距，主要表现在业务品种少、发展规模小、创收能力差、科技含量低等四个方面。面对中间业务发展过程中的现状和发展取向，积极稳妥地发展中间业务，成为商业银行亟待解决的战略课题。本文试就中间业务发展策略提出几点思考。
目录
简论我国商业银行中间业务的发展策略2
一、 尽快制定中间业务长远发展战略2
二、 成立专门业务管理机构，统一组织协调中间业务发展3
三、 充分利用现有资源、加快电子化建设的进程，推动中间业务的发展4
四、 加强中间业务的业务培训和市场营销工作4
五、 加大科技开发和人才开发力度5
六、 以重点行业为龙头，整体联动，拓展目标效益市场6
七、强化管理、建立科学的考核奖励制度6
七、 强业务创新，做好传统业务与新兴业务的有机结合7
二、2003年第5期《城市个人金融》，梁永强编“试论商业银行中间业务发展策略”8
简论我国商业银行中间业务的发展策略
中间业务作为国内商业银行崛起的一项新型业务，主要是依托商业银行自身的信誉、技术、信息及机构网点等方面优势，不动用或很少动用自身资产，以中介人或代理人身份为社会提供各类金融服务获取非利息收入，具有低成本、低风险、高收益的经营特点。随着我国成功加入WTO、外资银行抢滩内地金融业务、国有商业银行改革继续向纵深推进，金融市场日益活跃，银行传统业务的发展空间日趋狭窄，单纯依靠传统的存贷款业务已经难以获得丰厚的利润回报，国内商业银行所面临的竞争压力越来越大，因此在巩固和发展传统主体业务的基础上，大力拓展中间业务，已成为中、外商业银行的必然选择和竞争的焦点。从政策层面上，管理层也在不断鼓励商业银行大力发展中间业务，已出台了《商业银行中间业务暂行规定》，取消对部分中间业务的行政审批权，并已经实施新的《商业银行服务收费管理办法》。这为各商业银行大力拓展中间业务提供了新的宽松的制度环境。
目前，国内各家商业银行在中间业务方面取得了可喜的进步，中间业务品种不断丰富，业务收入不断提高，但与发达国家商业银行中间业务发展水平相比还有很大的差距，主要表现在中间业务定位失当，基本以传统的存款业务为主，中间业务发展速度慢、发展规模小、创收能力差、科技含量低等；业务品种不全，主要集中在低层次传统的中间业务上，涉及高收益或体现金融创新思想的产品少；经营理念存有偏差，组织管理机制尚不健全；人员和技术不足，难以满足中间业务发展的要求。面对中间业务发展过程中的种种问题，如何充分利用政策优势，认真分析与探讨中间业务的现状和发展取向，积极稳妥地发展中间业务，成为商业银行亟待解决的战略课题。本文试就中间业务发展策略提出几点思考。
尽快制定中间业务长远发展战略
商业银行的业务经营必须以利润最大化为目标，商业银行的一切经营活动都要围绕如何提高
经济效益来开展。凡是能带来收益，又有利于自身发展的业务，商业银行都应积极去开发。在金融同业激烈竞争的今天，商业银行经营传统业务的优势正在日益削弱，单纯靠吃存贷款利息差过日子已越来越困难。为此，商业银行必须尽快转变经营思路、经营战略、经营目标、经营方式，从战略高度认识发展中间业务对全行改善经营管理、转变经营机制、提高经济效益的现实意义和重要作用，确立传统业务与中间业务“双轮驱动，并驾齐驱”的战略思想，制定全行中间业务发展的总体规划及发展目标，两手抓，两手都要硬。要根据市场变化及时调整经营思想和经营策略，由主要靠增加贷款，扩大规模来发展，逐步转向依靠拓宽服务领域，增加服务功能，实现经营业务多元化，增加新的经营效益来源渠道，实现盈利构成的多元化，突出发展中间业务的整体战略。同时，受《商业银行法》规定的制约，我国银行在境内不得于证券、保险、信托等非金融业务交叉，使国有商业银行的盈利空间缩小。而中间业务手续费收入可观，而且较为稳定，从而成为国有商业银行新的盈利增长点，谁先占据这一制高点，谁就会拥有更多的市场和财富。因此，大力发展低风险、高收益的中间业务就成为国有商业银行提高效益的必然选择。所以必须把拓宽中间业务纳入重要议事日程，结合本地实际，因地制宜，研究制定出中间业务的长远发展战略、规划、各阶段目标以及具体措施和途迳，并拿出可行性方案，狠抓落实，同时要加大对人、财、物力的投入，促进中间业务的顺利开展。
