一、财产保险营销渠道的分类
直接营销渠道的分类与含义
间接营销渠道的分类与含义
（1）专业代理渠道
（2）兼业代理渠道
（3）个人代理渠道
（4）三方线上平台代理渠道
各类财产保险营销渠道的特点
（一）直接营销渠道的特点
（1）公司柜面直接销售
（2）公司员工直接销售
（3）推送链接营销
（4）电话营销
（5）网络销售
（二）间接营销渠道的特点
（1）专业代理营销渠道
兼业代理渠道
（3）个人代理渠道
（4）三方线上平台代理渠道
三、影响财产保险营销渠道的因素
（一）影响直接营销渠道的因素
（1）公司柜面直接销售
（2）公司员工直接销售
（3）推送链接营销
（4）电话营销
（5）网络销售
（二）影响间接营销渠道的因素
（1）专业代理营销渠道
（2）兼业代理渠道
（3）个人代理渠道
（4）三方线上平台代理渠道
四、财产保险营销渠道的发展趋势
（一）网销、电销逐渐由主力渠道转变为辅助渠道
（二）交叉销售成为财险业新增长点
（三）个人代理制度向“员工制”发展
（四）保险中介机构优胜劣汰形式显现
内 容 摘 要
全民保险保障意识随着社会发展速度的加快而不断提高，在个人人身保障得到满足后，逐步对个人财产、家庭财产、公司、工程等存在潜在风险的事务有了风险转嫁意识。在财产保险产品不断更新的时代，在互联网信息大爆发的时代，财产保险的营销渠道也随着时代发展而多样化，于财产保险公司而言不同产品针对的主要客户群不同，若采用单一的营销渠道进行产品销售势必会达不到最佳的效果，还可能出现好产品无人问津的尴尬情况，只有保持营销渠道的多样化，不同产品不同客户群营销渠道分类而议以达到将保障送至千家万户。
财产保险营销渠道探索
全民保险保障意识随着社会发展速度的加快而不断提高，在个人人身保障得到满足后，逐步对个人财产、家庭财产、公司、工程等存在潜在风险的事务有了风险转嫁意识。在财产保险产品不断更新的时代，在互联网信息大爆发的时代，财产保险的营销渠道也随着时代发展而多样化，于财产保险公司而言不同产品针对的主要客户群不同，若采用单一的营销渠道进行产品销售势必会达不到最佳的效果，还可能出现好产品无人问津的尴尬情况，只有保持营销渠道的多样化，不同产品不同客户群营销渠道分类而议以达到将保障送至千家万户。
一、财产保险营销渠道的分类
保险营销渠道的含义：保险营销即以保险产品作为商品，根据不同客户群的不同保险需求，将各类保险产品销售出去，把客户的风险得以转嫁的一个营销过程，保险营销渠道则作为销售的通到而存在，不同的客户群所习惯或所接受的保险通到不同。
财产保险渠道的分类：财产保险销售渠道即财产保险销售通到，因市场客户群的不同，所以应运而生出了不同的财产保险通到，根据自身实践经验以及通过阅读相关文献学习了解，根据在保险销售过程中是否有中间商、中间人、中间环节等情况，目前财产保险保险渠道主要划分为：直销营销渠道和间接营销渠道。
直接营销渠道的含义
直接营销渠道也称直销渠道，指保险公司通过自己的业务员对保险消费者提供直接的保险产品的销售和服务。根据自身经历，对直接营销渠道的理解为保险公司通过自己的业务员或公司自身的服务网点、网站或柜面等机构最直接的为消费者提供保险产品及服务。
在初期，保险市场不规范时，约2008年时的绵阳，保险公司都采用直销渠道进行保险销售，由保险公司的销售人员进行财产保险（车险等）的直接销售，当时90%以上的大众是没有财产保险意识，少数有保险意识的人都直接通过保险公司的保险销售人员进行保险产品购买，当时出现一种现象是保险销售主导消费者，销售人员一家独大，无外部竞争。但随着保险市场的不断规范，保险意识不断提升，机制不断健全，竞争不断激烈，保险代理等中间渠道产生，保险公司的运营仅仅依靠自己的人员、机构进行保险营销已然不足，因为市场足够大，单凭自身开拓需要消耗大量的热力及成本，因此在保险市场上，保险公司早已开启保险中介的间接营销渠道。
间接营销渠道的含义
