一、银行保险的基本简介及发展历程................ .... ........ .4
二、银行保险在保险业务市场拓展中的地位及作用... .... .... ......8
（一）银行业务发展刚需......... .... .... ................. .....8
（二）保险公司展业必须......... .... .... ................ ......8
(三)保险业务发展潜力巨大......... .... .... ............ .......8
（四）方便客户.................... .... .... ...... ..... . .. ..9
三、银行保险业务存在的模式............... ...... .... .... ......9
四、存在问题............................. .... .... .......... .9
（一）观念更新问题.......... ........... .... .... ........... .9
（二）利益分配问题......... ............... .... .... ...... .. 9
（三）长远利益关系问题... .............. .... .... ............10
（四）服务的专业化问题............... ..... .... .... .........10
（五）合同条款的通俗化问题........ ...... .... .... ...........10
五、几点对策.............................. .... .... ........ .10
(一)健全金融监管，推进法制建设，促进银保建立长期合作
的战略联盟.................... ......... .... .... .......... .10
(二)加速产品创新....... .. ............ .... .... ......... .. 11
(三)拓宽销售渠道，完善技术服务..... ... .... .... ............11
内 容 摘 要
银行保险起源于20世纪80年代的欧洲，它是银行和保险公司采用一种相互渗透和融合的战略，通过客户资源的整合与销售渠道的共享，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。我国银行保险1996年才开始起步，2000年以后收到各家寿险公司的重视，银行保险产品陆续投放市场。2000年以前银行保险业务占寿险总收入份额不足2%，2001年比重将近3.5%，2003年实现保费收入765亿元，同比增长63%，占寿险业务收入26%。虽然目前我国寿险业银行保险在保险市场得到一定程度的发展，但和欧洲发达的银行保险市场相比还存在着不小的差距。 银行保险从险种上分为寿险银行保险和产险银行保险。本文主要是从寿险角度出发对国内寿险业银行保险市场作出深入分析。首先，以银行保险发展历程的简短分析为索引，提出在我国应大力发展银行保险。其次通过理论研究和国内外银行保险市场发展对比，分析了国内银行保险市场中存在的问题，主要表现在监管力度薄弱，合作方式简单，产品单一，销售渠道狭窄等方面。最后，本文提出了发展我国银行保险市场的对策与建议：目前当务之急是政府方面能够逐步营造制度环境，促进大的保险公司和银行首先建立战略联盟的关系，通过强强联手，共同发展，在实现共赢的基础上，逐步向更高层次的合作模式发展。对于银行和保险公司来说，应当致力于把目前表层、短期的合作关系深入化、长期化，通过技术融合、资源 共享、文化整合，真正能够做到按市场需求及时推出新险种和实施灵活的销售手段，并不断提升服务水平。在逐步发展成熟的基础上和条件许可的情况下，通过兼并收购等金融手段，不断状大自身的发展。银行保险的发展已并非是一家保险公司或一家银行的事，而是关系到整个银行业和保险业的一项重大举措。 关键词：寿险 银行 竞争
我国寿险业银行保险市场研究
一、银行保险的基本简介及发展历程