成立专门业务管理机构，统一组织协调中间业务发展
首先是要建立健全组织机构，成立专门业务管理机构负责对中间业务的全面管理，提出开办
中间业务的总体构想和切实可行的实施方案，改变过去各部门分散管理、各自为政的状况。建立一个结构合理、反应灵敏、技术先进、效益至上的中间业务综合运行部门。该部门的主要职责是统一负责组织、指导、管理全行中间业务的开展，协调各相关业务部门之间的关系，发挥各业务部门的特长，把各业务部门的功能及其相互联系统一协调起来，形成整体优势，确保中间业务长足发展。发挥统筹安排、系统管理、协调行动、监测考核的职能，制定发展规划、实施业务拓展、组织人员培训、协调各方面关系、总结推广经验等项工作；其次是根据全行中间业务发展的总体规划及发展目标，强化自我约束机制，坚持规范管理，建立健全一套完整的中间业务管理制度和操作规范，形成一套有利于完善中间业务、拓展中间业务内部经营制度，有计划、分步骤、分层次积极稳妥地推进中间业务的发展；三是掌握政策，树立“以经济效益为中心，合法经营为前提，规范管理为基础，大力发展中间业务”的新观念，在政策允许的前提下，积极开拓新的中间业务品种，扩大业务领域，提高服务质量，促进中间业务快速发展；四是根据不同的业务种类和市场需求，依据成本原则、监管与自率结合原则和市场调节原则，制订统一的中间业务定价和收费标准，使收费做到与银行的投入与收益匹配、风险与收益对等、劳动与收益合理，做到中间业务收费合理有据，确定收费标准，改变无偿代理的模式，以实现收入产出的平衡。五是建立中间业务风险预警机制。中间业务的风险是客观存在的，一旦隐含的风险转化成现实风险，将会给银行造成损失。建立中间业务风险预警机制是商业银行中间业务稳步发展的有效保证。因此商业银行发展中间业务时必须把握好风险度，尤其在中间业务品种开发设计，一定要考虑风险防范设计，掌握主动权，把风险消灭在萌芽状态。
充分利用现有资源、加快电子化建设的进程，推动中间业务的发展
国有商业银行具有实力雄厚、信誉卓著、网点密布、整体功能强、电子化网络遍布全国的特点。因其与为数众多的企业保持密切业务往来关系，拥有丰富客户资源、信息资源，并且培养出一批懂业务、会经营、善管理的专业人才队伍。但在多年的经营中，国有商业银行的这些资源优势没有得到充分发挥，造成巨大的浪费。积极发展中间业务可以充分发挥商业银行的资源优势，一方面使银行现有的人力、物力和无形资源得到充分利用，并在现有资源的最大限度利用中为银行开辟丰厚的利润来源。另一方面能够依靠全面的金融服务提高竞争力，更好的联系客户、吸引客户、促进传统的存贷款业务的发展，从而把资源优势转化为竞争优势和效益优势。
另外，从某种意义上说，银行电子化程度的高低将决定中间业务的发展规模和发展速度。中间业务的竞争已演变成为各行科技实力、水平的竞争。只有依托先进的科技手段风吹草动间业务的发展才有突破、才有出路。所以，加快银行业务处理系统中间业务软件的开周期，加快推广应用步伐是促进中间业务发展的关键。因此，要继续加大资金投入，逐步完善开办中间业务所需的硬件设施，建立全行标准统一的中间业务平台，通过业务处理系统全面实现银行与客户联网一体化，并根据业务发展和客户需要不断开发新的中间业务软件系统，促进中间业务整体实力的增强。加快在电话银行、网上银行、手机银行、ATM和自助终端等自助电子设备上开通各种金融服务功能，不断创新服务方式和手段，为客户提供现代化方便、快捷的服务。
加强中间业务的业务培训和市场营销工作