间接营销渠道也称中介制，是保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机制推销保险产品的方法及通到，保险中介人是不能代替保险人承担保险责任，而只是渠道保险代理销售资格，参与、代办、推介或提供专门技术服务的各种保险活动，推进客户对保险产品的购买。
间接营销渠道的分类：从保险公司角度针对不同性质进行分类，（1）专业代理渠道，一般以有限责任公司或股份有限公司的形式存在，渠道专业代理保险业务办理、代理收取保险费、代理相关损失查勘和理赔以及保监会批准的其他业务的机构，专业代理公司根据保险公司的委托，向保险公司收取保险佣金，在保险公司授权的范围内专门代为办理保险业务；（2）兼业代理渠道，有自身的主营业务，但经保监部门批准后也取得了保险业务代理资质，受保险公司委托，在允许业务范围内从事保险产品代理活动，一般包括银行、4S店等；（3）个人代理渠道，财险公司的个人代理制定最早是1996年引进的，平安公司和太平洋公司是最早采用这一渠道的公司，单个自然人通过渠道、系统的学习保险知识，参加保险行业协会或保监处组织的资格考试，考核通过则取得保险代理资格。但现在保险代理资格证考试已被取消，由保险公司直接对愿意进行保险代理的人员进行系统培训及考核，保险公司考核通过后上报申请执业证号即可建立个人代理资格；（4）三方线上平台代理渠道，常见于第三方合作购物、交流平台，保险公司通过手机APP、第三方支付宝、微信、滴滴等平台，以上平台在取得保险代理资格后，通过线上将产品嫁接在服务器上，可实现客户自主咨询、选购、投保的服务，为客户群提供了多个可选择的网上平台。二、各类财产保险营销渠道的特点
直接营销渠道的特点
直接营销渠道主要包括保险公司柜面直接销售、公司员工销售、推送链接营销、电话营销和网络营销。直接营销的特点在于保险公司能够 招聘到大量的高素质人才，进行培养，增强其对公司的归属感、忠诚度，降低 员工流失率。通过建立自己的专业销售团队，有利于保证财险公司服务质量， 及时把握市场动态。劣势在于公司运营成本较高，由于缺少合理的激励，销售 人员展业的动力不足。虽然新兴的直销方式如网销、电销在低成本的情况下高 效率地将保险产品推销给客户，但由于自身的局限性，此渠道只适合一些简易的保险产品。
（1）公司柜面直接销售：柜面直接销售等同于坐等客户上门咨询，主动性不强，适合有保险刚性需求或保险意识较强的客户群。
（2）公司员工直接销售：由保险公司的合同制员工对业务的主动拓展，主动出击，以此可以提高保险的成交率，为公司发展起到较大的推动作用，但此公司也会承担较大的成本，更对员工人员素质要求较高，人员稳定性、忠诚度均具有较大挑战。
（3）推送链接营销：主要是公司平台、销售人员通过链接分享等进行产品宣传，介绍产品特点、优势对客户进行吸引，从而达成保险产品销售，主要传播实践快，速度快，但传播范围有限，属于风靡一阵后就会趋于理性及平淡。
（4）电话营销：通过电话线连接客户与公司，与客户直接线上联系或客户直接通过电话中心选购需要的保险产品，借助线上销售平台，完成保险产品的推出、咨询、定价、信息录入、付费等主要流程。七十年代美国就已开展了电销销售，因电话销售成本低且展业效果较好，能覆盖的地域广，所以电话销售在保险市场发展迅速。电话销售的成本可控且较低，销售流程较固定，能快速提升品牌形象，易于监控销售服务质量、保证客户信息安全。反之电销属于大数据筛选来寻找准客户，若不能有效控制坐席利用率，则无法提高工作效率，且员工流失率较高，需要不断的注入新鲜血液。
（5）网络销售：网络销售具有鲜明的理论性，市场范围广阔可以达到资源的有效整合，同事受市场的冲击性，具有实践性作用。网络销售整体成本较低，通过信息的植入来激发消费者的需求，传播较快，投放的受众精确，方式和内容较灵活，内容制作流程短，受众在营销过程中的主动性更强（拒绝被营销被营销的能力），受众同时也起到传播（营销）的职责。