银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充，共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。目前，国内多家寿险公司通过银行柜台销售与售后服务建立完善服务体系。今后，随着保险公司和银行合作的进一步深入，人们还将享受到更加方便、快捷和满意的银行保险服务。
银行业与保险业相互结合已经有悠久的历史了。自19世纪就开始全面提供银行与保险服务了。但真正意义的银行保险，是从20世纪80年代的欧洲开始的。经过多年的探索与发展，银行保险的发展遍及全球，不仅仅是欧洲保险业的主要销售方式，更成为美洲、澳洲、亚洲等地区金融机构拓展全能型集团的重要模式。伴随着花旗集团将旗下的旅行者财险和寿险相继出售，现阶段的银行保险又呈现出新的发展趋势和方向。本文在梳理了全球银行保险的发展脉络之后，将其分为四个阶段：
银行保险的四个发展阶段。第一阶段：1980年以前的银行保险是萌芽阶段。在这一阶段，银行保险仅仅局限在银行充当保险公司的兼业代理人角色，即银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。严格意义上说，银行保险尚未真正出现，因为银行只是介入到保险领域的分销环节。这一阶段，银行尽管也直接出售保险单(银行信贷保证保险），但只是作为银行信贷业务的补充而进行的，其目的是减少银行承受的风险，例如当时许多银行在发放抵押贷款时要求借款方必须对其所抵押物进行保险。在这一阶段的银行保险，银行与保险公司的关系纯粹是合作关系，不存在保险产品制造环节的竞争，但为银行以后介入保险领域积累了一定的销售经验。
第二阶段：20世纪80年代是银行保险的起步阶段。在这一阶段，银行开发出与其传统业务的不完全相同的资本化产品，如养老保险年金产品（投保人在银行按年度支付保费，在约定的某一固定期限之后，一次性或分次归还定额年金，并附加保障功能），从此开始全面介入保险领域。银行涉足资本性保障产品的开发，被认为是银行保险的真正起源，因为客观上银行已经涉足保险领域的生产环节与保险公司展开竞争。但这一阶段，银行保险的发展主要是银行为应付银行业之间的竞争而扩展业务范围所致，并非主动地进入保险领域的生产环节。欧洲是这一阶段发展银行保险的主要市场。
第三阶段：20世纪80年代末至90年代是银行保险的成熟阶段。这一阶段的主要特点：一是银行保险的主动发展，银行主动参与到保险领域的生产环节和销售环节；二是银行保险开始向全世界扩散，包括美国、拉美、澳大利亚、亚洲在内的国家和地区都开展得如火如荼。在本阶段，银行为应付保险公司的激烈竞争，采取了新设、并购、合资等措施，将银行业务与保险业务结合起来，不仅推出的保险产品较上一阶段大大增加，银行介入保险的形式也趋于多样化。
在银保产品的更新方面，银行逐步介入了保险产品的制造环节，推出了复杂多样的保险产品。如英国的银行开始直接提供纯保障的寿险产品，西班牙的银行也推出了终身寿险产品。在银行保险的发展模式方面，不同国家的不同金融机构呈现出不同的特性，在原来代理销售的基础上，探索出银行保险的几种方式：
（1）协议合作，即银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立合作关系，建立销售联盟。
（2）合资公司，由银行和保险公司合资成立新的金融机构，结合双方优势，由新的机构经营银行保险业务。
（3）兼并收购，通过并购将两个独立的银行和保险公司合并。
（4）新建模式，银行成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。可以说，银行保险是保险公司或银行逐步采用的一种相互渗透和融合的战略，不仅能够将银行和保险等多种金融服务联系在一起，而且通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。