目前国有商业银行对中间业务的宣传不够，影响了社会公众对银行中间业务的了解程度，制约了客户对中间业务的需求倾向，阻碍了中间业务市场的正常发育；另一方面，政府和有关部门对中间业务市场呵护力度不够，中间业务往往被当作可口的免费午餐，这种不正常的市场消费现象在人民银行监管相对滞后的情况下，更加助长了中间业务的扭曲发展，中间业务的市场机制难以得到健康成长。
并且中间业务涉及面广，知识含量高，所以必须要加强对银行从业人员的培训，提高其业务技能和整体业务素质，使其不但能熟练掌握业务操作，还要熟悉相关业务知识，全面提高客户服务质量。建立一支强有力的中间业务客户经理队伍，把各种中间业务推出去，把黄金客户拉进来。作为新型业务，中间业务种类繁多，且各商业银行业务趋同，因而如何开展有特色的宣传和市场营销工作，对中间业务快速开展并取得实效至关重要。为此，商业银行在秉承现代管理运作意识来拓展中间业务，引导客户有意识地利用中间业务为自己提供方便，办理相关业务，最大限度地发挥各种金融工具的功效。
同时，还要做好销售及售后服务工作，为客户提供良好的服务。必须牢固树立“以客户为中心”的经营理念，不断实现中间业务系统网点综合化、业务综合化，做到每个营业网点都能受理中间业务，条件允许的，还可以成立个人理财中心、个人信贷中心等专门机构，专门经营相关业务品种，提高服务效率和水平，增强客户的品牌忠诚度、依赖感，不断扩大优质客户群体，提高银行中间业务社会知名度。
加大科技开发和人才开发力度
中间业务是一项优化资产组合、实施有效风险控制的综合性业务，它的生命力主要在于有前
瞻性和不断推陈出新，这需要大量的资本、技术和人才的投入。国有商业银行对作为金融创新重要内容的中间业务配套投入不足，竞争手段落后。现代大型计算机、通讯设备和网络技术的应用在中间业务这一领域尚未普及，办理中间业务的手段还比较落后。另一方面，由于缺乏培养人才、吸引人才的机制，具有相当素质复合型后备人才还相当缺乏，新业务、新知识向社会的传导影响力还远远不够。这对需要更多运用科学技术和信息技术，需要有先进的科学技术手段和高层次、综合性的人才作支持的中间业务来说，大大制约了其发展。
由此可见，中间业务的竞争关键是人才和科技的竞争。我国商业银行的中间业务正处于发展初期，培养有创新意识和创新能力的高素质的金融人才和先进的技术手段刻不容缓。首先，要加大对硬件设施的投入，积极购置现代高新技术产品，广泛应用计算机、通讯设备和网络技术，加强应用软件的开发利用，提高金融电子化程度，加快银行现代化建设，推动中间业务快速、高效发展。其次，要加大对培养、引进人才的投入。中间业务种类繁多、涉及面广、服务内容复杂、服务领域宽。要想加快发展，必须依靠一大批既具有现代金融理论知识又具有丰富银行业务实践经验、既懂国际金融惯例又精通现代计算机等专业技术、既具有开拓创新精神又通晓政策法律规范的跨世纪复合型人才作基础力量。因此，各商业银行应抓紧培养和引进相关人才，为大力拓展中间业务打下坚实的基础。
以重点行业为龙头，整体联动，拓展目标效益市场
中间业务市场无限广阔，要想在竞争中立于不败之地，必须转变思想观念，彻底摒弃盲目追求总量扩张和外延发展的粗放型经营观念，树立外延合理扩大与内向发展并重的集约型经营观念，实现从粗放型盲目扩张发展向注重成本和效益、有目标、有重点地发展转变。这不能只靠一两个部门的力量，而要发挥全行的整体优势，发挥信贷、结算、电子银行与个人金融业务的关联互动作用，集中人力、物力、财力去开拓市场，特别要把客户多、交易多、发展潜力大、有效益的系统行业作为市场开拓的重点。要积极利用现有资产业务的资源，大力拓展信贷衍生类中间业务产品的市场，逐步扩大汇款直通车、帐户管理、个人支票使用等新兴的结算业务的市场份额。对电业、邮电、公路交通、自来水、煤气、税务、社保、证券、财政、教育、外企等结算业务量大、存款多、收益高的行业，商业银行要加强宣传，积极营销，广泛、深入介绍开展中间业务给企业带来的好处，并采用捆绑式销售、为客户提供一揽子综合服务的方式，实现资产、负债和中间业务的营销联动，要突出抓好代理业务、外汇业务、银行卡业务和电子银行业务，重点发展代收代付、代客理财、代理销售保险、基金、证券、国际结算、个人外汇买卖等。