（二）间接营销渠道的特点
（1）专业代理营销渠道：专业中介渠道在我国的发展较缓，不能担当起实现我国保险业 产销分离的行业升级，但对拓宽保险营销渠道，加快行业发展有着其积极的作 用。保险公司在个人营销渠道、银保渠道绩效下降，其他兼业渠道成本上升的 趋势下，与专业中介形成战略合作关系将成为现实选择。
通过专业中介渠道，财险公司可以短时间内获得较快的保费收入增长，比如一些大型专业中介公司对于一些小型财险公司保费收入指标的完成甚至起决定性作用。通过专业中介机构内不同领域保险人才，财险公司可以将更多的精力放在产品的设计开发以及后期的理赔服务上，形成与专业中介的实质合作关系，利用市场对专业中介的认可度，开拓更广大的市场。
专业代理营销渠道容易业务操作不规范，业务品质控制难度较大。保险公司通过保险中介提供的信息为客户承保、理赔，无法与客户直接接触，由其是车险业务。这导 致了财险公司对驾驶人情况以及车辆行驶情况的掌握不准，对客户的风险衡量 难度进一步加大，不利于保险公司稳定经营。其次，为了客户信息的保密性以 及减少整个业务流程，一些专业中介对保险公司的具体出单办法并未能遵守，导致业务操作不规范。业务操作不规范，因为专业中介代理对客户信息是有极强的保护意识，为了方便，可能会出现不遵守保险公司及行业要求的在投保环节中的流程及制度，容易不规范操作，这会给保险公司带来较大的风险。合规经营意识不强，容易出现弄虚作假，截留、挪用保费的情况，这样会对保险公司造成极其恶劣的合规风险，这种有违职业道德的行为是要坚决杜绝的。
（2）兼业代理渠道：与我国财险公司合作的兼业代理渠道的主营业务大都与保险公司业务相关，保险公司可以通过充分利用主营业务为客户提供一些增值服务。如，财险公司可以通过与4S店合作对出险率较低的客户提供一些车辆维修保养的优惠，又或者为银保渠道的客户提供理财计划服务，增加产品附加值，维持客户忠诚度。
受兼业代理渠道主营业务影响，该渠道受众客户群体较为单一，销售的险种也单一，业务量不大。与兼业代理机构只限于支付佣金提取手续费的关系，并未形成长期战略合作关系，业务量只限于目前其主营业务客户，不会 主动开发客户，也不会主动挖掘客户的不同层次的保险需求。
由于兼业代理一般都是“一对多”的代理形式，即一家兼业代理机构同时销售多家保险公司的产品，有内部竞争的关系。由于保险公司对兼业代理机构的依赖关系，导致处于被动状态，其通过保险公司手续费高低选择实际合作的保险公司。一旦发生业务关系，只能接受其业务而不能保证业务的品质，不利于保险公
司树立品牌形象，保持竞争优势。
（3）个人代理渠道：个人代理的群体非常庞大，展业成本相对较低，目前我国有710万的保险代理人，是可以在全国范围内从事保险销售。个人代理与公司签订的是个人代理合同，代理销售保险产品，保险公司支付相应的手续费佣金，需要要承担人力工资成本，社保等，所以招收代理人保险公司的成本较低，为公司节约成本的途径之一。个人代理的展业范围非常广泛，可以渗透到各行各业，覆盖城市农村各个角落，只要代理人所有的资源关系，均可以得到开发，所以长期从事保险销售，对产品比较熟悉的专业代理人，可为客户提供较全面专业的产品售前咨询，售后服务保上方案等。个代渠道满足了社会各个层级的保险需求，可以为客户提供最方便、快捷的保险服务，可以快速扩张公司品牌形象。
保险代理人一般来说整体素质不高，代理的保险产品都不尽相同，在目前的个人代理人中，由于学历不高，学习财险方面的专业知识会有些困难，特别是对于条款相对复杂、风险把控较严的业务来说专业知识匮乏，仅仅能销售车险、意外险等条款简单的产品，这样对公司的创新发展是很不利。由于前期一些保险代理人违规操作，扰乱了保险市场，所以长期以来保险代理人的社会地位不高，许多福利待遇都享受不到，并且由于佣金利益的吸引，导致保险代理人在各家保险公司之间流动，这样会导致客户在出现时不知道去何处寻求对接人，产生了许多的无人跟进业务，长此以往客户会降低对保险公司的忠诚度，由于保险代理人的收入通常与销售业绩挂钩，部分保险代理人为了急于获取佣金，一味夸大投保利益，影响整个保险行业的声誉。