在该阶段，首先是欧洲掀起了银行保险的热潮。在金融、税收和立法产生巨大变化的背景下，特别是欧洲一体化的进程更加快了各国金融立法的统一，使不同的金融业务逐步融合。而且，银行随着同业数量的增加，其间的竞争也日趋激烈，纷纷寻求包括保险业务在内的新业务的发展机会。1999年初，欧元的启动使这一趋势更为显著，商业银行借助于其特有的资源与网络优势，使得通过银行销售的保费收入占保费总额的比例大幅上升。在银行保险相对发达的国家（法国、西班牙、葡萄牙、瑞典和奥地利）中，其实现的保费收入占寿险市场业务总量约60%；而在另外一些国家（比利时、意大利、挪威、荷兰、德国、英国、瑞士、芬兰和爱尔兰等）这一比例在20%至35%之间。2002年，寿险市场保费收入按照销售方式划分的比例为：银行保险65%，代理人8%，经纪人5%，保险公司职员13%，电话直销8%。
随着欧洲银行保险业的发展，其他国家纷纷仿效。尤其自20世纪90年代以来，随着全球第五次并购浪潮的到来，欧洲、美洲、澳洲的商业银行在发展注重批发业务的全能银行和注重零售金融业务的银行保险方面各有建树。
1990年荷兰保险公司（AMEV）与荷兰银行VSB合并，并与比利时银行AG合并成立的富通集团（Fortis），成为欧洲第一家综合性金融集团，专注于银行保险事业的发展；1991年荷兰银行、荷兰邮政银行、荷兰国民保险公司合并成立了荷兰国际集团（ING），业务范围涉及批发银行、零售银行、ING直销、美洲保险、欧洲保险和亚太保险；1995年瑞银集团（UBS）与瑞士第一大寿险公司瑞士人寿（SwissLife）缔结合约；1997年瑞士信贷银行(CreditSuisse）与丰泰保险（Winterthur）合并、组建瑞士信贷集团。1998年11月花旗公司兼并旅行者集团后共同组建花旗集团，更是将银行保险推向了前所未有的新高潮，开创了集银行、证券、保险、信托、基金、资产管理等金融服务为一体的金融集团，成为全球架构“集团混业、法人分业”全能式金融保险集团的典范之作。在这股风潮之下，2000年英国大型商业银行与劳埃德保险集团公司收购英国第六大寿险和年金公司——苏格兰威德斯保险公司，形成英国最大的金融集团；2001年德国安联保险（Allianz）并购德累斯顿银行(DresdnerBank）、组建了德国版的花旗集团，等等，都是通过并购案实现银行保险规模经营的典型案例。
在亚洲，韩国、马来西亚、日本的银行保险逐渐占据鳌头，在中国的香港、台湾地区银行销售保险更是方兴未艾，对引领国内银保业务的发展起到了重要的作用。中国近年来银行保险的发展势头比较迅猛，各家保险公司争先推出适合银行销售的保险产品，银行保险主要以银行代理保险的形式出现。
第四阶段：从20世纪90年代开始步入了银行保险的后成熟阶段，也被称为专业化阶段。这一阶段出现了银行保险两种截然不同的分化趋势：一种是向银行保险一体化的更高形式迈进，如欧洲的富通集团、安联集团、荷兰国际集团等，这些集团的银行业务和保险业务实现了高度的融合，不仅在产品开发、销售支持能够运用统一的管理和技术平台，而且具有很强的开发银行客户的能力，真正实现了客户资源的共享，能够向客户提供“一站式”服务。
另一种则是将保险制造或承保业务与银行主业相分离，实现银行主业的专业化经营的同时，银保模式转为协议销售或战略联盟。近几年，由于保险市场的饱和，欧洲的一些金融保险集团开始剥离风险承保活动的交易：1999年2月瑞银集团；2001年德意志银行将其下属保险控股公司75.9%的股份、与在意大利、葡萄牙和西班牙寿险公司的全部股份，出售给苏黎士金融服务集团；2004年丰泰保险寿险和非寿险部分的净收入仅占集团的9%和3%，瑞士信贷集团也拟于近期将其剥离上市。
但上述案例都没有给银行保险事业的发展带来重大影响，直至2005年1月31日，曾经为全球开创了银保混业经营金融新潮流的全球最大金融保险集团——花旗集团，宣布将旗下旅行者寿险、年金业务以及国际保险业务（墨西哥除外）售出，才引发了银行保险市场的不断争论。对于花旗集团放弃保险业务的制造，认为其又开创了一个专业化经营甚过全能化经营的新时代的评价似乎为时过早，但是应该承认，花旗集团对于保险业务的变迁，为银行保险的未来发展带来了更多的思考
银行保险保费收入数据比例：
年份 银行保费（元） 总保费（元）
2000 7 1595.86
2001 44.57 2109.35
2002 468 3053.14
2003 764.91 3880.4