七、强化管理、建立科学的考核奖励制度
中间业务作为一项创新业务，在制度管理、经营考核上还有许多需要完善的地方。在考核上，不能再局限于中间业务量等规模性考核指标，而是将开展中间业务的种类、数量带来的手续费等收入，特别是直接的收益作为目标考核的一项重要内容列入年度责任目标，调动从业人员有选择 地开发中间业务种类，提高中间业务收益率。各商业银行要结合实际制定明确的中间业务发展目标及考核管理办法，把近期计划与长远目标、经营机制与内部管理、任务考核与经济效益有机地结合起来，制订详细的考核目标。要逐步建立健全中间业务监督激励机制。把中间业务的市场调查、营销推广、收入效益纳入行长经营责任目标考核之中，设定中间业务专项费用，用于市场开拓、宣传，对完成任务出色、工作有思路、有创新且收效显著的单位和个人，给予重奖。设立中间业务开发奖励基金。年终根据各行和各部门市场开发指标完成情况，给予相应的奖励。并适时组织召开全行性中间业务营销推进会，表彰和奖励在市场营销中取得突出业绩的员工，在全行上下形成以营销业绩论英雄的氛围。对临柜人员，可按办理中间业务的工作量，计发劳动报酬，使他们切实感到中间业务既能给银行带来利润，也能给个人带来利益。全行上下努力创造一种人人重视中间业务，个个为发展中间业务做贡献的良好氛围，有效地推动中间业务的发展。
此外，要建立高效的中间业务市场进退机制，对现有的中间业务品种进成本——效益分析，对没有效益或低效益的业务品种予以淘汰，集中资源开拓高技术含量和高收益的中间业务，以最小的投入获得最大的产出。
国有商业银行应该本着巩固一批、发展一批、淘汰一批的指导思想，对现有的中间业务进行全面整合。重点发展那些规模大、效益好或暂时规模、资产不理想，但潜要市场和效益大、竞争力强的结算业务和代理业务品种。暂缓发展那些投资大、现有市场小，且竞争不激烈的品种，停止办理那些成本高、效益低，从长远看又无效益希望的项目。
强业务创新，做好传统业务与新兴业务的有机结合
只有加快中间业务的创新，特别是保理业务、票据融资、福费廷业务、银团贷款业务等公司业务。要积极利用现有资产业务的资源，大力拓展信贷衍生类中间业务产品的市场，逐步扩大汇款直通车、帐户管理、个人支票使用等新兴的结算业务的市场份额。要不断向保险、证券、信托等业务领域渗透，稳步推进业务品种综合化等。才能在同行业竞争中立于不败之地，才能在与国外银行竞争中立于不败之地。
首先，要提高思想认识，积极主动的去创新，根据不断变化的市场需求来决定自己的经营策略，不能囿于原有的条条框框，不能消极坐等，要有主动创新的紧迫感。
其次，创新要从实际出发，要有利于充分发挥自身优势，满足客户的实际需要。银行提供的服务必须有针对性，必须能够满足客户的需要，否则设计的再好、再先进，也只能是“屠龙之术”，没有任何实际应用价值。此外，创新还要密切关注国内外同业动态，紧紧围绕提高竞争力的这一核心，借鉴其他银行的成功做法和经验，进行业务创新、产品创新、管理创新。只要自身条件允许，银行就可以采取各种经营手段，包括模仿、紧跟竞争对手的创新产品，能够将他人的创新思想、创新行为和创新成果及时引进，并结合自身的业务经营实际，创新性地运用。
须注意的是，目前存、放、汇等业务是商业银行的传统业务，也是主体业务。商业银行的创新不应完全放弃或削弱传统业务，应鼓励依托于传统业务的中间业务创新，努力实现传统业务和新型业务的协调发展。放弃原有业务优势而舍本逐末追求其它创新活动是不明智的。
资 料 来 源
一、2003年第1期《城市个人金融》，梁尔政、韩冰编“论新时期国有商业银行中间业务的发展。
二、2003年第5期《城市个人金融》，梁永强编“试论商业银行中间业务发展策略”
三、2003年第7期《城市个人金融》，刘国利编“基层商业银行大力发展中间业务的对策分析。