（4）三方线上平台代理渠道
第三方线上平台能够充分地挖掘网络、技术和受众的优势特点，与我国的疙瘩商业银行错位展开竞争，可以降低中小企业的交易成本、扩大市场的占有份额、获得商业竞争的机会、共同分享数据信息以及增强中小企业的竞争力，主要有以下几个方面的特点：第三方电子商务平台具有独立性、高效性。第三方电子商务平台作为提供中介服务的交易平台，既独立于买家，也独立于卖家，正是由于其自身的中立立场，使得众多参与者的信任，能够将更多的卖方供应和买方需求信息集成，撮合买方和卖方之间进行交易，有助于节省时间。第三方平台具有集成性特征，依托虚拟的网络基础上实现数据信息共享，增强交易信息的透明度，提高成功率。
三、影响财产保险营销渠道的因素
（一）影响直接营销渠道的因素
（1）公司柜面直接销售：受时间、地域、主动竞争的影响。
（2）公司员工直接销售：受费用、市场竞争，员工主动性，归属感，忠诚度的影响。
（3）推送链接营销：受内容实用性，客户群限制，信任度等因素影响。
（4）电话营销：受产品、数据质量、电话拨打数量、运营技巧经验、电话参与程度的影响。
（5）网络销售：受受众群体接受程度，推广力度，技术基础、有关法规对网络营销的制约、社会文化环境对网络营销的制约等因素影响。
（二）影响间接营销渠道的因素
（1）专业代理营销渠道：主要受代理机构规模大小的影响，经营性质的影响，与保险公司合作规范性，持久性的影响。
（2）兼业代理渠道：主要受合作单位的主业经营情况、业务资源、保险公司政策等因素影响。
（3）个人代理渠道：受人员稳定性、忠诚度、专业素质等因素影响。
（4）三方线上平台代理渠道：合规因素影响是三方线上平台的主要因素。四、财产保险营销渠道的发展趋势
（一）网销、电销逐渐由主力渠道转变为辅助渠道
截止2012年，我国财产保险业有19家公司获得电销牌照，全行业保费规 模将达到780亿元，占车险业务总保费的20%。电话营销凭借其高效快捷的优势已经成为各公司业务竞争的焦点，车险电销良好的销售前景以及电销利润的快速增长，促使各家保险公司不断加大对电销渠道的发展力度。面对三大财险 巨头在电话销售渠道上的优势，中小财险企业在电销市场上份额受到不小挤压。电销产品以低于传统产品15%的价格优势、广告及附加增值服务的投入，打破了原本相对平衡的保险资源供给，加大了传统渠道成本投入，加剧了渠道发展的不平衡。
在电销高速发展的时候，就在2015年12月26日保险行业进行了全面大改革，电网销渠道不再有相比传统渠道的15%价格优势，这是电网销渠道面临的重大改革与转折点，从此电网销渠道同样需要与传统渠道平等竞争，而传统渠道的优势便凸显出来，客户能看到、找到真实的销售人员，而仅仅通过电话联系的电网销就让客户的信任降低，最重要的原因是没有了价格优势后，消费者的思想转变，让电网销渠道的发展显得如此费力，此时便有公司为了维持电网销渠道的价格优势来获取客户与保费，则对电网销渠道加大费用投入来告诉发展，同样有公司对电网销渠道的转型升级提前尝试，主导以服务为主，留住客户，所以电网销渠道从最初的主力渠道转变为现在的辅助渠道。理论上，网络销售的成本较电话销售更低，将很大程度上提高 保险公司利润水平。但现阶段，网销的市场定位还不明确，被客户普遍接受的 运作模式尚未形成，在投保、收费、配送、理赔等流程环节上更需完善与规范。
（二）交叉销售成为财险业新增长点
所谓交叉销售，就是发现现有客户的多种需求，并通过满足其需求而实现 销售多种相关的服务或产品的营销方式，鼓励一个已经购买了公司A业务的客 户也购买其B业务。交叉销售渠道对财险业目前激烈的价格战有一定的抵御能 力，在价格公道的情况下，适度涨价并不会使己购买多种保险产品的客户转投 竞争者。客户与财险公司建立稳定的服务关系，简化购买过程，对价格刺激的 敏感度降低。1