2004 795 4,318.13
2005 803.25 4927.34
2006 1175.5 5641.45
2007 1410.19 7035.76
2008 2912.47 9784.1
2009 3038.99 11137.3
2010 3503.79 14527.97
…… …… ……
2015 6102.12 24282.5
二、银行保险在保险业务市场拓展中的地位及作用
（一）银行业务发展刚需
随着中国市场经济的发展，银行业正逐步向商业银行过渡，其经营和发展也将逐步按市场经济规律进行，利润是银行经营的目标。
一是随着国家金融市场的不断开放，越来越多的银行加入到市场中来参加竞争，银行常规业务的预期利润逐步下降，迫使银行不得不设法寻求新的利润增长点，并通过新的服务来稳定或增加自己的客户群；
二是国内购买力的严重不足，工商企业经济不景气，引起银行业贷款减少，风险加大。利率的大幅下调、利息税的开征，使银行存款业务发展艰难。三是住房、汽车消费贷款业务的风险，促使银行寻求保险，来作为转移风险的措施。四是银行的电脑网络已实现联网，网点分布合理，风险防范制度完善，人员素质较高等都为银行发展代理保险业务提供了基本的条件。
（二）保险公司展业必须
保险公司通过银行代理业务一举多得。
一是银行代理可增加保险公司的业务收入。银行网点众多，分布合理，银行代理保险相当于保险公司机构的延伸；银行又可能为保险公司提供巨大的客户群体，扩大保源。
二是银行代理保险可提高保险公司的形象。中国银行多年来在社会和百姓之中形成了较好的社会形象，保险公司借用银行网点代理保险业务，可改变个人推销保险带来的负面影响，提高保险在百姓心目中的形象，促进业务的健康发展；
三是银行代理可降低保险公司的风险。银行和其他代理人相比，风险管理制度健全，人员专业技能和综合素质较高，由其代理保险业务可大大降低保险公司的经营风险；购买银行代理保险的客户，一般多为自愿，与其他代理人推销的保险业务相比，保险公司又可大大降低道德风险。四是银行代理可降低保险公司经营成本。使用银行网络销售保险，不仅能大大降低保险公司的租房、培训等直接费用，还可免去大量的业务人员管理等工作，因而可大量降低间接费用。
(三)保险业务发展潜力巨大
目前，银行可为保险公司代理的业务种类众多，内容涉及养老、意外个人信贷等，这些产品简单易卖，费率低，收益高。一方面，银行代理的主要产品是养老产品，这是中国最大最有潜力的保险市场。养老是中国人的传统习惯。近年来，随着经济改革的不断深化，城市已改变了过去由国家统管的局面，改为国家、单位、个人相结合即国家只负责基本养老，单位和个人有条件通过商业保险进行补充养老，但目前国家的基本养老水平过低，企业补充养老不普及，公务员养老金制度未建立；而在农村，随着农民生活水平的不断提高，实现其多年来追求的“老有所养”基本条件逐步成熟，许多富裕起来的农民都有购买养老金的愿望。因此，从长期看，无论城市还是农村，养老金的市场潜力都很大。另一方面，个人消费贷款保险蓄势待发，这部分业务大都是强制保险的，由此而产生的保险费也会越来越大。
（四）方便客户
由于保险特别是寿险交费及领取期都较长，而且有的交费是月缴，领取是月领，客户每次都到保险公司缴、取很不方便；银行代理保险产品，银行网点多，购买、交费、领取方便，增加了银行的服务内容，使客户能在一定金融机构获得较多、较全的服务，符合“超市”式现代化服务，能最大限度地满足消费者“一次购足的心理愿望”。
三、银行保险业务存在的模式
银行保险业务是银行与保险公司以共同客户为服务对象，以兼备银行和保险特征的共同产品为销售标的，通过共同的销售渠道，为共同的客户提供共同产品的一体化营销和多元化金融服务的新型业务。国际上银行保险主要模式从国际经验看，银行保险要得到较好的发展，建立密切的资本联系是十分必要的。银行保险的深化是一个从产品合作走向资本合作的过程。从经济学角度看，产品合作以分销渠道为主，存在一个委托代理机制，由于信息不对称，会导致短期效应、成本加大和道德风险，所以会逐渐转向资本合作，相互分享成长的利润。目前国内比较广泛采取的是产品代销方式，涉及股权结构的金融服务集团也有。一是银行代理模式，保险公司提供产品，银行提供销售渠道，收取手续费；二是战略伙伴关系，银行与保险公司建立密切的联系，签订较为长期的合同，银行除收取手续费外，还分享保险业务的部分利润；三是银行入股保险公司，通过股权纽带参与经营保险业务。中国现在采用的是第一种模式，而发达国家基本上都采用第三种模式。