财险公司日益集团化的发展趋势，为交叉销售渠道提供了客户基础，与子公司共享营销渠道，有利于财险公司向综合化经营发展，更形成了寿险公司代理财险业务的关系，形成了产寿互动的方式，来相互助力业务发展。我国财险公司除了电网销外，也在积极寻找渠道多元化道路。除了人保财险、平安财险以外，太平洋财险和国寿财险等也依靠集团资源，大力开展内部交叉销售。对于一些规模较小，实力不强的中小型公司也通过行业间的合作形成战略伙伴关系，如泰康人寿与永诚财险、合众人寿与太平车险。除此之外，财险公司同不同行业的公司开展多种形式的合作，如大众保险与浦发银行、永安保险与光大金融、太平保险与东风汽车、天安保险与吉利汽车等，更好适应 保险市场监管环境的变化。
交叉销售的保险产品通常横跨两个以上的保险业务领域，本身具有销售多 种保险产品在内的销售能力。保险集团未来通过研究开发包括寿险、财险、养老险等多种保障功能为一体的综合性个人（家庭）保险产品或包括企财险和企业年金等多种保障功能在内的综合性企业(团体)保险包产品，能更好的满足消费者多样化的保险需求，节约整个投保流程，为社会及个人提供全面的保险服务
1陈楠.保险业交叉销售的可行性分析W.经济视角(下）.20】2(2)
（三）个人代理制度向“员工制”发展
保监会于2012年9月14日发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制 改革的意见》。其中提到：“引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障。” 该“意见”的颁布鼓励保险公 司由代理制向员工制转变，可以在不改变现行代理佣金的基础上，增加一个劳 动身份，提高福利待遇。随着监管部门支持力度加大，亟待改革的保险代理人 制度成为了新的关注重点。2012年，市场上多家寿险公司，如新光海航人寿、 建信人寿等开始了员工制改革试点。虽然财险公司目前还并未釆用这一新模 式，但随着寿险改革力度的加大，财险公司可以通过学习寿险个人代理制度的 新模式，顺应营销环境、监管政策变化给个人代理渠道建设带来的新挑战。
（四）保险中介机构优胜劣汰形式显现
2012年以来，我国保险专业中介机构数目呈减少趋势。截止2012年6月末，全国共有保险专业中介机构2551家，较2011年同期减少37家。虽然中介机构数目在减少，但通过保险专业中介机构实现的保费却保持了稳定增长。 2012年上半年，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入494.22亿 元，较2011年同期增长8,6%。随着保监会不断规范保险中介市场，提高保险 代理准入门槛，暂停除保险中介服务集团公司、汽车生产商、银邮企业、保险 公司投资的注册资本为5000万元以上的保险代理、经纪公司及其分支机构和 全国性保险代理、经纪公司的分支机构外其余所有保险专业中介机构的设立许 可。保险中介优胜劣汰趋势愈发明显，一些专业化程度低，风险管控能力弱， 服务水平不高，不能满足广大保险消费者需求的保险中介机构，特别是机构数 量繁多、经营不规范的兼业代理机构将逐渐退出市场。随着恶性竞争减少，保 险中介机构可以将资源更多的投入于提升服务能力、保险消费者合法权益上 去，行业形象逐步提升。
参 考 文 献
陈楠.保险业交叉销售的可行性分析W.经济视角(下）.20】2(2)
李晓波.菅销管理体制改革稳重求进[J].中国保险报.2013(1)
郭金龙.2012年中国保险业发展回顾与2013年展望[J].银行家.2013⑴
4.常雯.2014年浙商财产保险公司营销渠道优化研究
5. 刘旖旎.2013年我国财产保险营销渠道探索