四、存在问题
（一）观念更新问题
目前，银行必须更新观念，以经营主业的态度，经营代理保险业务，才能保证业务的健康发展；保险公司多年来也是一直按照自己的固有模式开展业务，要在银行代理方面实现突破，也要改变“畏难”情绪，克服短期思想。只有这样才能顺利实现银行、保险“双赢”的目标。
（二）利益分配问题
利益分配是银行、保险双方合作中最敏感的问题，也是双方合作成功与否的关键，必须合理分割利润，才能保证双方合作的顺利进行。保险公司对银行代理的首期保险费要最大限度地分配利润。因为保险业特别是寿险业，交费期限较长，一般可达十几年甚至几十年，而且客户一经选择投保某一公司（或代理机构），一般不再更换，所以保险公司借鉴个人营销中的佣金发放办法，提前、最大限度地给银行分割利润，充分运用经济杠杆作用调动银行积极性，把首期保费规模做大，在越来越大的续期业务中获取最大利益。银行代理保险业务初期，要最大限度地向一线分配利益。因为所有业务均来源于一线人员，在初期，由于代理业务规模很小，由此而来的代理费也微乎其微，如果不能足额分配到业务一线就不能足以调动起一线人员的工作积极性，影响代理业务的健康发展。
（三）长远利益关系问题
银行代理保险业务作为新事物，要得到百姓认可需要很长的一段时间，代理业务的逐步扩大，需要几年甚至更长时间的积累才能形成规模。无论是银行还是保险公司，都要立足长远，处理好当前利益与长远利益的关系，决不能急于求成。
（四）服务的专业化问题
保险业与银行业虽有许多相似之外，但仍有许多差别。这就要求从业人员首先要有保险观念和保险意识。其次要有保险专业知识，只有丰富的专业知识，才能为客户提供优质、全面的服务。因此，无论银行还是保险机构都要把专业化服务问题提到一个较高的高度；保险机构要提供高水准的培训，银行要保证员工能将保险理念和知识融会贯通，这样才能保证合作的顺利与成功。
（五）合同条款的通俗化问题
保险条款作为一种专业合同的说明，必须严谨、全面、详尽，但由于保险条款所涉及的专业知识及专业名词太多，因而对一般客户来讲，显得晦涩难懂，容易引起误解。银行代理的保险条款，保险公司应尽量设计的通俗易懂，让进银行的储户能看懂条款或辅助宣传材料，以避免因银行代理人员专业知识不够全面而影响业务的开展。
五、几点对策
本文采用理论和对比分析，在分析了我国寿险业银行保险市场现状和欧洲银行保险迅猛发展的基础上，剖析了起步阶段我国银行保险发展中存在的问题，提出了我国寿险业银行保险市场发展对策:
(1)健全金融监管，推进法制建设，促进银保建立长期合作的战略联盟。目前我国实行的是分业监管，分业经营的金融管理制度，但从银行保险的实际发展和外部环境来看，加强金融监管，放宽法律环境，着手制定银行保险发展的统一规范，已是银行保险发展的内在要求。
(2)加速产品创新。在目前国内寿险银行保险市场中，产品单一、雷同、缺乏特点，这是我国银行保险发展过程中急需解决的重要问题之一。因此，保险公司和银行应积极配合，联手创新，设计出满足客户需求、符合银行销售的保险产品。
(3)拓宽销售渠道，完善技术服务。在银行保险的产品销售过程中，除了通过银行网点柜面销售这一方式外，应积极开拓其他销售渠道，例如网上销售、电话销售、信用卡销售等。另外，应加快电子化建设的步伐，充分运用现代计算机技术、通讯技术和网络技术的最新成果，在有效防范风险的基础上尽快实现联网操作，加快业务信息的处理速度，缩短客户等待时间，为客户提供全方位、多元化的理财服务。
面对全球经济一体化大形势，银行与保险业开展深层次合作对壮大我国金融实力提高金融机构的服务水平具有重要意义。银行保险业务在我国日益成熟，但银行保险应该认识到发展银行保险业务的积极作用和重要性。我们应该借鉴国外银行保险的成功经验，结合我国实际，大力发展银行保险业务。 在新的机遇和挑战面前，银行业和保险业必须进行强强联合，实现优势互补，保险公司面对发展机遇应及时调整策略迎接新的挑战。